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Ciça Camargo -

Luciano             Muito bem, mais um LíderCast, como sempre, explicando como é que a figura chega aqui. Esse aqui eu conheço há séculos e me lembro que eu conheci quando ele era um jovem palestrante, aspirante a palestrante, que ele veio lá todo humilde, eu estou começando, o bicho depois voou alto aí, hoje a gente tem um grupo de amigos, ele é um desses caros amigos, a gente conversando sempre, eu falei chegou a hora de a gente trocar uma ideia, aliás, ele se convidou puta cara de pau, mas é assim, é exatamente esse é o grande atributo do cara que está aqui na minha frente, é a cara de pau do vendedor. Três perguntas fundamentais, presta muita atenção: quero saber seu nome, sua idade  e o que é que você faz?

Marcelo             Olá Luciano Pires, que honra estar aqui, primeiro me convidei mesmo, eu sou o Marcelo Ortega, tenho 41 anos ainda acredite, e eu faço aumentar o resultado de vendas das empresas. Decidi como missão ser o cara que ajuda esse profissional tão solitário a ter companhia, companhia de conhecimento, direcionamento e inspiração. Vendedor.

Luciano             Vocês já sacaram que o cara vai tentar fazer malhação de vendas aqui e minha tarefa vai ser não deixá-lo fazer. É que nem entrevistar o Paulo Maluf, não deixar o cara começar com as politicadas dele. Você nasceu aonde?

Marcelo             Eu nasci em São Paulo, sou paulistano, nasci no Hospital São José do Braz, crescido na zona leste de São Paulo, sou daqueles que tinha tudo para dar errado, o meio em que vivia era maravilhoso, era um ambiente com várias opções e eu decidi a opção de desde cedo trabalhar muito.

Luciano             O que seu pai e sua mãe faziam?

Marcelo             Meu pai caminhoneiro, minha mãe do lar e costureira.

Luciano             Caminhoneiro daqueles de catar o caminhão e ficar um mês…

Marcelo             Quando criança sim, depois a saúde foi acabando, aí ele foi fazendo várias coisas, meu pai teve comércio, meu pai foi zelador de prédio, meu pai foi administrador, depois enfim, um cara extremamente batalhador, mas também nunca focou em nada, minha mãe sim, minha mãe é um exemplo de valorização das pequenas coisas, eu me lembro dela cobrando um real barra de calça e eu falava mãe, você tem que cobrar dois, você tem que cobrar dez, as pessoas adoram teu trabalho e ela não filho, é cobrando pouquinho que eu faço aqui, vendo a minha mãe virar a noite em máquina de costura.

Luciano             Você tem irmãos?

Marcelo             Tenho dois.

Luciano             Dois. Mais velhos, mais novos?

Marcelo             Tenho um irmão mais velho, o Cris, completamente diferente de mim, mas uma pessoa incrível, um exemplo para mim e a Rê, Renata, que é minha parceira, que tem tudo a ver assim comigo, até trabalha comigo porque é vendedora também, é uma pessoa da… o Cris é o cara das exatas e nós somos as pessoas das ciências humanas.

Luciano             O que o Marcelinho queria ser quando crescesse?

Marcelo             Eu sempre gostei de lidar com marketing, acho que talvez uma carreira televisiva, talvez jornalismo, talvez publicidade e não foi diferente, porque hoje o meu trabalho, ele acabou enveredando para isso.

Luciano             Mas não tinha aquela história toda do papai e mamãe, eu quero um médico na família, eu quero um engenheiro na família, quero advogado na família.

Marcelo             Nunca teve. Você sabe que meus pais, eles bom, primeiro eles… a minha mãe valorizava muito isso, estudar, eu por exemplo, fiz eletrônica, eu fiz engenharia eletrônica, não praticante, seis anos de ciências exatas que me ajudaram muito nas humanas, mas não era o  que eu sonhei, não estava no planejamento, as coisas foram acontecendo, eu vivi uma era de transformação que foi a coisa do PC e eu era um cara interessado por informática, então eu falei pô, esses caras que trabalham na área de TI ganham muito dinheiro e aí eu comecei a  estagiar na área de TI, passei por empresas como Compaq, os mais antigos se lembram da Compaq, passei pela HP também, as duas se juntaram, trabalhei na Microtech, quando eu fazia estágio de informática, o computador mais moderno e portátil, pesava 32 quilos, que era o XT Pack da Microtech, com tela de fósforo verde e ele tinha um processador de 1.47 megahertz.

Luciano             Que ano era isso, você lembra?

Marcelo             89.

Luciano             Você então era funcionário de uma grande…

Marcelo             Era estagiário nessa…

Luciano             Estagiário.

Marcelo             … nessa época eu estava terminando, eu estava ingressando na universidade e  eu precisava para concluir o curso técnico, era minha transição, eu precisava fazer um estágio.

Luciano             A universidade foi de quê?

Marcelo             Engenharia eletrônica.

Luciano             Engenharia eletrônica, você se formou então, diploma de engenheiro eletrônico.

Marcelo             Eu sou engenheiro eletrônico.

Luciano             E aí? Sai da universidade com um canudo na mão.

Marcelo             Eu completei os primeiros três anos, eu ia mesmo trilhar por esse caminho, só que toda empresa que eu passei, como essas que eu citei, eu era colocado, às vezes à força, em áreas de relacionamento com cliente.

Luciano             Por quê?

Marcelo             Porque os caras que passaram na minha vida como mentores, como chefes, eles olhavam e falavam, essa cara está no lugar errado, eu ão tinha muita paciência com laboratório de eletrônica, nem com ambientes de produção, mas eu me dava muito bem na hora de lidar com o cliente, negociar tempo de projeto, cuidar de áreas de pós venda, vale lembrar que antes, para pagar esse tal colégio e essa faculdade, eu sempre fui vendedor, então comecei vendendo doce na rua, aos onze, doze anos quando, com  o meu “vô”, eu construí um carrinho e morava muito perto do teu escritório, aqui na Chibarás e era um moleque vendendo salgadinho, vendendo paçoquinha na rua, que nada a ver, quer dizer, eu queria trabalhar porque as contas eram grandes em casa e depois, quando eu voltei a morar no Tatuapé, aí depois passei por seguros, assistente de vendas na Galera corretora de seguros, acho que eu nunca contei isso, nem para você nem para ninguém, raio x aqui no LíderCast…

Luciano             Bem vindo ao LíderCast

Marcelo             … é, eu nunca contei isso, depois eu fui vender instrumentos musicais, porque eu, como músico, eu e meu irmão, a gente toca violão desde moleque, eu tocava bateria, só que nunca tive grana para comprar a bateria, o meu pai também não, é um instrumento relativamente caro, ou era, então para comprar a bateria eu fui trabalhar numa loja de instrumentos musicais porque eu reverti o meu pagamento na minha bateria, o que sobrava pagava o colégio e essas coisas. Então essa passagem por vendas ou sempre apoiando vendas, quando eu cheguei na grande empresa credenciado para ocupar um cargo executivo ou um cargo de produção, perceberam que eu tinha traquejo comercial e aí eu caí em vendas, a minha preocupação com vendas era como a de todo mundo, como é que eu vou pagar as minhas contas, como é que eu vou viver? Só que aí eu desenvolvi rapidamente gastrite, quase úlcera, aprendi a…

Luciano             Aonde isso? Nas várias empresas ou teve uma? Teve uma que você entrou e falou essa é a grande, é aqui que eu vou fazer minha carreira?

Marcelo             … eu senti mais isso, Luciano, quando eu saí da grande empresa, porque depois ainda passei pela Ericson, voltando para São José dos Campos onde a minha família está e vive, que era um sonho trabalhar ali, pela estrutura da empresa, pela experiência internacional que eu teria. HP foi muito importante, falei pô, aqui eu vou… mas eu não  me encaixava no mundo corporativo como ele é em essência, ele é um mundo muito estressante ou cheio de politicagem, o que enche o saco.

Luciano             Nosso amigo Max Gehringer diz que é a comédia corporativa.

Marcelo             A comédia corporativa, para tomar uma decisão você tem que copiar duzentos caras no mesmo e-mail e você tem que ficar lidando… então eu não me dava muito bem, quando eu assumi cargo de liderança, eu não me dava muito bem nas reuniões, por exemplo.

Luciano             Qual foi o primeiro cargo de liderança que você assumiu?

Marcelo             Vinte e cinco pessoas na época na HP, cuidando de uma área de pré venda, pós venda…

Luciano             Que idade você tinha?

Marcelo             Ah, dezoito.

Luciano             Dezoito anos?

Marcelo             Dezoito.

Luciano             Para cuidar de vinte e cinco pessoas?

Marcelo             Vinte e cinco pessoas, com vinte e três eu cuidava de duzentas.

Luciano             Mas espera aí, com dezoito anos vinte e cinco pessoas, eu acho que os vinte e quatro lá eram mais velhos que você.

Marcelo             Os vinte e cinco eram mais velhos que eu.

Luciano             Como é que é isso? De onde vem isso?

Marcelo             De um maluco chamado Ricardo Galeb que achou que eu tinha cacoete para liderar os caras, porque me viu trabalhando numa empresa que era distribuidor, eu trabalhava na Contech, do meu amigo Junior e já lá, ah e detalhe, eu tinha o cabelo comprido, porque eu era músico e comandava os caras lá dentro de uma cultura diferente do que se vê hoje.

Luciano             Como é que faz, com dezoito anos, dezoito anos você está com a fralda suja…

Marcelo             Não estava.

Luciano             … como é que é?

Marcelo             No meu caso não. Não sei, eu não tinha o elemento de comparação, porque todos os meus amigos não eram como eu, eu era um pouco “etezinho” assim, eu era o CDF que zoava, eu não era um cara que…. eu botava disciplina na minha loucura, então eu tinha assim, pô, tinha banda, tocava em bar, mas o meu trabalho no dia seguinte, eu sabia que era por ali que eu tinha que perseguir o caminho para poder ser alguém na vida, ficar tocando não ia dar certo.

Luciano             Dinheiro do papai não tinha, dinheiro da mãe jamais, era você que se virou o tempo todo.

Marcelo             Eu que me virei. Outro dia eu estava conversando com meu sobrinho e querendo entender, porque a mãe dele começou a ficar preocupada que ele começou a aparecer com dinheiro em casa e ele não trabalha e aí eu, como sei lá, tio que considera como filho, falei senta aqui, vamos entender esse negócio aí, o que você está fazendo? E ele na rebeldia dos dezessete anos, ele falou não tio, não estou fazendo nada. Como assim não está fazendo nada? Você sai, vai para a rua e volta com dinheiro. Tio, eu… aí ele me contou uma história que me emocionou e falou assim: eu queria ter dinheiro porque uma vez aconteceu uma passagem assim, meu pai não me deu a grana e aquele dia eu nunca precisei dele, mas aquele dia eu precisei e ele me negou, é uma mágoa para ele isso e aí eu comecei a ver a minha história e ele falou assim, eu peguei meu X-Box velho, lá atrás, quando eu tinha quatorze anos e eu vendi o X-box e aí eu peguei a grana do X-box e comecei a comprar coisas que os amigos queriam vender, que eu sei que valiam muito mais, mas porque eles precisavam de dinheiro, então como eu já tinha um pequeno capital de giro, o cara começou a fazer livro caixa e começou a fazer negócio, é mais ou menos a minha história, eu comecei comprando, por exemplo, como eu trabalhava numa loja de instrumentos musicais, eu comprava todos os instrumentos dos músicos meus amigos que não trabalhavam, porque o cara está apertado de grana, quanto vale essa Fender? Vale mil reais, mil cruzeiros, eu dava trezentos e vendia por oitocentos. Então não tinha o dinheiro do papai, eu aprendi a ser vendedor, a ser um empreendedor lá atrás e comecei a guardar dinheiro, comecei a juntar, comecei a ter, eu pagava minhas coisas e tal, então foi assim, aí me identifiquei na história do moleque, falei putz, a história se repete, o que foi uma tranquilidade para a gente, porque eu falei para a minha irmã, Rê está tudo bem, ele só é um vendedor e um cara com fome. Acho que um cara com fome, a maturidade veio cedo porque eu precisei, se não eu estaria num mundo pior.

Luciano             O que é um cara com fome?

Marcelo             É um cara que tem, primeiro alguma dificuldade, algumas frustrações muito fortes, porque você vive no meio em que você vive. Eu estava lendo hoje um negócio do Antonio Ermírio de Moraes falando que eu não criei meus filhos com ar condicionado e nem com sistema de calefação que é para não mostrar facilidades, é não ter nada é um cara com fome. Por exemplo, eu adoro contratar vendedores que têm necessidades, você contrata um cara querendo, por exemplo, precisando trocar de carro, é ótimo porque você descobre um motivo dominante para ele, para ele se superar, você contrata um cara que não tem dificuldade nenhuma, que não tem plano nenhum, a chance desse cara dar errado principalmente em vendas é muito grande, porque ele não sente necessidade, eu já tive vendedor que falava ah não, eu vou fazer isso para complementar a minha renda, então muito obrigado, eu preciso de alguém que esteja aqui precisando da renda, precisando comer com esse negócio, precisando mudar de vida.

Luciano             Fala uma coisa, e aí você seguiu na empresa. Eu quero chegar no momento do (Luciano estala os dedos) porque hoje…

Marcelo             Esse momento é incrível.

Luciano             Então, hoje só para quem está nos ouvindo aqui e não sabe, a maior parte do tempo do Marcelo hoje é palestrando para empresas e fazendo workshops na área de vendas, então existe o momento em que você olha para aquilo e fala pô, acho que eu posso palestrar, virar palestrante pode ser um bom negócio para mim. Como é que é? Me conta como é que chegou nesse momento aí?

Marcelo             Bom, vamos lá, eu vou resumir um pouco, mas sem perder a riqueza de detalhes, no ano de 98, talvez dez anos depois, ali, 89 eu estava entrando na área, dez anos depois de já estar atuando em vendas, eu fui trabalhar numa empresa…

Luciano             Que idade você tinha em 98?

Marcelo             … eu tinha vinte e quatro anos. Quando desligava, tinha duzentos caras subordinados, eu dava treinamento de vendas para revendedores HP, por todo o Brasil.

Luciano             Já estava num palquinho ali. Você já tinha um palquinho para você.

Marcelo             Era um palquinho ruim, porque era um palco técnico e sem nenhum preparo, aí apareceu uma oportunidade que eu encontrei, que eu criei também, que eu me convidei, que foi representar uma empresa dos EUA, saí da multinacional e ia entrar num segmento que, naquela época, poucos estavam vendo como uma oportunidade de negócio, que era o bug do milênio, o bug do milênio foi o negócio que mudou a minha vida, você acredita?

Luciano             Eu acredito, eu estava numa multinacional e os caras fizeram…

Marcelo             Um estardalhaço.

Luciano             … não faz ideia, teve um projeto, botaram uma equipe, fizeram uma equipe, mas era um negócio, a hora que…

Marcelo             Tinham países que mandavam para as pessoas, por exemplo, eu tive um sócio depois que a filha dele nasceu na Austrália, porque ele morava lá na Austrália, quando nasceu a filhinha e a Austrália mandou para o Brasil um kit de sobrevivência ao bug do milênio, tinha alimentos…

Luciano             … só para a gente retomar aqui, tem gente que talvez esteja escutando, ou porque é jovem demais ou porque não mergulhou nisso aí, mas o bug do milênio  foi na virada de 1999 para 2000, quando aconteceria aquela virada do 999 para o 000…

Marcelo             Na verdade do 99 para o 00, porque eles não consideravam o 1900.

Luciano             … ah sim,  está certo, 99 para o 00…

Marcelo             99 para 00 poderia virar 1900.

Luciano             … sim, então havia uma ideia de que o impacto dessa mudança, dessa virada no parque tecnológico movido por computadores que entende 00, 99, os computadores iam olhar para aquilo e falar virou e volta tudo para 1900 e não entende que vai para 2000.

Marcelo             Você entrou no hotel no réveillon no Copacabana Palace, 31 de dezembro de 1999, passou o réveillon lá, aproveitou e tal, no dia seguinte você vai embora, provavelmente você ia, se o sistema não tivesse correto, você ia ter 99 anos de hospedagem, porque você está ali…

Luciano             … mas aí os caras disseram que podia cair avião, que ia cair avião, que ia dar um shutdown, que ia fechar tudo e criou-se um apagão gigantesco e criou-se uma indústria em torno do bug do milênio, empresas como a que eu trabalhava, que era uma multinacional gigantesca, montou uma área específica para isso, pegou os caras de TI e os caras montaram um projeto bug do milênio que era  um negócio absurdo, que tinha que rever todas as planilhas, todos os computadores e checar tudo.

Marcelo             É aí que eu entro, eu tinha apresentação…

Luciano             Nasceu uma indústria ali, não é?

Marcelo             … nasceu uma indústria, e eu descobri um programa na época chamado, um software, chamado check to thounsand que era um verificador para baixar plataforma de planilhas, bancos de dados, arquivos texto e também ele testava o que se chama bios, que é o sistema básico de entrada de todo e qualquer computador, o que inicializa o computador, então era uma ferramenta para PC’s, eu mandei na época, me lembro, junto com esse meu grande amigo Ricardo Galeb, nós mandamos um e-mail para o cara nos EUA dessa empresa e ele nos respondeu olha, que legal, nós não temos nenhum representante no Brasil e exatamente uma empresa chamada Interamericana, de software do Antônio Marcelo Guarizo também tinha feito um pedido, para uma outra área, moral da história, eles deram a representação para as duas empresas, digamos assim, para mim, o Galeb estava junto, só para quem não… posicionar, muita gente vai escutar o nome do Ricardo Galeb, que foi um grande mentor na minha vida, ele é irmão do Luiz Antônio Galeb, do Shoptour, é um cara que eu coloco assim no pedestal no meu livro, por exemplo, porque me ensinou muito sobre vendas, vida, liderança, um monte de coisa. E aí eu saí da minha carreira de executivo e fui ser executivo dessa empresa, tanto que…

Luciano             Sua? Você era sócio nela ou não?

Marcelo             Como eu não tinha empresa e o Ricardo Galeb, ele tinha uma empresa lá em São José dos Campos, a gente achou melhor não configurar duas empresas, eu passei a ser sócio da Interamericana de Software, eu tinha lá uma pequena participação, mas eu era o diretor comercial do negócio, eu fechei projetos com empresas como Cargil, Cartepilar, telefônica, 25  mil PC’s, na época e não era só o software, era o inventário dos PC’s, porque você tinha que ir atualizar, ver todos os dados, analisar, devolver a informação, então eu tinha uma equipe gigantesca, eu tinha quatrocentas pessoas rodando o Brasil com técnicos de informática, foi o momento do putz, agora aqui eu vou explodir, nessa empresa nós tínhamos três salas de treinamento, em cima e tínhamos um auditório para sessenta pessoas, eis que, como começa a minha vida de palestrante, de tanto fazer apresentação fazer palestra eu comecei a tomar nota ruim dos revendedores, dos caras que queriam esse software, porque me achavam arrogante, me achavam, enfim, eu não era um bom comunicador, embora gostasse muito de falar, mas em palco era diferente e aí eu fui fazer Instituto Dale Carnegie, para aprender a falar em público, apresentações de alto impacto, fui la fiz o curso do Dale Carnegie, fiz um e comecei a fazer outros, porque eu achei mágico o negócio, aí eu fiz o vendas dele, fiz o liderança, fiz o Dale Carnegie Course, conheci pessoas muito legais, entre elas uma pessoa chamada Paulo Alvarenga, que era instrutor no Dale Carnegie e peguei tudo aquilo e comecei a usar aquilo nos meus treinamentos também e o pessoal começou a adorar, então aquele cara que era detestado começou a ser, não, chama o Ortega, ele tem uma habilidade fantástica para treinar as equipes de vendas e também ele não é só técnico do produto, ele motiva os caras. Bom, 2001. 98, 99, teve o bug, 2001 vou fazer o quê?

Luciano             Só vamos fechar o bug. Vira o ano, não cai avião nenhum, não acontece nada…

Marcelo             Trabalhei direitinho, não aconteceu nada.

Luciano             … mas então, são dois lados, ou porque não ia acontecer porra nenhuma e aquilo foi uma tremenda armação para criar essa loucura toda, ou porque o trabalho foi feito, então você nunca vai saber qual foi a história, então por que não caiu avião? Foi porque nós fizemos o trabalho, não… entendeu? Eu sei que passou e não aconteceu nada, o bug virou e aquela loucura toda não…

Marcelo             A grande verdade é a seguinte: o impacto trágico de sistemas parando completamente, eu acho que isso não ia acontecer, não ia cair um avião, até porque o avião não depende do dia que ele está voando, pelo amor de Deus, quer dizer, então não sei mais que dia cai, a não ser que truncasse uma ou outra coisa, talvez fosse… Mas realmente o problema existia, existia tanto que a gente simulava situações de teste, o tal roll out do sistema e tinham algumas linhas de produção, por exemplo, que paravam de emitir nota fiscal, caminhões poderiam ficar parados em algumas expedições, porque o cara não conseguiria emitir uma nota fiscal com uma data retroativa, então existiu o problema, se foi inteiro corrigido, de uma hora para outra, o que eu fiz de inventário, eu cito a Telefônica que foi meu maior case, 25 mil PC’s que eles não sabiam onde estavam, nós temos 25 mil, só que como é que você vai saber? Solta um software para rodar na rede, com quem ele está, porque aquele cara, usuário, como se chama em TI, é que precisava colocar os dados dele ali e tal, então esse foi o gancho que eu tive. Foi um momento de crescimento, de trabalhei que nem um louco também, foi muito bom financeiramente, só que chegou em 2001, eu de repente me apaixonei por um negócio chamado treinamento e eu não tinha mais saco para ficar conduzindo reuniões comerciais na Interamericana ou com quem quer que seja, fui três vezes para os EUA, os caras queriam que a gente continuasse com outro software aqui, eu até continuei durante algum tempo, só que eu abri a Oxigenium do Brasil Treinamentos, trouxe o cara do Dale Carnegie, convidei para ser sócio do negócio, ele tinha já experiência, eu queria aprender aquele negócio e para minha surpresa, eu comecei a dividir palco com ele rapidamente, nessa época eu conheci a Ana, da Palestrarte, ela pode comprovar toda essa história que eu estou contando, porque ela me conhece desde então e o meu objetivo não era ser palestrante, primeiro porque nem existia muito, ficavam uns caras ali, Daniel Rodri, Eduardo Botelho, eram os caras de vendas…

Luciano             Professor Marins.

Marcelo             … Professor Marins, o Antonio Carlos, o Oton Cesar…

Luciano             O Gret já estava na jogada.

Marcelo             … mas eu não conhecia todos, eu olhava mais os caras de vendas, porque eu tinha  lá os DVD’s do Marim, os DVD’s não, as fitas, o VHS do Marins, do Eduardo Botelho, aqueles áudios que o pessoal escutava, mas era aquela coisa, eu nem achava que palestrante é  profissão, eu queria dar treinamento de vendas e eu montei um treinamento chamado Sucesso em Vendas, em 2001, com 32 horas de treinamento seguindo mais ou menos a mesma linha do Dale Carnegie, que eram sete semanas, no meu eram oito semanas, quatro horas por semana, tinha um programa todo. E abrimos uma empresa, o Paulo dava os treinamentos de liderança, eu dava treinamento de vendas, às vezes nós juntávamos as coisas, tínhamos quatro produtos, tinha até o oratória no negócio, e a coisa começou a acontecer, e dávamos naquele auditório em cima da interamericana, para sessenta pessoas uma demonstração, então a palestra era o chamariz…

Luciano             Quer dizer, a empresa que nasceu para cuidar do bug do milênio, passado o bug ela se transforma?

Marcelo             Não, eu paro a parte de TI e começo a parte de treinamento com outro nome, a Interamericana fica… Por um acaso o sócio que era da Interamericana veio com a gente nessa sociedade também, porque ocupávamos o mesmo lugar, embaixo tinha uma empresa de TI, em cima tinha uma empresa de treinamento, com auditório. Em 2004 eu acabei a sociedade, porque a sociedade na Oxigenium era muito ruim e eu não era conhecido no mercado, eu dava treinamento, o treinamento de vendas eu treinei empresas, quer saber como eu fiz para vender meu primeiro treinamento? Eu mandei fazer um talão de cheques escrito treinamento Sucesso em Vendas, no lugar no valor, novecentos e oitenta reais, que é quanto custava essas sete semanas de treinamento e coloquei um espaço para colocar nominal às pessoas que eu falasse, então e fui em empresas como Shoptour, do irmão do Galeb, fui na Editora Segmento, do Edmilson Cardeal, fui na TGV Citroen, que eram caras que eu conhecia, falei eu quero treinar a sua equipe. Como é que funciona? Não tem que pagar nada, eu quero os cinco piores vendedores, porque normalmente essas empresas tinham em torno de quarenta, cinquenta pessoas. Eu quero os cinco piores, os caras que você vai mandar embora, está aqui o talão de cheque, eu dava um cheque nominal para o cara com um valor, falei a única condição é a seguinte, se o cara não for, eu vou faturar para você esse valor, se ele for é por minha conta, se ele voltar diferente, eu quero ter oportunidade de fazer um projeto para a sua equipe inteira…

Luciano             O cara não tinha nada a perder.

Marcelo             … e era o meu investimento no negócio, porque eu não tinha case nenhum, eu tinha um case que eu não podia mostrar que era o case da multinacional.

Luciano             Deu certo?

Marcelo             Estou aqui até hoje. Fiz os meus cases, estou há dezessete anos, vai fazer.

Luciano             Você não virou palestrante ainda? Ainda não? Que você está me contando aí ainda não, era de vendas.

Marcelo             Era treinador de vendas, era sócio da Oxigenium.

Luciano             Mas já frequentava os eventos, já ia a eventos, já vinha no palco.

Marcelo             Ai nasce uma coisa chamada KLA, aí aparece a KLA no mercado nesse exato momento.

Luciano             Sim, a KLA para quem não sabe, quem é a KLA, é uma das empresas, é uma das principais empresas que organiza eventos no Brasil com aquele formato de palestra, então eles reúnem num belo dia seiscentas, setecentas, oitocentas pessoas num hotel, mil e quinhentas num hotel e ali eles fazem durante o dia cinco, seis, sete, oito, nove palestras, palestrantes que vão se revezando ali, então é um grande mobilizador, é uma das empresas mais agressivas e conhecidas do mercado nesse ramo, então quem gosta de palestra, passa pela KLA porque ali que você vai assistir todo mundo, ali que você vai ter uma ideia do que está acontecendo.

Marcelo             Antes da KLA tinha a HSM como…

Luciano             Mas a HSM é outro… são patamares diferentes, a HSM é um negócio gigantesco, milionário, você para ir lá tem que pagar um caminhão de dinheiro para assistir o Tom Pitters que vem aí, a KLA é pé no chão, é uma coisa muito mais acessível e composta de palestrantes brasileiros, então ali você vê aquele revezamento de palestrantes aí que estão no mercado ou estão começando ou já são conhecidos e para quem quer começar a palestrar, um objetivo, eu quero um dia estar no palco da KLA.

Marcelo             É isso aí e eu fui cliente da KLA, quando na Oxigenium, a gente olhava e já falei isso para ele, o Raul Caneloro estava começando, o Cláudio Diogo estava começando, o Cesar Frazão vendia palestras pela KLA, gerente de vendas do Edilson, o Edilson estava no primeiro congresso nacional de vendas e eu fui como cliente, foi na Ilha de Comandatuba, no Teatro das Américas.

Luciano             Você foi lá assistir o evento?

Marcelo             Eu fui como cliente, me lembro, quem me vendeu foi o Silvio, ele me vendeu o pacote, eu fui lá, vi todos os caras e quando a gente viu os caras fazendo palestra, falei é muito rápido e o cara faz um sucesso, o cara faz uma fila atrás do cara depois para tirar foto, falei acho que a gente consegue fazer isso aí, eu e o Paulo na época, que éramos os treinadores. Não era meu objetivo, em 2003, a sociedade não deu certo, era empresa rica, empresário pobre, já viu esse modelo? A empresa vai bem, mas quando você olha no final do mês você fala putz e eu tinha largado todo um padrão, porque queira ou não queira eu era um baita de um vendedor e eu fechava grandes negócios, eu tinha receita, eu tinha dinamitado as pontes atrás de mim e passei a ser o cara de treinamento, só que eu precisava ganhar dinheiro, aí eu fui mostrar o meu trabalho para o Edilson da KLA e ele virou para mim e falou o seguinte, Ortega, você tem que mostrar para a minha equipe antes de um dos eventos que ele ia fazer no centro de convenções de Pompéia ele botou eu no palco para a equipe dele, eu fiz um treinamento e ele falou cara, você é diferente, porque você tem uma ferramenta que você passa para o cara no final, você deu um mapa de oportunidades, isso aí é Frank Bettger, ele ficou louco porque os livros que eu li, ele gostava, cria uma afinidade instantânea, ele me botou, pela primeira vez, então aí nasce o palestrante, o palestrante em eventos abertos. Eu fiz cinco eventos no Brasil, Rio, fizemos São Paulo, Rio, São Paulo, Curitiba, Salvador e Porto Alegre, alguma coisa assim.

Luciano             Vamos explorar um pouquinho esse…

Marcelo             Nessa hora eu falei agora eu estou feito.

Luciano             Vamos explorar duas coisinhas que você falou aí: primeira coisa é o cara sentado na plateia vendo aquele sujeito subir no palco, olhando o cara durante uma hora lá e falando puta merda, o que ele faz eu também faço e milhares de pessoas fazem isso todo dia, como é fácil ganhar dinheiro, subir naquele palco e fazer o que esse cara está fazendo, eu também faço, vou ser palestrante, essa é a história que eu mais escuto, você deve escutar também de montão…

Marcelo             Isso era 2003, hoje virou uma febre, os caras que subiram no palco lá atrás estão falando assim que é seu…

Luciano             Ou é Uber ou é palestra, que eu faço agora da vida? Perdi o emprego, vou fazer palestra ou dirigir um Uber.

Marcelo             Ou coach.

Luciano             Como se fosse simples, como se fosse fácil, como se fosse aquela moleza, o cara subiu lá, falou meia dúzia de porcaria e resolveu. Quando você olhou aquilo e falou dá para ser profissão, qual foi o momento que você viu em Comandatuba lá que você olhou aquilo e falou eu acho que isso pode ser uma profissão?

Marcelo             Eu nem olhei aquilo como profissão naquele momento, eu gostei do efeito…

Luciano             Show… músico apareceu e falou olha aí.

Marcelo             … então, o lado músico, olhei e falei poxa, foi legal, o Tejon estava nesse evento, quem mais estava nesse evento? O Sandoval do Grupo Silvio Santos estava nesse evento, então mas eu vi alguns caras começando ali e falei pô, eu consigo fazer isso, mas o meu foco naquela época era fazer a Oxigenium dar certo e a gente ficou três anos fazendo, trabalhando de fim de semana até, eu fazia três turnos por semana de treinamento de vendas, era muito prazeroso, eu estava com 25 anos, 24, 25 anos, eu estava voando, eu usava terno e gravata para mostrar para as pessoas um pouco mais de serenidade,  porque o pessoal olhava e falava o que esse garoto tem para dizer para mim? Pegava um gerente de vendas que a empresa obrigou a estar lá no meu treinamento e o cara olhava e falava meu Deus, tenho de vendas o que ele tem de vida e eu enfrentei todas essas plateias e todos esses impasses.

Luciano             Mas então, me fala no dia, lá no dia quando você, o Edilson fala muito bem, você vai entrar você está no nosso evento…

Marcelo             Não, ele não me botou no evento, você acredita o que ele fez comigo? Ele fez um road show, Marcelo Ortega e Ana Maria Leandro.

Luciano             Ah, não foi num evento.

Marcelo             Você não está entendendo.

Luciano             Não.

Marcelo             Aí eu falei agora eu me fiz na vida, porque o cara não soltou um evento, era uma…

Luciano             Sim, quinze caras e você no meio.

Marcelo             Quinze caras e eu no meio, não, era eu encerrando o evento e a Ana Maria Leandro que depois foi substituída pelo Casar Frazão que começa exatamente nesse mesmo momento, eu e o Frazão temos o mesmo tempo de mercado, essa história está aqui, só o que eu fiz, Luciano? Isso era 2004, quando eu começo fazer os eventos, eu não tinha livro, eu tinha um manual de treinamento chamado “Sucesso em Vendas”, um Troller, que era o carro que eu tinha na época e era o meu escritório, o Troller e o manual, eu nesse momento eu falei agora eu vou investir nisso, criei site, criei não sei o que tem, comecei a gravar coisas, comecei a fazer clube do vendedor, eu estava fazendo um monte de coisa e a minha carreira não deslanchava a ponto de eu conseguir ganhar dinheiro como as pessoas acham, ah é fácil, como ganhar seis mil, dez mil, quinze mil numa palestra, eu falando duas horas, eu tinha quarenta e oito horas para falar, porque eu dava treinamento de quarenta e oito horas, de trinta e duas horas, eu tinha que condensar em fazer em uma e agradar e ser percebido. Eu quebrei em 2005 de uma maneira incrível, tipo o Brasil agora assim, eu tinha ido bem, bug do milênio, fui, comprei meu apartamento, comprei a casa da minha mãe, comprei um carro, 2003 a Oxigenium não foi muito bem, empresa pobre; 2004, agora eu vou fazer palestra pela KLA, fiz lá umas palestras, não é que isso me deu dinheiro, mas me deu visibilidade, achei que eu ia ter pelo menos dez palestras, quatro palestras por mês para mim estava bom e não tinha, eu não tinha, nessa época. Aí que eu comecei a entender, esse negócio não é bom. 2005 eu refinanciei meu carro e fiquei devendo o apartamento inteiro, refinanciei o meu carro e o da minha mãe duas vezes, certo? Eu falo isso com orgulho, porque 2006 eu casei, só Deus sabe como, pô mas aquele cara que vende sucesso não é sucesso? Não era. Eu dava minha palestra para falar de sucesso em vendas, mas eu não tinha visibilidade no mercado, marca e fora para vender o que eu precisava, até que aparece uma coisa chamada ideia de escrever livro. O livro muda a minha história, hoje todo mundo também, vamos combinar, fazer livro hoje, o cara banalizou, mas eu tive recusa de  editoras menores e acabei sendo escolhido ou aceito pela Editora Saraiva e quando eles publicam meu primeiro livro, publicam meu segundo livro, minha carreira começa a ter um direcionamento diferente.

Luciano             Isso em dois mil e?

Marcelo             2006.

Luciano             Os livros em 2006. Então são onze anos.

Marcelo             Eu comecei a fazer quarenta palestras em 2006 por causa do livro, quarenta no ano, eu queria quatro por mês, tirando as duas pontas…

Luciano             É aquela velha forma, você lança o livro, você começa a criar autoridade em cima de determinado assunto, no teu caso era vendas, como era o nome do livro? “Sucesso em Vendas”?

Marcelo             “Sucesso em Vendas”

Luciano             Sim, então o autor do livro “Sucesso em Vendas”, está aqui Marcelo Ortega. Então cria-se aquela autoridade, que é uma fórmula antiga e a partir dali as pessoas começam a querer te ouvir, etc. e tal e aí você começa a fazer a roda girar, era um modelo que funcionava muito bem dez, onze anos atrás, quando livro era livro. Hoje em dia esse negócio virou de ponta cabeça, mudou tudo.

Marcelo             É porque hoje o cara olha assim, você falar que tem dez livros hoje em dia é assim, está bom, você e um monte de gente tem dez livros,  é que as pessoas não entendem a diferença de um livro para o outro, tem gente que faz o livro em casa, o cara imprime, nada contra quem faz isso, eu acho que é uma estratégia, mas não tem mais a autoridade e o …

Luciano             Livro virou cartão de visita.

Marcelo             … está aqui, eu sou palestrante, está aqui meu cartão de visita. Antes não, só quem sabe o que é escrever, trabalho que deu para fazer esse primeiro livro e o que ele me proporcionou.

Luciano             O que aconteceu? Com o surgimento de mídias sociais, essa coisa toda no meio do caminho, o livro acabou que foi meio que implodido. Existe ainda isso, se você conseguir acertar na veia e fazer um livro legal e esse livro for abraçado e ele explodir, teu nome vai parar lá em cima e você vira de novo…

Marcelo             Sim, como a gente vê, hoje numa esfera até de jovens que compram.

Luciano             Mas é aquela história, hoje tem livro vendendo de monte até um youtuber, você tem um youtuber, uma blogueira com vinte e dois anos que faz um baita sucesso no Youtube e aí faz o livro dela e coloca o livro ali, então do Youtube foi para o livro, houve uma inversão de jogo aí. Ou seja, o que eu queria…

Marcelo             E está havendo essa inversão está vindo também para o nosso mercado.

Luciano             … então o que eu queria estressar com você é essa coisa, quer dizer, esse modelo ainda do faça o livro, crie a tua autoridade em cima de alguma coisa e você vai explodir é um modelo que ainda existe, ele pode ser utilizado, ele pode ser feito, mas ele já não  dá mais, é cada dia mais difícil, as editoras já não investem mais num cara desconhecido, é muito difícil…

Marcelo             Hoje elas cobram, hoje elas querem que você pague para ter um livro.

Luciano             Eu com oito livros editados, com quarenta anos no mercado, acabei de ter essa experiência. Fui agora numa editora, fiz a conta com o cara, a conta que nós temos é o seguinte, para cada livro meu vendido eu ia pagar R$ 1,50, você entendeu? Não é que eu ia ganhar, não, eu ia bancar o livro e entregar para o cara e ia pagar o cara e ainda faltava R$ 1,50 por livro vendido, então o que ele está oferecendo para mim? É uma coisa que acontece conosco, vim fazer a palestra de graça aqui porque vai ter um monte de gente vendo você e aí no meio tem algum contratador que pode te contratar.

Marcelo             Eu vou ser o Luciano Pires que tem duzentos anos de estrada.

Luciano             E tem mais uma coisa, não pago taxi, não pago a comida, não pago hospedagem, você paga tudo e pode falar no meu evento que aí em troca as pessoas vão te ver … é aquela história, lembra daquela história? Tem um texto que é uma delícia aí na internet que fala de uma loja de um restaurante que botou anúncio procurando músico… esse é um texto interessante que diz o seguinte “Anúncio no Jornal”: “Somos um restaurante pequeno e causal no centro da cidade e estamos a procura de músicos para tocarem de graça em nosso restaurante, podendo assim promover sua musica e vender seus CD’s. Este não é um emprego diário, e sim para eventos especiais que eventualmente se tornarão eventos diários uma vez que a resposta do publico for positiva. Preferimos que toquem Jazz, Rock, e outros ritmos mais leves, de todo o mundo e de varias culturas. Estas interessado em promover o teu trabalho? Então comunique-se conosco o mais rápido possível.” E aí um músico publica a resposta, que é a seguinte: “Feliz Ano Novo! Eu sou um músico com uma casa grande à procura de um dono de restaurante que venha a minha casa promover o seu restaurante ao fazer comida de graça para mim e meus amigos. Isto não aconteceria diariamente, mas a princípio em eventos especiais os quais poderão eventualmente crescer e se tornar algo grande e diário, se a resposta for positiva. Preferimos carne de primeira e refeições exóticas e culturais. Você está interessado em promover seu restaurante? Então comunique-se conosco urgentemente!!!”

Marcelo             Genial.

Luciano             Eu não me lembro que era a atriz, Cacilda Becker que falou uma vez, “não me peça para dar de graça a única coisa que eu tenho para vender”, eu nem sei porque nós entramos nessa história toda. Ah porque vem essa proposição.

Marcelo             É como foi deteriorando o mercado e se enchendo, inflando de falsos profetas e de gente que vende o sucesso que não existe, a ralação…

Luciano             E acho que você como eu está nesse mercado, quer dizer, eu me considero um motorista de Uber black, o que é motorista do Uber black? O cara do black,  aquele é o negócio dele, ninguém pega um carro e entra no Uber black para brincar, o cara que está no black ele está com um puta carro, custa dinheiro, ele investe naquilo ele sabe se comportar, ele sabe o caminho, quando você pega o cara do X, cansou de acontecer comigo…

Marcelo             Ele não tem nem suporte para por o celular.

Luciano             … eu estou na rua, já que eu estou aqui vou pegar o carro e vou entrar aqui e dane-se, eu me considero um cara de Uber Black, eu sou um palestrante Uber black, eu estou aqui nisso, isso aqui para mim é onde eu estudo o assunto, eu vou atrás, eu fiz curso lá fora, eu assino a revista, eu vejo o que está acontecendo, eu estou todo o tempo estudando isso para usar as melhores técnicas, melhorar o meu trabalho no dia a dia, muita gente não faz isso porque se encanta quando chega lá, vê, o sujeito no palco e fala porra olha as merdas que esse cara falou, eu também falo; as piadinhas que ele  contou eu também conto, vou subir lá e vou fazer igual, eu vou ganhar igual a esse cara porque é muita moleza, ficar no palco uma hora e meia, ganhar seis, sete, oito, dez, quinze “conto”. O que aconteceu ao logo do tempo é que nos EUA, quando esse negócio, que é o grande modelo desse negócio de palestra, quando esse negócio de palestra cresceu barbaramente nos EUA, eles entraram numa trilha de profissionalização que é um negócio espetacular, você vai lá tem associação nacional dos palestrantes, tem os caras se reunindo, tem revista publicada, tem um monte de coisa que aconteceu, os birôs são altamente profissionalizados lá fora e isso nunca aconteceu no Brasil, e já era para ter acontecido porque…

Marcelo             Já “houveram” tentativas

Luciano             … sim, sempre desandou, ela nasce e cai, então a gente nunca conseguiu profissionalizar esse mercado de palestrante no Brasil, então por um lado isso é ruim, porque a gente não consegue ter aqui, os grupos que existem de troca de ideias são grupos que surgem por afinidade, não tem nada, você não consegue, eu quero ser palestrante, onde é que eu vou buscar? Não tem um lugar, associação nacional dos palestrantes para te dar orientação, não tem nada disso, então o que acontece? Isso dá espeço para aventureiro que não acaba mais, o cara fala pô, o que esse cara faz eu faço também, vai lá pega um livro, copia o livro, faz alguma coisa, entra, sobre no palco, cobro tres “conto” lá e vou lá fazer e vou arrebentar. E o Brasil, esse é meu diagnóstico, o que nós vimos acontecer? Se você fizer uma pirâmide dos palestrantes no Brasil, você tem o topo da pirâmide, onde estão os caras que são os ban ban ban do mercado que ou é cara que está aí há bastante tempo ou é cara que está na mídia, ou é cara que virou o queridinho e está lá cobrando trinta, quarenta, cinquenta mil reais, ou é uma celebridade qualquer e você tem a parte de baixo da pirâmide, que são os carinhas que estão começando e vão ali, eu sou professor aqui. A parte do meio de pirâmide se ferrou nos últimos anos, porque era o pessoal que nem está na mídia lá em cima arrebentando e nem é o cara que está começando aqui embaixo, é a classe média dos palestrantes, essa turma sofreu barbaridade porque com as crises que vieram, com o pessoal questionando, com volume de gente oferecendo palestra a preço de… eu perdi palestra para cara que foi dar de graça, cliente meu que falou contratei um cara aqui, ele vem de graça em troca de vender meia dúzia de livro aqui no evento, então…

Marcelo             Não e o duro é quando você, claro que a parte do preço irrita muito e nos prejudica muito, mas o duro é quando você perde para alguém que não tem nada a ver com o que você faz, quer dizer, a gente estava discutindo isso em off, aquele seu caso foi ótimo, mas acontece comigo também, você fala assim legal, quanto estão afinal? Estamos em três palestrantes. Você pode abrir quem é? O cara fala o nome do fulano e você fala não é possível…

Luciano             Não é que o cara é ruim, esse cara… então… ,tenho eu que estou sendo conversado para ir falar sobre inovação e etc. e tal concorrendo com um cara que é um mágico que vai lá para falar de mágica e com uma mulher que vai falar de espiritualidade e não sei o quê, então você olha para aquilo e fala não…

Marcelo             Não fecha. Não faz sentido.

Luciano             … estou fazendo um evento e vou levar um cantor, eu estou concorrendo, um gospel um roqueiro de trash  metal e um cara de MPB, banquinho e violão, como é que é isso? Espera aí, primeiro deixa ver meu público, deixa ver o que eu quero, aí quando eu defini tudo isso aí eu vou falar tudo bem, esse meu público é o público do banquinho e violão.

Marcelo             E o pior é o seguinte, que aí fazem… ó o fulano está fazendo um preço menor, mas você está comparando o quê? Você está comparando churrasco da festa com a iluminação da festa, com não sei o quê, são coisas completamente diferentes.

Luciano             É, o mercado deu uma desandada tremenda aí, então se você que está ouvindo a gente aí queira ser um palestrante, etc. e tal, não pense que é fácil, não é fácil, você talvez tenha lido em alguns lugares, vem aqui, faça um curso, eu te ensino e você vai fazer quatro palestras de seis “paus” por mês, não vai, não é assim, não é simples assim.

Marcelo             Às vezes o cara vende assim, inclusive os palestrantes de mercado tiveram sucesso, não tem mais, então agora venha vender no mundo digital, vou te ensinar como fazer sete em sete.

Luciano             E não dá. Olha tem gente ficando rica no mundo digital, quando eu falo, é a comparação que tem que fazer é o seguinte, senta na frente da TV Cultura e assista uma apresentação de uma orquestra sinfônica na sala São Paulo e depois vá até a sala São Paulo e assista a mesma apresentação ao vivo, são duas coisas totalmente distintas, ou então se você quiser fazer melhor, liga a televisão e assista um conjunto de rock tocando no Lollapalooza, depois vai ao vivo e vê ao vivo, não são duas coisas diferentes, então tem mercado para os dois, os dois estão andando aí, mas nós estamos já voando aqui, volta lá atrás, para o teu negócio lá, então você quebrou e você olhou e falou acho que esse negócio de treinamento e palestra…

Marcelo             Quebrei, quebrei feio e pensei em desistir. Antes de lançar o livro eu estava numa encruzilhada terrível, cheguei inclusive a me lançar de novo no mercado, fui aceito por uma empresa multinacional também, só que quando o cara falou, primeiro que é assim, eu ia ter que recomeçar um ciclo de sucesso dentro de uma empresa, eu ia ter que trabalhar um produto completamente diferente, muito mais ganhar a equipe de novo e lembra? Eu já não tinha mais essa paciência para o mundo corporativo. Só que eu precisava comer, eu precisava viver e o que eu fui fazer? Eu fui fazer consultoria para eles esperando que uma centelha divina, uma coisa acontecesse porque não faltava esforço, o que faltava era acontecer alguma coisa, quando o livro foi aceito eu falei é isso aqui, é isso aqui que talvez me dê a notoriedade que eu preciso e tal.

Luciano             Você não pensou em ganhar dinheiro com o livro…

Marcelo             Não, eu nunca ganhei dinheiro com o livro.

Luciano             … você não viu o livro como vou fazer…

Luciano             Eu também não, então mais uma dica para você que está ouvindo aí, para cada…

Marcelo             Não, acabei de receber dois mil e seiscentos reais em seis meses de venda do livro.

Luciano             … você está bem, para cada “O Doce Veneno do Escorpião”, da Bruna Surfistinha, que vende quatrocentos mil exemplares tem cem mil caras vendendo noecentos exemplares que não vai acontecer nada com o livro, então livro é um negócio bastante complicado, eu tirei o livro do meu radar há muito tempo, quando eu bati o olho, acho que o meu terceiro livro, segundo livro que eu bati o olho, falei tira fora porque isso aqui…

Marcelo             Não tinha, ele é absolutamente, não um cartão de visita, mas um material que te dá autoridade, prestígio e posição.

Luciano             Mas não é para ganhar dinheiro.

Marcelo             Não é. Inclusive que toda vez que eu faço palestra eu repasso o desconto do autor para o meu cliente, eu falo assim, se você quiser os meus livros eu pego na editora e repasso para você, porque não é o meu business.

Luciano             É onde eu tenho vendido a maioria dos meus livros, eu vendo também assim.

Marcelo             Eu sou o maior vendedor do meu livro. E vieram depois quatro, cinco livros em que eu participei, “Gigante nas Vendas”, “Gigante no Atendimento”, e mais dois livros meus que é o “Inteligência em Vendas” e o “Red Book” que foi o último que eu soltei, tenho dois na gaveta que eu não sei quando lançar, quando terminar, porque são livros que eu estou construindo com a, digamos assim, contribuição das pessoas que me seguem, um deles é o “Ferramentas de Vendas” que está há três anos sendo construído e já tirei, já coloquei coisa e tal, só quem escreve o livro sabe o trabalhão que dá.

Luciano             Você está chamando a atenção para um negócio que é um modelo novo que está vindo aí que eu não sei direito qual é, esse modelo do escreva o livro, entregue para a editora, a editora imprime aquele negócio de papel, isso aí morreu, isso aí já era, é outro caminho agora. Para mim o caminho é o caminho de pegar esse esforço todo do livro e soltar essa coisa, eu estou fazendo uma série de experiências, de pegar o que seria um capítulo de livro e transformar num e-book que é distribuído, aí você pega o retorno desse e-book, dá uma bala nesse e-book, aumenta o e-book, uma hora lá na frente eu quero fazer o que fazia a enciclopédia ”Conhecer”, depois de doze fascículos bota uma capa, você tem um livro e em vez de vender um livro por quarenta reais, eu vou vender doze fascículos a dez reais cada um e o sujeito paga cento e vinte e lá no final ele tem um livro, só que até chegar lá no final, ele não comprou um negócio de papel com uma capa, ele comprou uma experiência…

Marcelo             Uma experiência de construção, de conteúdo…

Luciano             … exato…

Marcelo             … de ajuste…

Luciano             … a hora que ele botar a capa e fechar aquilo lá, ele fala isso aqui não é um livro, isso aqui é o fechamento desse baita…

Marcelo             … de um trabalho, de um projeto.

Luciano             … exatamente.

Marcelo             Eu participei inclusive da construção desse negócio.

Luciano             Essa é a ideia, eu acho que é para aí que vai, para esse lado que vai. Mas e ai, conta aqui, quando é que o negócio de palestras fala é isso aí, quando é que…

Marcelo             2005 eu quase desisti, mas aí eu olhei para mim e falei o seguinte, quer saber? Eu tenho que persistir ,se eu falei isso a minha vida inteira para os caras que estavam ali, eu tenho que persistir e  aí apareceu um pedido de palestra, naquela época eu cobrava cinco mil reais era a minha palestra, apareceu pedidos de dois mil reais, como eles aparecem até hoje, é incrível, estavam menos, agora na crise, nos últimos três anos,2015, 2016, agora 2017 eles aparecem é incrível, eles apareciam no momento em que eu até poderia aceitar, mas lá atrás eu disse assim não, o que não tem valor, ou o que não vale nada, não custa nada não vale nada e eu vou sustentar a minha proposta, não é cinco mil, até que em algum momento escrevendo para uma revista aqui, escrevendo não sei que ali, é cinco mil? Começou a virar só cinco mil? Então as pessoas começaram a pagar, eu comecei a aumentar, quando eu lancei o livro, só cinco mil? Aí eu falei opa, meu preço melhorou, aí virou sete, aí no ano seguinte virou nove, e essa coisa foi se transformando, quando o decidi me chamar de palestrante, eu acho que eu não decidi ainda, Luciano, sinceramente eu acho que é um trabalho maravilhoso que demanda muito tempo estudando como você falou, nós temos que ler jornais, revistas, livros pra caramba, conversar com um monte de gente, fazer pesquisas de mercado, andar com o cliente, eu acompanho vendedores, eu dou consultoria, eu faço academias de vendas em empresas para me retroalimentar no largo treinamento por causa disso e aí coloco por exemplo, eu fui para o Vale do Silício, eu e o Carmelo com aqueles líderes lá e os palestrantes, você vai e fica dez dias num lugar e transforma isso numa fala de uma hora, aí as pessoas falam ah, o cara está falando o que o cara… não, não estou falando o que eu  vi num vídeo, não assisti a orquestra pela TV, eu fui lá…

Luciano             Eu fui lá e está na minha pele o que eu senti aqui…

Marcelo             … está na minha pele, eu dirigi um Tesla, eu vi como é que funcionam os sistemas de monitoramento de hospitais de Los Angeles, naquele complexo maravilhoso do Cedars Sinai…

Luciano             E agora vou contar para as pessoas o que eu vi, vou passar pela lente, pela minha lente, entendeu?

Marcelo             A minha palestra “Sucesso em Vendas” em quinze anos ela teve, no mínimo, cento e cinquenta modificações assim, eu pego os slides do primeiro modelo e pego o de hoje e falo isso aí é outra palestra porque eu sou outro hoje também.

Luciano             E você vai nessa ascendente maravilhosa até…

Marcelo             2010.

Luciano             … até 2008, quando em setembro acontece uma crise do subprime e o mundo explode lá fora.

Marcelo             Verdade, mas para mim foi bom…

Luciano             Mas aí que eu quero chegar, aí tem um ponto muito interessante, para mim foi um desastre brutal porque primeiro, eu tinha saído da empresa, eu estava começando meu negócio, você lembra, agente se conheceu e …

Marcelo             A gente estava conversando sobre isso num evento da KLA, eu, você e a Leila.

Luciano             … sim e é um negócio interessante porque eu conheci essa turma toda aí e eu estava despontando nesse negócio de palestra, mas eu comecei a fazer a palestra para valer lá para 2003 e tudo mais, aliás a minha primeira experiência foi num evento grande, foi um evento do Irineu Toledo, feito lá numa casa de shows gigantesca, nem tem mais, o Via Funchal, acho que era, três mil pessoas  na plateia, um negócio louco, todos os grandões lá, de Shinyashiki a Prof. Marins e eu no meio daqueles caras, eu era um dos palestrantes ali e eu vou, faço a palestra, eu termino, os três mil estão em pé aplaudindo e a hora que eu estou saindo para a coxia, depois de mim entrava o Marins e o Marins é o cara que eu admirava, eu me lembro do primeiro palestrante que eu vi foi ele, lá nos anos 80, que eu olhei aquilo e falei que loucura e a hora que eu cruzo com o Marins ele passa por mim e fala muito bem rapaz e ele entra com o povo em pé me aplaudindo na minha saída e ele muito bem rapaz, eu falei porra, acho que dá para eu fazer esse negócio aqui. Mas era uma situação interessante porque até 2008, isso foi 2003 a 2008 são cinco anos, onde eu circulava meio que ali no meio, mas eu não podia me mostrar para ninguém, eu não podia fazer propaganda, eu não podia dizer que eu era o palestrante porque eu era diretor de uma puta multinacional, então a minha experiência como palestrante era aquela, eventualmente.

Marcelo             Se você se lembrar, nós te convidamos para fazer parte de um programa de TV que nós estávamos fazendo, “Cha é ou Pensador” e você falou não posso aceitar porque eu visto a camisa da Dana.

Luciano             Como é que eu vou aparecer na televisão falando viva, me contratem, não dava, eu fiquei preso até 2008. Em abril de 2008 eu saí da empresa e falo bom, se preso eu já fiz esse puta barulho, agora que eu soltei eu vou explodir e montei um projeto, saí, montei o Café Brasil editorial, ia ser uma editora, já lancei três livros, em abril, em setembro crise do subprime e aí foi um desastre que me pegou meu avião subindo, eu estava tirando o avião da pista, com motor a toda força e os caras me cortam o combustível. E aí foram dois anos de pavor e agora esse raciocínio que eu quero botar pra você porque vai ser legal para o pessoal que está ouvindo aqui. O que para mim foi um pavor porque o mercado parou, pararam de contratar palestra naquilo que eu fazia que era tratar da questão de vamos pensar, julgamento, tomada de decisão que é uma coisa muito mais esotérica, para os caras que trabalhavam com vendas foi uma maravilha, porque o mercado caiu, tem que vender e agora vou ter que treinar meus vendedores e cadê os caras de vendas e para a turma de vendas o que foi crise para uns, foi oportunidade para outros.

Marcelo             São os anos que eu dei um boom, 2008 eu fiz noventa eventos, então 2006 quarenta, para noventa é bom demais e num valor muito maior e 2009 eu fechei contratos de academia de vendas com grandes construtoras, porque era o boom do mercado imobiliário também, então quer dizer, tinha uma crise instalada numa parte do negócio, mas bens de consumo, por exemplo, os caras estavam vendendo imóvel como nunca se viu, com linhas de financiamento, crédito, as grandes construtoras fazendo… centro-oeste, Águas Claras virou a Dubai brasileira de tanto empreendimento, tanto que era uma bolha mesmo, porque depois aquele negócio virou… compramos tanto para vender, vai alugar para quem, só tinha investidor naquele negócio. 2010 eu fiz cento e quarenta e três eventos e nesse momento eu falei estou acabado, não quero essa vida para mim, estranho não é? Quer dizer, você vai perseguindo um…

Luciano             Vamos explicar para a turma aí, vamos explicar qual é a encrenca. A encrenca da vida do palestrante é o seguinte, é brincadeira que a gente faz, a palestra eu dou de graça, eu cobro pelo deslocamento, cento e quarenta e três palestras no ano…

Marcelo             É não ficar em casa.

Luciano             … é não parar em casa, é fazer aqueles bate e volta maluco, eu vou até Belém faço a palestra e volto, então…

Marcelo             E depois eu vou para Manaus, eu com filho pequeno, eu queria ver meu filho, então eu cheguei a fazer evento em Belém, voltar para São Paulo, dormir, brincar com ele de manhã e saí para Manaus.

Luciano             … então é bem complicado, não é, às vezes a turma fala pô, onde você vai? Estou indo fazer palestra em Comandatuba. Pô que maravilha. Eu chego de calça social e sapato social, entro no resort de Comandatuba, faço a palestra e vou embora de calça social…

Marcelo             Vou para o quarto cansado, acordo no dia seguinte, tem um transfer para você, se joga no aeroporto e você não viu nada.

Luciano             Então esse é o normal da vida do palestrante e eu não acho que possa ser de outra forma, porque aquela história ah já que eu vou para Comandatuba vou passar três dias lá, não é assim, se eu passar três dias lá significa que eu não estou, durante três dias, palestrando em lugar algum, então é complicado.

Marcelo             Por exemplo, eu tenho um evento agora em Sorriso, no Mato Grosso, a malha aérea brasileira é muito ruim, então eu tenho, a palestra às duas da tarde, é o encerramento do evento do pessoal, o voo que tem é ás duas da tarde, então eu tenho que ir um dia antes, as duas da tarde, fico lá o dia inteiro, faço a palestra no outro dia às duas da tarde e não posso voltar porque não tem voo.

Luciano             Acabo de vir de Nova Veneza, em Santa Catarina, que para poder… foi isso aí, fui um dia, passei o dia inteiro lá, no dia seguinte fiz a palestra, continuei lá e voltei no dia seguinte, então são três dias para fazer uma palestra. Deixa eu deixar claro uma coisa aqui…

Marcelo             É legal que os caras escutem isso. Não, mas o trabalho é uma hora e ganha uma puta grana.

Luciano             Puta mimimi, não é? Então se você quiser fazer um paralelo, é mais ou menos como um artista, um músico que faz viagem para tocar música dele nos lugares do Brasil, então o show em si é o menor momento do processo inteiro, porque…

Marcelo             É o mais prazeroso, inclusive.

Luciano             … quando você está no palco fazendo é uma delícia, agora todo o processo para ir, para chegar lá, então o pessoal costuma perguntar, vem cá, se você fizer uma palestra de trinta minutos é mais barato? Falo depois que eu subir no palco, se eu vou ficar trinta, quarenta ou uma hora, para mim não faz  a menor diferença, se vou falar para trinta, cinquenta ou cem ou mil também não faz diferença, a questão toda é esse deslocamento.

Marcelo             Aliás as palestras com menor tempo, eu costumo dizer para as pessoas, elas dão mais trabalho, porque você tem que, num curto espaço de tempo, ganhar a plateia, transmitir conteúdo, sensibilizar, esperar e fazer o fechamento para o cara guarda alguma coisa do que você falou. Se você tem uma hora é a dificuldade, trinta minutos deveria custar o dobro essa palestra.

Luciano             E fala uma coisa então, Marcelo, você a partir daquele momento então que a coisa pegou, você acabou se tornando um dos caras que faz a parte de vendas no Brasil, etc e tal e é um cara conhecido hoje, a turma já sabe quem é, você soltou mais um livro.

Marcelo             Eu tenho dois livros depois do “Sucesso em Vendas” que é o “Inteligência em Vendas”, esse sim, já que estamos no LíderCast, é o meu livro para líderes, é o livro que eu não encontrei nas livrarias quando eu comecei a gerenciar equipe de vendas, porque o vendedor fala assim, não existe manual de vendas, aprendo no improviso, o gerente de vendas é sempre o ex vendedor, bom vendedor aliás, que virou gerente, que não quer dizer que ele vai ser bom em gerenciamento, porque é a profissão mais rebelde que existe, eu diria, o vendedor odeia ter o chefe, o vendedor detesta controle, relatório e etc, não gosta dos QPI’s, das métricas, dos controles todos, da pressão, foge e consegue driblar todos eles, então o gerente tem um papel terrível e foi o livro direcionado, conformar, treinar e dirigir equipes de vendas e o último é o “RedBook” até em homenagem ao Red Bull, eu falo mesmo, porque a área de marketing da Red Bull que me contratou para faer um circuito de palestras, a gente fazia o vendedor Red Bull lá, também em homenagem a outro livro, “O vendedor pitbull”, do Lupa, era o vendedor Red Bull e eu ia soltar esse livro com esse nomoe, depois acabei fazendo o livro energético das vendas o “Red Book” é um livro que conta muito dessa história aqui, acho que coisas que esse LíderCast ouviu, como histórias íntimas, quem sou eu, da  onde eu venho, para onde eu fui, como é que eu chegue aqui, eu nunca tinha contado, nem no livro, embora o livro tenha outras passagens que são muito importantes, muito significativas para mim, para terminar aqui. Estamos falando há uma hora e oito é isso?

Luciano             É assim mesmo, isso faz parte. Fala uma coisa para mim, Marcelo, bom, você está nesse mercado há quanto tempo?

Marcelo             Há dezessete anos.

Luciano             Dezessete anos.

Marcelo             Se contar que foi logo depois do bug do milênio.

Luciano             Dezessete anos, então você hoje está falando para uma molecada que tinha quatro, cinco anos quando você começou, então você tem uma história aí no meio do caminho, tem um público diferente hoje, tem uma molecada totalmente diferenciada, molecada que quando você pega e fala de Dale Carnegie essa molecada hã? Como é que é? O que é?  Ele é blogueiro? Que blog ele faz? Aquela f ormatação antiga, aquelas coisas antigas que a gente conhece e que foram a base para o nosso treinamento todo, hoje em dia eu nem sei se eles têm linguagem para falar com essa molecada, talvez nem dê, você dá um livro desse o moleque porra, não  quero essa merda aí, não tem nada menor, com letra maior? É mais ou menos por aí.

Marcelo             O que esse cara quer, eu tenho youtuber na minha casa, como ele funciona é muito diferente, 19 anos.

Luciano             Como é que você pega hoje essa molecada nova que está pintando aí com pressa, molecada com uma puta pressa que quer fazer sucesso amanhã de manhã, senta na tua frente e você vai dar uma aula de vendas para essa turma nova, você teve que adaptar o teu… o que você teve que fazer?

Marcelo             Bom, primeiro assim, a linguagem que eu uso, ela acaba tendo sucesso mais hoje do que antes quando eu coloco exemplo, eu aprendi uma coisa, que para ensinar pessoas você tem que botar exemplo, o método categórico do passado em que você fazia simulações, lia grandes textos, analisava dados, pensava muito, não funciona. Então hoje as pessoas, elas precisam de exemplo, então é a melhor maneira, outra coisa prática, normalmente é a melhor maneira de educar as pessoas é desafiando, dando uma responsabilidade, soltando um exercício, deixa o cara quebrar a cara e ter as frustrações dele, a empáfia e a arrogância de muitos jovens de hoje, eu falo isso, fui dar outro dia uma palestra no Projeto Cadeiras de Estágio da FAAP, a FAAP é uma entidade respeitadíssima, classe média alta, os caras andam de Audi, camisa azul, não estou generalizando, mas estou dizendo…

Luciano             Não tem fome.

Marcelo             … não tem fome…

Luciano             Molecada que não tem fome.

Marcelo             … você tem que virar para um cara desse e falar meu amigo, a vida não é essa aí não, você vai ver que não tem semestres lá fora, á você vai aprender na porrada, se você acha que teu produto é muito bom, que a tua formação é maravilhosa, e é mesmo, bacana, só que você não está garantido, até você ter o limiar da dor, como diz o Tejon, você vai ter que experimentar o fazer, o tomar porrada, não ser aceito, não ter posicionamento, então é exemplo, exemplo inspira as pessoas, contar histórias que eu vi, contar os fracassos que eu tive, pegar e colocar a pessoa em situação, eu gosto de falar do Genu, o Genu é um taxista de Brasília que já é Uber antes do Uber existir, desde 2010 quando eu fechei cento e quarenta e três eventos, muitos deles eram no centro-oeste, eu rodava Brasília, Goiânia, Campo Grande e tal, o Genu ali naquela região de cidades satélites do Distrito Federal, ele rodou comigo muitas, o Genu, ele tem computador no taxi, aguinha, balinha, não sei o quê, 2010, por que você faz tudo isso? Porque a concorrência está difícil, patrão, ele não fez FAAP, ele não fez FGV, ele não tem pós graduação, mas é o cara que dá show nesse elemento chamado relação humana, quer dizer, eu estou falando de Genu Carnegie, porque é o cara, então esse exemplo me faz conectar o cara lá antes, quando eu falo de planejamento, eu falo do cara da pizzaria que me ligou para oferecer a pizza e ele lembra o Frank Berttger setenta anos atrás esse livro que o jovem deveria ler, então acho que você vai impactar os jovens hoje com exemplo mais coloquial, mais objetivo, não tem que ter lengalenga, mas eu tenho um moleque em casa também, tenho um monte de sobrinhada, tem um monte de amiguinho e eles param para ouvir quando, opa, o que que toca essa moçada hoje? Eu quero saber onde vai dar esse negócio. A minha mãe, por exemplo, tem o lado prolixo dela, sempre que ela vai me contar uma coisa, sei lá, ela  passou mal, ela começa, filho, você lembra aquele dia que eu senti uma pequena tontura? Não mãe, não lembro. Mas o que aconteceu com você? Então, aquele dia…

Luciano             Coisa de mãe.

Marcelo             … aquele dia eu fui até a padaria, aí ela conta o caminho da padaria…

Luciano             Mães funcionam por hiperlinks, ela vai contar você clica aqui virou, clica lá vai para outro lugar.

Marcelo             … aí você fala mãe, mas o que isso tem a ver, como é  que você está? Me  diz, estou agoniado, eu quase morro e ela tem um lado, você pergunta as horas para a minha mãe, ela conta história do relógio, é o que não vai funcionar, se o cara quer ter sucesso nesse segmento, primeiro que a gente vive hoje um mundo que tem que durar cinco minutos, qualquer grande conteúdo dura cinco minutos no Youtube, mais do que cinco minutos não tem acesso.

Luciano             Para nós palestrantes é o mundo do Ted, o Ted que chega, quinze minutos, dá o teu recado em quinze minutos aí e acabou.

Marcelo             Nós fizemos juntos o exercício nos nossos eventos, falar vinte minutos, tirando um ou outro… Acho que a gente consegue.

Luciano             Fala um pouquinho aí, quem quiser te encontrar, quem quiser saber do Marcelo, quem quiser saber do livro, como é que faz?

Marcelo             Os meus livros tem de estar nas livrarias, mas você encontra eles no meio digital aí, “Sucesso em Vendas”, “Inteligência em Vendas” e “Red Book” que são os três filhos pródigos, o “Sucesso em Vendas” é o que mais repercutiu.

Luciano             Teu site qual é?

Marcelo             marceloortega.com.br e tem as redes sociais também, com meu nome, sempre com meu nome.

Luciano             Ortega, vendedor é o cara que não deu certo em outro lugar e foi para vendas?

Marcelo             Não, vendedor somos todos nós, o vendedor de mão cheia é o cara que aprendeu a usar todo o pensamento estratégico e toda a habilidade de relação humana para gerar empregos para dentro dele; é o cara que se orgulha, bate no peito e fala eu distribuo riquezas, eu aumento a empregabilidade das pessoas, eu fomento felicidade por onde eu passo, eu ajudo as pessoas a ser mais feliz, esse é o vendedor. O vendedor do passado, aquele cara que entrava numa Kombi para vender enciclopédia, já que você lembrou de enciclopédia, esse cara era colocado à exaustão para tentar fazer uma coisa que meu amigo, você não está fazendo nada aqui, vai entra lá. Hoje em dia não é assim, hoje em dia o cara que contrata vendedores, ele olha, salvo alguns segmentos, mas ele olha se o cara tem ou almeja ter formação acadêmica, ele olha se o cara tem um nível cultural adequado com o produto dele. Pô, eu fiz uma palestra para a Siemens outro dia, os caras são todos especialistas em genética, os caras têm formação em célula humana, os caras entendem porque trabalham com isso, trabalham com reprodução in vitro, outro trabalha com não sei o quê em imagem, o cara é vendedor e gosta de ser chamado de vendedor.

Luciano             Mas não é essa formação técnica que vai fazer um bom vendedor, o que vai fazer o vendedor é a fome.

Marcelo             A fome.

Luciano             Pode ser fome de comida, fome de conhecimento, fome de cultura…

Marcelo             Se o cara não tiver fome, deixa ele com fome, deixa ele na rua para ele sentir fome, talvez um dia ele venha, já aconteceu comigo, não é o teu momento aqui, não vai funcionar, porque se o cara não tem significado para fazer alguma coisa, não tem causa, imagina, aquilo lá é passa tempo, é piquenique, ele saiu par fazer piquenique.

Luciano             Grande Ortega, bem vindo, obrigado pelo papo aí, vamos continuar nos encontrando nos palcos da vida…

Marcelo             Sempre juntos, você é uma daquelas pessoas que eu tenho muito orgulho de ter por perto, de coração. Falei coisas sobre mim e falo assim, acompanho as pessoas inteligentes, como você fala do, como é que chama, do cérebro que você fala?

Luciano             Ah o fitness intelectual? Do célebro que vai virar cérebro.

Marcelo             Célebro que vai virar cérebro. A gente está precisando de Lucianos nesse nosso modelo de liderança empresarial, de caras que provoquem uma reflexão num outro patamar, estamos com país doente pelas suas conjunturas aí todas, éticas, social, financeira e tal e se a gente não mudar, eu sou daquele que acredita no Brasil, eu sou daqueles que vai continuar a vida aqui, eu sou daqueles que paga os 16.33% de imposto e muito obrigado por ter me chamado aqui.

Luciano             Grande Marcelão, um abraço.

Marcelo             Valeu

                                                                                   Transcrição: Mari Camargo.