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523 – Persuadir ou manipular

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Luciano Pires -

Na sociedade da informação somos influenciados de todas as formas. E não raro, nos pegamos mudando de opinião por influência de alguém. Mas afinal, esse alguém me persuadiu ou me manipulou, hein? Vamos nessa hoje.

Posso entrar?

Amigo, amiga, não importa quem seja, bom dia, boa tarde, boa noite, este é o Café Brasil e eu sou o Luciano Pires.

Este programa chega até você com o apoio do Itaú Cultural e do Auditório Ibirapuera que, como sempre, estão aí, a um clique de distância. facebook.com/itaucultural e facebook.com/auditorioibirapuera.

E quem vai levar o exemplar de meu livro Me engana que eu gosto é a Natasha, que fez um depoimento que vai deixar muita gente aí nervosa.

Bom dia Luciano. Aqui é a Natasha, eu sou jornalista. Tô te mandando esse áudio primeiro porque eu quero te agradecer pelo áudio 502, que mudpu totalmente os meus pensamentos. Eu sempre fui criada numa família que defendia a causa de esquerda. Meu pai foi um dos fundadores do PT na nossa cidade e o Lula sempre foi pro meu pai uma pessoa capaz de mudar e de fazer alguma coisa melhor pelo país. O meu pai é o tipo de pessoa que sempre lutou pra conseguir as coisas. O meu pai é o tipo de pessoa que veio de família muito pobre, muitos irmãos e batalhou muito na vida pra conseguir alguma coisa. Eu estou tremendo, desculpa, eu me emocionei escutando o áudio, porque ele vai contra coisas que eu sempre vivi e sempre escutei. Ao mesmo tempo que ele destrói isso, ele constrói um novo pensamento e uma nova maneira de eu ver as coisas. Isso está sendo maravilhoso, sabe. Eu não tenho como te agradecer por isso. De ter aberto a minha mente, de ter feito eu pensar um pouco mais. Às vezes as pessoas escutam, acham que esse podcast não tem nada demais mas, parece que foi feito pra você, pra pessoa que naquele momento precisava escutar aquilo e foi isso que aconteceu comigo no 502. Esse podcast foi feito pra mim. Ele é meu. desculpa, mas ele é meu. Eu tirei meu título com 15 anos. No ano que eu fiz 16 mas eu tirei com 15 porque eu queria votar logo. Eu tava naquela coisa aí, eu queria em 2002 votar no Lula pra presidente. Porque o Lula era a pessoa que ia mudar meu país. E eu chorava quando eu via a propaganda do João dizendo que ele votaria no Lula e eu chorava vendo meu pai falando do Lula, eu chorei hoje também. eu chorei porque eu fui enganada. Eu fui enganada e assim… é…é difícil falar, porque toda uma história assim, já tava na minha frente, mas a gente sempre… às vezes…a gente tem emoção na frente né e a gente acaba deixando a razão de lado. Pra mim isso emociona porque é uma história de vida que tá sendo reformulada, sabe. Emociona também porque eu vou ter que conversar com o meu pai, vou ter que apresentar o Café Brasil pra ele, porque eu tenho certeza que ele vai mudar de ideia. Hoje meu pai não tem mais vínculo com o PT, foi a maior decepção da vida dele. Quando você passou o áudio da Marilena que ela fala que a classe média é um atraso de vida, que é ignorante, eu sou classe média, sabe. Eu sou… praticamente no Brasil, quem  não é? Só que o fato de eu ser classe média não quer dizer que eu seja ignorante, sabe. Eu sou atraso de vida? Eu sou a pessoa que votou no Lula, eu sou a pessoa que quis fazer o Brasil melhor, eu sou a pessoa que estava lado a lado, eu sou a pessoa que fez caminhada de graça, eu sou a pessoa que fez campanha de graça pra colocar o Lula no poder. Eu sou essa pessoa. Eu sou essa coxinha. E eu não sou ignorante. E tampouco sou atraso de vida. Eles são meu atraso de vida. Hoje eles que são meu atraso. Se ser coxinha é isso que eles estão falando, eu sou. Porque eu não me reconheço como essa burguesia que eles intitulam e que não existe, sabe. Que é uma coisa que foi imposta pra ser um xingamento, como você mesmo falou. E a classe média sempre pagou a conta desse país. A classe média foi sempre a parte que lutou por esse país e se ferrou. A gente sempre tá pagando pelos outros. Sempre. Você fala que a classe média não é direita nem esquerda, que ela é um conceito sociológico absolutamente diversificado. É exatamente isso. Eu sempre tentava passar isso pros meus colegas falando que eu não sou de esquerda, eu não sou de direita, sabe. Eu quero o melhor só. Só quero isso. É isso. Eu sou a classe média. Eu sou a coxinha, eu quero o melhor. Não importa se agora vão me taxar de direita e eu vou caminhando e seguindo esse caminho que eu não sei aonde vai. Eu tô num caminho, você me fez entrar num caminho que eu precisava. Eu não sei aonde eu vou chegar, mas eu sei que eu não vou sair dele. Eu encontrei um caminho e eu vou continuar nele até o fim. Seja la onde for. Olha Luciano. Não tem como ver porque é um áudio mas eu queria que você soubesse que eu estou muito emocionada, tá sendo muito difícil até com os amigos. Dói, tá doendo mesmo, dói na carne, dói na alma, a gente chora porque é triste e ao mesmo tempo é libertador. Você concluiu falando que foi o Lula que me levou pra direita. Foi o Lula que me levou pra direita. É exatamente isso. E agora eu tô endireitada. O Lula pode ter me levado pra direita, mas se não fosse você, eu jamais teria conhecido a direita. Obviamente não teremos opiniões semelhantes em tudo, porque isso é impossível, mas que queria te agradecer por ter aberto meus olhos e eu queria concluir com uma frase que eu mandei pra uma amiga que ela falou, caramba, não acredito, você? Acho que ninguém imaginava. O PT usou muito “a esperança venceu o medo”. E eu digo pra ela que não, a esperança não venceu o medo, a liberdade, o pensamento venceu o medo. E hoje eu não tenho mais medo, mas a esperança pra mim tem outro significado. A esperança é outra coisa. A esperança não é mais vermelha. Um beijo. Vamos continuar. Vou continuar te seguindo. Obrigada.”

Obrigado por seu depoimento Natasha. Tenho certeza que o que aconteceu com você aconteceu com mais gente, viu? E fico feliz que este programa tenha sido o agente da mudança. Mas tenho certeza que a mudança já estava acontecendo dentro de você, talvez eu tenha sido apenas o gatilho para desencadeá-la, não é? Vou discutir como essas coisas acontecem no programa de hoje.

Muito bem. A Natasha receberá um KIT DKT, recheado de produtos PRUDENCE, como géis lubrificantes e preservativos masculino e feminino. Vai usar no balanço do mar, olha que luxo! PRUDENCE é a marca dos produtos que a DKT distribui como parte de sua missão para conter as doenças sexualmente transmissíveis e contribuir para o controle da natalidade.  O que a DKT faz é marketing social e você contribui quando usa produtos Prudence. www.facebook.com/dktbrasil

Vamos lá então!Lalá. HOje eu quero você arrependido.

Na hora do amor, use

Lalá – Putz. Eu devia ter usado Prudence.

Em meu livro Me engana que eu gosto, eu reproduzo um trecho de uma entrevista que a Folha de São Paulo fez com João Santana, o marqueteiro que cuidou da campanha para a reeleição de Lula em 2006 e das duas eleições de Dilma em 2010 e 2014. No governo Dilma Rousseff, mesmo sem pasta, João Santana foi efetivado como o “40º Ministro”, a eminência parda que controlava cada passo de Lula, Dilma e dos figurões do PT. Esta é uma ótima oportunidade para refletir sobre como essa turma manipula as informações e usa a imprensa como ferramenta para seus objetivos eleitorais. O que você vai ouvir agora foi publicado em 2006. Dez anos atrás…

A FOLHA pergunta- Como foi definida a abordagem a respeito do tema das privatizações?

JOÃO SANTANA responde – (…) Nós tínhamos alinhado alguns dos temas de intensa fragilidade e de imensa comoção política. Estava em primeiro lugar a privatização. Não usamos no primeiro turno porque não houve necessidade.

E a FOLHA pergunta- A forma como o assunto foi usado não se prestou a deseducar o eleitor? Propagou-se a noção de que a privatização em si é algo ruim…

SANTANA – Foi deseducativo de acordo com determinado ideário. Para o “consenso de Washington”, sim. No Brasil, para alguns setores, revigorou-se um sentimento cívico. Não faço juízo de valor, mas o fato é que a privatização se apresenta no imaginário brasileiro como uma série de emoções políticas. (…) Primeiro, há um eixo cívico-épico-estatizante que vem de Getúlio Vargas, com a campanha “o petróleo é nosso”. O outro eixo são as “tramas obscuras”. Não quero questionar como foram feitas as privatizações no governo FHC, mas o fato é que ficou, na cabeça das pessoas, como se algo obscuro tivesse ocorrido. Foi erro de comunicação do governo FHC, que poderia ter vendido o benefício das privatizações de maneira mais clara. No caso da telefonia, teve um sucesso fabuloso. As pessoas estão aí usando os telefones.

Então a FOLHA pergunta – Não é desonesto se beneficiar de uma ideia geral que vigora na sociedade? Algo que possivelmente o próprio presidente da República sabe que não é a verdade completa?

SANTANA – Não. Eu trabalho com o imaginário da população. Em uma campanha, nós trabalhamos com produções simbólicas. Não considero que exista aí desonestidade, pois o tema foi, pelo menos, discutido. É bom que a população fale e reflita sobre esses temas. No primeiro turno, analisando as pesquisas, eu vi que essa discussão poderia ser retomada. Enxerguei ali um “monstro vivo” que poderia ser jogado.

E a FOLHA pergunta – Mas, se foi apenas uma tática para encurralar o adversário, fica então reforçada a tese de que houve certa desonestidade intelectual. Ou, para usar a expressão do candidato do PSDB, uma “mentirobrás”?

E o JOÃO SANTANA diz – Não é bem assim. O presidente não foi reeleito por causa da polêmica sobre privatização. O fato é que o adversário teve a chance de responder, mas não o fez. Tivesse ele uma resposta pronta, objetiva, o impacto teria sido reduzido. Alckmin poderia mostrar objetivamente o uso de telefones, de computadores, de internet.

Você viu só? Como é fácil trabalhar as palavras e dar outro nome às “mentiras”?  Como é fácil apelar para os argumentos emocionais?

Quando não temos referências políticas e culturais que nos inspirem confiança, nossa visão da realidade passa a ser determinada pelos profissionais de vendas, a maioria deles focada em técnicas para trocar produtos ou promessas pelo nosso dinheiro ou votos sem preocupação com as questões morais que envolvem essa troca.

Me permita repetir, hein?

Quando não temos referências políticas e culturais que nos inspirem confiança, nossa visão da realidade passa a ser determinada pelos profissionais de vendas, a maioria deles focada em técnicas para trocar produtos ou promessas pelo nosso dinheiro ou votos sem preocupação com as questões morais que envolvem essa troca.

Sem referências, acreditamos nas produções simbólicas e nos argumentos emocionais. Ouvimos a música que o vendedor quer, usamos a roupa que o vendedor quer, lemos o livro que o vendedor quer, comemos a comida que o vendedor quer. E elegemos o político que o vendedor quer.

Você quer que eu desenhe, hein?

Nem Freud pode
Gereba
Patinhas

Você frequenta Freud todo dia
E cada dia o seu Ford lhe dá menos prazer
Você frequenta Freud todo dia
E cada dia o seu Ford lhe dá menos prazer
Vai trocar de carro, vai trocar de casa,
Vai trocar de cara, vai trocar de caso
O que você não pode é trocar de você
Está pregado
Essa tal coisa pregada entre você
E o mundo que você não sabe o que é
E nem a acupuntura vai curar a sua dor
Nem uma gostosura vai lhe dar algum sabor
Se pula pra Jung vai querer logo rezar
Mas não há grande mãe que queira te embalar
Nessa festa meu bem só lhe resta
Bater com a cabeça na testa

Você ouve NEM FREUD PODE, de Gereba e Patinhas, com o grupo baiano Bendegó, num disco que fez minha cabeça, láááááááá em 1979… Nesta festa, meu bem, só lhe resta… bater com a cabeça na testa… Pode hein?

Muito bem, trago então uma citação do próprio João Santana sobre a diferença entre persuasão e manipulação na área do marketing político. Ouça:

Lembre-se: ele está falando sobre a diferença entre persuasão e manipulação, olha só:

“Há um limite entre essas duas ações e muita confusão desde a Grécia antiga. Os detratores da publicidade política-eleitoral acham que nós apenas manipulamos e que a massa é imbecil. Hoje, o meu corpo, o meu afeto e minha relação afetiva e sexual passam pelo mundo da mídia. Por que a política não passaria por aí? E o que fazem o marketing e a propaganda política? Um exercício de persuasão, usando instrumentos legítimos. E a democracia é isso: o choque de elementos de persuasão.”

João Santana nasceu – e não é brincadeira – em Tucano, cidadezinha na região nordeste da Bahia, em 5 de janeiro de 1953 e sempre demonstrou interesse por arte e cultura. Estudou com os irmãos Maristas, em Salvador e depois jornalismo na Universidade Federal da Bahia. Nessa época se interessava também por poesia e, usando o apelido Patinhas, se tornou letrista da banda Bendegó, composta pelos cantores e compositores Capenga e Gereba.

A dança do punhal
Gereba
Patinhas

Olha puxa o punhal que tá na hora
De escrever seu nome
Seu nome dentro em mim
Ainda dê coragem nessa hora
Pra não ir embora quando precisar de mim
Há tantas dores no mundo pra mim
Mas vejas como, não me deixes ruim
Meu bem me ensina como beijar
Pra que no beijo não só vá sugar o mel

Sim, é dele, João Santana, o Patinhas, a letra de DANÇA DO PUNHAL, que você ouve aqui…

patinhas

João Santana como Patinhas, em 1974 e hoje.

No final, dos anos 70, João Santana participou ativamente da cena musical brasileira. O apelido Patinhas ele ganhou bem antes, quando foi tesoureiro de um grêmio estudantil.

Sinal de amor e de perigo
Kapenga
Patinhas

A noite e a cidade parece que some perdida no sono dos sonhos dos homens
Que vão construindo com fibras de vidro com canções de infância com tempo perdido
Um grande cartaz um painel de aviso um sinal de amor e de perigo
Um sinal de amor e de perigo
Há tempo em que a terra parece que some em meio a alegria e a tristeza dos homens
Que olham pros campos pros mares cidades pras noites vazias pra felicidade
Com o mesmo olhar de quem grita no escuro o melhor foi feito no futuro
O melhor foi feito no futuro
Enquanto o amor for pecado e o trabalho um fardo pesado passado presente mal dado
As flores feridas se curam no orvalho mas os homens sedentos não encontram regato
Que banhe seu corpo e lave sua alma o desejo é forte mas não salva
O desejo é forte mas não salva
Enquanto a tristeza esmagar o peito da terra
E a saudade afastar as pessoas partindo pra guerra
Nós vamos perdendo um tempo profundo a força da vida o destino do mundo
O segredo que o rio entrega pra serra haverá um homem no céu e deuses na terra
Haverá um homem no céu e deuses na terra.

Uma de suas músicas de maior sucesso, em parceira com Kapenga, foi “Sinal de amor e de perigo”, celebrizada na voz de Diana Pequeno.

Você prestou atenção na letra, hein? Se não, cara, volta atrás, ouve de novo, vai… É o Patinhas, quem diria… que depois ficaria famoso como o marqueteiro João Santana, preso na operação lava Jato…

Canto do povo de um lugar
Caetano Veloso

Todo dia o sol levanta
E a gente canta
Ao sol de todo dia

Fim da tarde a terra cora
E a gente chora
Porque finda a tarde

Quando a noite a lua mansa
E a gente dança
Venerando a noite

Madrugada o céu de estrelas
e a gente dorme sonhando com o dia

O Bendegó lançou seis LPs entre 1973 e 1989, além de participar da faixa “Canto do povo de um lugar”, do disco “Joia”, de Caetano Veloso. Essa é outra que você vai lembrar…

Ai cara! Eu tô viajando aqui nos meus vinte e tantos anos, viu….

Mas então, deixe-me voltar àquela definição do João Santana, vai: “a democracia é isso: o choque de elementos de persuasão.”

Eu achei interessante e entendo que de certa forma é isso mesmo, o choque entre elementos de persuasão. Eu tenho ma opinião, você tem outra, nos encontramos, nos respeitamos e tentamos um convencer o outro e, quem sabe, sair desse conflito de ideias com uma terceira opinião. Tese, antítese e síntese,pois é! Ah, se fosse fácil assim…

O que o João Santana deixou de fora de sua definição talvez seja a parte mais importante dela, que está contida naquela frase que uso há muiiiitos anos e que eu repeti minutos atrás:

Sem referências culturais ou políticas que nos inspirem confiança, a nossa percepção da realidade passa a ser determinada por profissionais de vendas focados nos truques e técnicas para levar as pessoas a trocar seu dinheiro por produtos. Sem preocupações com os valores que alicerçam essa troca.

Deixe-me ser mais curto e grosso, vai: quando não temos referências culturais e políticas, nos tornamos reféns de profissionais de marketing que querem nos vender alguma coisa, sem qualquer preocupação com valores morais.

Valores morais. É isso que faltou na definição de João Santana.

Vamos então mergulhar um pouquinho mais fundo, olha só. Não tem como falar de persuasão e manipulação sem antes falar de… confiança, né? Conquistar a confiança de alguém é o mais importante passo para persuadir a pessoa… Mas se você está mais interessado em seu umbigo do que nos interesses da outra pessoa, provavelmente vai é manipular… Quando isso acontece, se você não for um artista, não conseguirá evitar que seus gestos, expressões e atitudes, a comunicação não verbal, revelem suas intenções. Por isso é importante estar atento aos sinais não verbais. São eles que revelam a intenção.

A diferença entre persuasão e manipulação é ela, a intenção.

Você ouve SEGURAÍ, outra das músicas do Bendegó com letra de Patinhas…

Intenção… o problema é que você nunca sabe qual é a intenção do outro. Especialmente se ele usa as técnicas de marketing para convencer você a fazer o que ele quer. Se você consegue ver as atitudes, não consegue saber das intenções. E são elas, as intenções, que mudam tudo.

É, meu caro, não é fácil viu… essa reflexão me deixou claro o seguinte: se tenho a intenção de ajudar as pessoas, preciso deixar claro a elas que essa é minha intenção verdadeira. Só assim vou ganhar sua confiança. E para isso devo deixar evidente que a pessoa tem o poder da escolha. Ninguém gosta de ser tratado na base do “faça isto, faça aquilo”. As pessoas gostam é de receber oportunidades de escolha, e é isso que eu dou a elas. Oportunidade de escolha.

É isso que o senhor João Santana, aliás, os Joões Santanas, os Dudas Mendonças – e aqueles que os contrataram – jamais entenderam. O trabalho deles nunca foi o de dar às pessoas chance de escolha, mas sim foi de aniquilar o inimigo e de manipular as pessoas para que comprassem seus produtos, não importa que não entregassem o que foi prometido. Jamais consideraram que existisse desonestidade, desde que o tema fossem,  pelo menos, discutidos. Pode isso, hein?  E para isso o Patinhas usou seu conhecimento de artista e poeta para emocionar e manipular os eleitores, e não teve problemas de exagerar, torcer fatos e… mentir, chamando isso de “exercício de persuasão, usando instrumentos legítimos.”

Viu só, natasha? Não foi persuasão não, seu João. Foi manipulação mesmo.

E quem ficou maravilhado com os filmes, os textos, os cabelos, os ternos, e as promessas, sem perceber as intenções, comprou o produto que ele vendeu.

Fique então esperta, fique esperto. Sempre que perceber que alguém está tentando influenciar você, pergunte-se: isso está acontecendo em benefício de quem, hein? Meu ou de quem me influencia?

Eu sei que é difícil, mas se você concluir que há o equilíbrio do benefício mútuo, mergulhe de cabeça.

Eu aqui no Café Brasil procuro fazer um trabalho absolutamente transparente: quero persuadir você a olhar para o mundo a partir de determinados ângulos, para seu benefício e para meu benefício. Quero ganhar com você e quero que você ganhe comigo. Eu quero que você cresça e me desafie para eu crescer mais. Quero que você reconheça o valor que entrego a você e me remunere por isso satisfeito, satisfeita, num clima de confiança e de crescimento conjunto.

Sem truques, sem artimanhas, e o mais importante… só se você quiser.

Aqui a escolha será sempre sua.

E é assim então, ao som do maranhense José Ribamar Viana, mais conhecido como Papete, com SINAL DE AMOR E DE PERIGO, letra de João Santana, o Patinhas, que este Café Brasil vai saindo de mansinho.

Com o persuasivo Lalá Moreira na técnica, a manipuladora Ciça Camargo na produção e eu, o inimigo das produções simbólicas, Luciano Pires, na direção e apresentação.

Estiveram conosco a Natasha, Kapenga e Gereba com Patinhas no Bendegó, Caetano Veloso, Diana Pequeno e Papete.

O Café Brasil só chega até você porque a Nakata, também resolveu investir nele.

A Nakata, você sabe, é uma das mais importantes marcas de componentes de suspensão do Brasil, fabricando os tradicionais amortecedores HG. E tem uma página no Facebook repleta de informações interessantes para quem gosta de automóveis. Dê uma olhada lá, vale a pena: facebook.com/componentesnakata.

Tudo azul? Tudo Nakata!

Este é o Café Brasil. Que chega a você graças ao apoio do Itaú Cultural e do Auditório Ibirapuera. De onde veio este programa tem muito mais. Visite para ler artigos, para acessar o conteúdo deste podcast, para visitar nossa lojinha no … portalcafebrasil.com.br.

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E se você acha que vale a pena ouvir o Café Brasil e quer participar mais profundamente, vem pra cá, cara. Vem pra Confraria, tá pegando fogo. Acesse portalcafebrasil.com.br e clique ali no banner onde está escrito cérebro tanquinho.

E para terminar, a frase do escritor de ficção científica norte americano Frank Herbert:

Crenças podem ser manipuladas. Só o conhecimento é perigoso.

Sinais existem para a gente entender
Que nada é por acaso e eu vou lhe dizer
Olhaí meu camarada, preste atenção
Na sua vida e no mistério da transformação
Dê um giro no planeta e tente descobrir
Por que é que tanta gente existe por ai
Destruindo terra, plantas, água, animais
Até quem sabe um dia não existam mais
E então, o que é que você faz aí sentado
Com essa cara de bundão que não foi convidado
Para a grande festa baile da destruição
Que ameaça dizimar a civilização
Oh! Não! Não!
Com ideias na cabeça, vá a luta, crie asas
Que o tempo nao leva desaforo pra casa
Por hoje é só.
Não esqueça o que eu digo
Guarde bem esse sinal de amor e de perigo.