Videocasts Café Brasil
Silvio Santos, Zé Celso e o Oficina
Silvio Santos, Zé Celso e o Oficina
Uma reunião para ser objeto de estudo em qualquer aula ...

Ver mais

#TransgressaoEhIsso
#TransgressaoEhIsso
Transgredir é muito mais que pintar o rosto, urinar na ...

Ver mais

Vem aí o Cafezinho
Vem aí o Cafezinho
Nasce nesta segunda, 4/9 o CAFEZINHO, podcast ...

Ver mais

Educação adulta
Educação adulta
Preocupados demais com a educação de nossos filhos, ...

Ver mais

587 – Podres de Mimados
587 – Podres de Mimados
Você já reparou como estão mudando os padrões morais, ...

Ver mais

586 – LiderCast 7
586 – LiderCast 7
E o LíderCast vai para a sétima temporada! No programa ...

Ver mais

585 – Tolerância e relativismo
585 – Tolerância e relativismo
Quando aceitamos o relativismo, cada pessoa tem direito ...

Ver mais

Café Brasil 584 – O muitos e o um
Café Brasil 584 – O muitos e o um
Que loucura é essa na qual embarcamos? As pessoas estão ...

Ver mais

LíderCast 087 – Ricardo Camps
LíderCast 087 – Ricardo Camps
Ricardo Camps, empreendedor e fundador do Tocalivros, ...

Ver mais

LíderCast 086 – Gustavo Succi
LíderCast 086 – Gustavo Succi
Gustavo Succi, é especialista em empreendedorismo na ...

Ver mais

LíderCast 085 William Polis
LíderCast 085 William Polis
William é um daqueles empreendedores que a gente gosta: ...

Ver mais

LíderCast 084 Rodrigo Azevedo
LíderCast 084 Rodrigo Azevedo
LiderCast 084 – Rodrigo Azevedo – Rodrigo Azevedo é ...

Ver mais

Confraria Café Brasil
Confraria Café Brasil
A Confraria Café Brasil nasceu para conectar pessoas ...

Ver mais

Videocast Nakata T02 10
Videocast Nakata T02 10
Videocast Nakata Temporada 02 Episódio 10 - Hábitos ...

Ver mais

Videocast Nakata – T02 09
Videocast Nakata – T02 09
Videocast Nakata - Temporada 02 Episódio 09 Quando ...

Ver mais

Videocast Nakata T02 08
Videocast Nakata T02 08
Videocast Nakata Temporada 02 Episódio 08 Já falei ...

Ver mais

A história secreta da criatividade
Luiz Alberto Machado
Iscas Econômicas
A história secreta da criatividade  Leitura com elevada agregação de conhecimento “Montar uma organização criativa é difícil, mas mantê-la criativa é muito mais. Por quê? Porque todo paradigma ...

Ver mais

Sobre uma incrível oportunidade que perdi na vida
Mauro Segura
Transformação
Nem sempre é fácil avaliarmos as oportunidades que a vida coloca diante de nós, principalmente quando somos muito jovens. Essa é uma história que nunca contei para ninguém, diz respeito a uma ...

Ver mais

Aplicando 5S na vida pessoal
Tom Coelho
Sete Vidas
“Com organização e tempo, acha-se o segredo de fazer tudo, e fazer bem-feito.” (Pitágoras)   Em Administração, utilizamos um expediente importado lá do Oriente, mais precisamente do Japão ...

Ver mais

Irmãos cara de pau
Fernando Lopes
Iscas Politicrônicas
Tudo bem, o Brasil todo tá cansado de saber que ministério é apenas moeda de troca política; bons tempos em que servia só para alavancar os assuntos, prioridades e planejamento de cada pasta. ...

Ver mais

Cafezinho 20 – A professora
Cafezinho 20 – A professora
imagine se milhares, milhões de brasileiros pensassem ...

Ver mais

Cafezinho 19 – Mia Couto
Cafezinho 19 – Mia Couto
Mia Couto fala de umas coisas que têm sido esquecidas: ...

Ver mais

Cafezinho 18 – Indicativa x Impositiva
Cafezinho 18 – Indicativa x Impositiva
Indicativa x impositiva. Uma palavrinha muda tudo...

Ver mais

Cafezinho 17 – Oportunismo disciplinado
Cafezinho 17 – Oportunismo disciplinado
Oportunismo disciplinado. Mais que os 60% de ...

Ver mais

Videocast Nakata T02 06

Videocast Nakata T02 06

Ciça Camargo -

REFLETINDO SOBRE PERCEPÇÃO

Em seu dia a dia você também é cliente e sabe que consumidores têm uma perspectiva diferente do fornecedor. Mais que isso: eles têm expectativas.

E como a perspectiva, todos temos expectativas únicas! Por isso é importante refletir sobre um velho conceito: o cliente sempre quer o melhor negócio.

O que é o “melhor negócio”

O “melhor negócio” é o que o cliente puder fazer em termos dos benefícios que ele deseja, relativo ao tempo que ele está disposto a investir na sua procura, o dinheiro que ele tem ou quer gastar e as alternativas de conjuntos de benefícios e preços disponíveis no mercado.

Está bem, a definição está longe de ser curta, mas ao separar elementos-chave dela, vamos compreendê-la rapidamente.

Benefícios

Que tipo de vantagens você pode oferecer ao cliente? Estão de acordo com a percepção dele sobre o que é benefício?

Tempo

Você também é cliente. Eu já disse isso, mas vale o reforço. Pense, quando você é um consumidor, quanto vale o seu tempo de espera na fila? Quanto você aceita esperar para que consertem o seu carro, por exemplo? O tempo é sagrado para o cliente.

Dinheiro

Aqui é preciso mergulhar na discussão do valor, que é diferente de preço. Preço é o que você paga. Valor é o que você recebe. Se você consegue construir para seu cliente uma percepção de valor superior, ele aceita pagar um preço mais alto. Mas, de novo, estamos falando do valor que você entrega, não do preço que você cobra.

Alternativas de conjuntos de benefícios e preços disponíveis

O que só você faz, que o torna diferenciado? Por que o cliente deve comprar e permanecer comprando de você, e não dos outros?

Para responder essa questão, vamos a um caso específico.

Compreendendo a perspectiva do cliente

O Zé é frentista num posto de gasolina. Chega o primeiro cliente e pede para encher o tanque. O Zé coloca o bico da bomba no tanque e vai limpar o vidro do carro. Quando ele coloca a mão no limpador de para-brisas, o cliente grita:

– Por favor não! Eu estou atrasado para uma reunião, encha o tanque e me deixa ir embora!

O Zé toma um susto, mas faz o que o cliente pede.

Em seguida entra outro cliente. Parecido com o primeiro. Pede para encher o tanque. Dessa vez o Zé coloca o bico e fica lá esperando… E o cliente diz:

– Escuta, você não vai limpar meu para-brisas? Ver o nível do óleo? Calibrar os pneus?

E o Zé corre fazer o que o cliente pede.

Minutos depois entra outro cliente. Parecido. O Zé pergunta se ele quer encher o tanque e o cliente responde:

– Talvez. Quanto custa a gasolina?

Percebeu? Três clientes parecidos, comprando o mesmo produto, no mesmo lugar, da mesma pessoa. E os três têm percepções completamente diferentes do que é “melhor negócio”.

Para o primeiro cliente, melhor negócio é tempo. “Seja rápido, tenho uma reunião”.

Para o segundo, é valor agregado. “O que mais eu ganho ao comprar gasolina?”.

Para o terceiro, é preço. “Se sua gasolina for mais cara, vou para outro posto.”

Se o Zé não for bom no que faz, vai oferecer preço pra quem quer prazo, prazo pra quem quer valor agregado, valor agregado para quem quer preço, porque não compreendeu a expectativa do cliente.

Fique com essa dica final:

O melhor negócio, na percepção do cliente, é onde deve estar ancorada toda nossa estratégia

E lembre-se: o melhor negócio, quem decide sempre, é o seu cliente.

Coloque-se no lugar dele.