Videocasts Café Brasil
Podpesquisa 2018
Podpesquisa 2018
Em sua quarta edição, a PodPesquisa 2018 recebeu mais ...

Ver mais

Como decidi em quem votarei para Presidente
Como decidi em quem votarei para Presidente
Não sei se estou certo, não fui pela emoção, não estou ...

Ver mais

Democracia, Tolerância e Censura
Democracia, Tolerância e Censura
O que distingue uma democracia de uma ditadura é a ...

Ver mais

O dia seguinte
O dia seguinte
Com o aumento considerável do mercado de palestrantes ...

Ver mais

639 – Chega de falar de política
639 – Chega de falar de política
Diversos ouvintes mandam mensagens pedindo para que eu ...

Ver mais

638 – O efeito Dunning-Kruger
638 – O efeito Dunning-Kruger
Cara, eu fico besta com a quantidade de gente que ...

Ver mais

637 – LíderCast 10
637 – LíderCast 10
Olha só, chegamos na décima temporada do LíderCast. Com ...

Ver mais

636 – As duas éticas da eleição
636 – As duas éticas da eleição
Gravei um LíderCast da Temporada 11, que só vai ao ar ...

Ver mais

LíderCast 132 – Alessandro Loiola
LíderCast 132 – Alessandro Loiola
Médico, escritor, um intelectual inquieto, capaz de ...

Ver mais

LíderCast 131 – Henrique Szklo e Lena Feil
LíderCast 131 – Henrique Szklo e Lena Feil
Henrique Szklo e Lena Feil – Henrique se apresenta como ...

Ver mais

LíderCast 130 – Katia Carvalho
LíderCast 130 – Katia Carvalho
Mudadora de vidas, alguém que em vez de apenas lamentar ...

Ver mais

LíderCast 129 – Guga Weigert
LíderCast 129 – Guga Weigert
DJ e empreendedor, que a partir da experiência com a ...

Ver mais

Cafezinho Live – Como será o Brasil com Bolsonaro
Cafezinho Live – Como será o Brasil com Bolsonaro
Um bate papo entre Adalberto Piotto, Carlos Nepomuceno ...

Ver mais

046 – Para quem vai anular o voto
046 – Para quem vai anular o voto
Fiz um vídeo desenhando claramente o que acontece com ...

Ver mais

Confraria Café Brasil
Confraria Café Brasil
A Confraria Café Brasil nasceu para conectar pessoas ...

Ver mais

Videocast Nakata T02 10
Videocast Nakata T02 10
Videocast Nakata Temporada 02 Episódio 10 - Hábitos ...

Ver mais

A cavalgada de um cowboy
Jota Fagner
Origens do Brasil
Cowboy não havia dormido bem. Tinha feito corridas até às duas da manhã. O trabalho como moto-taxista costumava não render muito, mas em época de alta temporada a demanda era muito grande. ...

Ver mais

O ENEM e a (anti-)educação
Gustavo Bertoche
É preciso lançar pontes.
Nos dois últimos fins-de-semana, milhões de candidatos ao ensino superior realizaram as provas do ENEM. O vestibular é o telos do ensino fundamental e médio no Brasil. As escolas privadas assumem ...

Ver mais

Compatibilizar o curto e o longo prazo
Luiz Alberto Machado
Iscas Econômicas
Compatibilizar o curto e o longo prazo O grande desafio “Estamos presos na armadilha da renda média, a condição de países que lograram sair da pobreza mas empacaram, não conseguindo dar o salto ...

Ver mais

Os especialistas e suas previsões
Jota Fagner
Origens do Brasil
De tempos em tempos as sociedades alardeiam previsões catastróficas para um futuro não tão distante. Sempre existe o perigo do momento. Se ouvirmos os especialistas, atualmente temos que nos ...

Ver mais

Cafezinho 124 – À luz do sol
Cafezinho 124 – À luz do sol
É assim, com a luz do sol, que a gente faz a limpeza.

Ver mais

Cafezinho 123 – A zona da indiferença
Cafezinho 123 – A zona da indiferença
Ter consciência sobre o que é certo e errado todo mundo ...

Ver mais

Cafezinho 122 – Vira a chave
Cafezinho 122 – Vira a chave
Mudar de assunto no calor dos acontecimentos é ...

Ver mais

Cafezinho 121 – Papo de bêbado
Cafezinho 121 – Papo de bêbado
Voltar democraticamente aos trilhos. Se essa não é sua ...

Ver mais

Videocast Nakata T02 06

Videocast Nakata T02 06

Ciça Camargo -

REFLETINDO SOBRE PERCEPÇÃO

Em seu dia a dia você também é cliente e sabe que consumidores têm uma perspectiva diferente do fornecedor. Mais que isso: eles têm expectativas.

E como a perspectiva, todos temos expectativas únicas! Por isso é importante refletir sobre um velho conceito: o cliente sempre quer o melhor negócio.

O que é o “melhor negócio”

O “melhor negócio” é o que o cliente puder fazer em termos dos benefícios que ele deseja, relativo ao tempo que ele está disposto a investir na sua procura, o dinheiro que ele tem ou quer gastar e as alternativas de conjuntos de benefícios e preços disponíveis no mercado.

Está bem, a definição está longe de ser curta, mas ao separar elementos-chave dela, vamos compreendê-la rapidamente.

Benefícios

Que tipo de vantagens você pode oferecer ao cliente? Estão de acordo com a percepção dele sobre o que é benefício?

Tempo

Você também é cliente. Eu já disse isso, mas vale o reforço. Pense, quando você é um consumidor, quanto vale o seu tempo de espera na fila? Quanto você aceita esperar para que consertem o seu carro, por exemplo? O tempo é sagrado para o cliente.

Dinheiro

Aqui é preciso mergulhar na discussão do valor, que é diferente de preço. Preço é o que você paga. Valor é o que você recebe. Se você consegue construir para seu cliente uma percepção de valor superior, ele aceita pagar um preço mais alto. Mas, de novo, estamos falando do valor que você entrega, não do preço que você cobra.

Alternativas de conjuntos de benefícios e preços disponíveis

O que só você faz, que o torna diferenciado? Por que o cliente deve comprar e permanecer comprando de você, e não dos outros?

Para responder essa questão, vamos a um caso específico.

Compreendendo a perspectiva do cliente

O Zé é frentista num posto de gasolina. Chega o primeiro cliente e pede para encher o tanque. O Zé coloca o bico da bomba no tanque e vai limpar o vidro do carro. Quando ele coloca a mão no limpador de para-brisas, o cliente grita:

– Por favor não! Eu estou atrasado para uma reunião, encha o tanque e me deixa ir embora!

O Zé toma um susto, mas faz o que o cliente pede.

Em seguida entra outro cliente. Parecido com o primeiro. Pede para encher o tanque. Dessa vez o Zé coloca o bico e fica lá esperando… E o cliente diz:

– Escuta, você não vai limpar meu para-brisas? Ver o nível do óleo? Calibrar os pneus?

E o Zé corre fazer o que o cliente pede.

Minutos depois entra outro cliente. Parecido. O Zé pergunta se ele quer encher o tanque e o cliente responde:

– Talvez. Quanto custa a gasolina?

Percebeu? Três clientes parecidos, comprando o mesmo produto, no mesmo lugar, da mesma pessoa. E os três têm percepções completamente diferentes do que é “melhor negócio”.

Para o primeiro cliente, melhor negócio é tempo. “Seja rápido, tenho uma reunião”.

Para o segundo, é valor agregado. “O que mais eu ganho ao comprar gasolina?”.

Para o terceiro, é preço. “Se sua gasolina for mais cara, vou para outro posto.”

Se o Zé não for bom no que faz, vai oferecer preço pra quem quer prazo, prazo pra quem quer valor agregado, valor agregado para quem quer preço, porque não compreendeu a expectativa do cliente.

Fique com essa dica final:

O melhor negócio, na percepção do cliente, é onde deve estar ancorada toda nossa estratégia

E lembre-se: o melhor negócio, quem decide sempre, é o seu cliente.

Coloque-se no lugar dele.