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Luciano Pires -
Download do Programa

Luciano Pires: Bom dia, boa tarde, boa noite. Bem-vindo, bem-vinda a mais um LíderCast, o PodCast que trata de liderança e empreendedorismo, com gente que faz acontecer. Hoje trazemos Fabiana Salles, uma empreendedora que a partir da criação de um aparelho de eletrocardiograma à distância, vai pivotando os seus negócios, até tornar-se cofundadora e SEO da Gesto, empresa de consultoria de benefícios, que atua com corretagem de seguro saúde baseado em ciência de dados.

Muito bem, mais um LíderCast, daqueles que vocês já sabem, que é sugestão de uma agencia de comunicação. No caso, a Growth, que mandou um recado: “Luciano, achei uma pessoa interessante”. Deixa eu ver quem é. Legal, vamos conversar, vamos trocar uma ideia aqui. Você nunca ouviu LíderCast, você não sabe, mas, a gente abre o programa com três perguntas, que são as únicas que você não pode chutar. O resto, chuta à vontade. Essas três, não. Essas têm que acertar. Uma delas, é muito incomoda, mas, eu vou fazer. Tá bom? Seu nome, sua idade, e o que você faz.

Fabiana Salles: Essas são fáceis. Meu nome é Fabiana Salles, tenho 40 anos, e sou empreendedora.

Luciano Pires: Empreendedora? Uma mulher empreendedora. Olha, empreender no Brasil, não é fácil não, cara. Mulher empreendendo no Brasil então, deve ser um pouco mais complicado ainda. Mas, vamos ver se é, né? Vou começar do comecinho. Você nasceu onde?

Fabiana Salles: Nasci em São Paulo.

Luciano Pires: Capital de São Paulo?

Fabiana Salles: Capital de São Paulo. Na maternidade São Paulo.

Luciano Pires: que beleza. Mas não era um bairro afastado não, porque seu sotaque não é da Mooca, não é daqueles lados não, né?

Fabiana Salles: Não é.

Luciano Pires: O que que seu pai e sua mãe fazem, ou faziam?

Fabiana Salles: Os dois estão vivos. Minha mãe professora aposentada, professora, lecionou no Estado a vida toda. Meu pai engenheiro. Trabalhou com obras, ainda trabalha um pouquinho, está com quase 80 anos.

Luciano Pires: Mas ele trabalhava para alguma empresa, ou trabalhava por conta própria?

Fabiana Salles: Trabalhava para empresa. Não sou filha de empreendedores.

Luciano Pires: Nenhum dos dois empreendedor. Mas você tem irmãos?

Fabiana Salles: Tenho duas irmãs.

Luciano Pires: Mais velhas, mais novas?

Fabiana Salles: Duas irmãs mais velhas, uma diferença grande de idade. A mais velha, 12 anos mais velha, e a outra, 9 anos.

Luciano Pires: Você foi a paparicada da turma, não foi?

Fabiana Salles: Como diz minha mãe, a raspinha do tacho.

Luciano Pires: Isso aí. E como era seu apelido, quando você era pequenininha?

Fabiana Salles: Era Fabi.

Luciano Pires: Sempre foi Fabi?

Fabiana Salles: Sempre foi Fabi.

Luciano Pires: O que a Fabi queria ser quando crescesse?

Fabiana Salles: A Fabi queria fazer teatro, e fiz teatro com a Mirian Muniz.

Luciano Pires: Fez? Com a Mirian Muniz?

Fabiana Salles: É.

Luciano Pires: O negócio foi sério, hein?

Fabiana Salles: Fiz 1 ano de teatro, que me ajudou muito. É uma experiência inesquecível. E queria construir coisas.

Luciano Pires: Com que idade você fez teatro?

Fabiana Salles: Eu fiz aos 20.

Luciano Pires: Você já estava madurinha, não era criancinha não.

Fabiana Salles: Não, já fazia engenharia na época.

Luciano Pires: Então, lá quando criança, você queria ser atriz, queria ser alguma coisa assim. E foi se preparar para isso de alguma forma, foi procurar algum curso que tivesse a ver, além do curso de teatro, tipo assim, uma universidade, foi se formar para tirar um diploma de artes cênicas, alguma coisa assim, não?

Fabiana Salles: Não, eu queria ser atriz, e queria construir coisas. Quando eu ia para a praia com meus pais, passava por Cubatão, eu via a cidade de Cubatão, a indústria, eu achava aquilo bonito. E falava, “poxa, eu queria construir coisas assim, tão grandes”, né? E eu não me preparei para ser atriz, porque não era assim o grande sonho da minha vida, mas, eu fazia teatro na escola, eu, de alguma forma, acabava construindo coisas. Fosse no teatro, seja brincando, em casa eu gostava de construir coisas.

Luciano Pires: E aí a engenharia foi o passo natural. Engenharia Civil?

Fabiana Salles: Não, fiz Engenharia Elétrica.

Luciano Pires: Você fez Elétrica?

Fabiana Salles: Fiz Elétrica.

Luciano Pires: Eu quase fiz, viu? Eu me formei em… eu fiz o colégio técnico de eletrônica, e o caminho natural era Engenharia Elétrica. Mas, um bichinho lá dentro, falou, “vai fazer comunicação”. E eu virei de ponta cabeça. Meus amigos foram todos para a engenharia, e eu fiquei, desconectei da turma, e virei um comunicador. Fui trabalhar na área de comunicação. Você se formou em Engenharia Elétrica?

Fabiana Salles: É, eu fui fazer Engenharia na primeira escolha, e aí depois de dois anos fazendo engenharia, que eu fui escolher a área. Aí acabei escolhendo a elétrica, porque eu estava com mais afinidade.

Luciano Pires: Sim. E se formou, com a ideia de fazer o que?

Fabiana Salles: Me formei com a ideia de resolver um problema real, que eu vi minha mãe tendo em casa. Eu tinha aulas de bioengenharia, que foi uma área que me interessou ainda mais.

Luciano Pires: Bioengenharia?

Fabiana Salles: Isso. Era aplicar engenharia elétrica, ou eletrônica, na saúde. E eu vi minha mãe fazendo exame de eletrocardiograma por 24 horas, um exame de Holter.

Luciano Pires: Com aquele aparelhinho grudado no…

Fabiana Salles: Exato. Bota os fiozinhos ali no tórax, e fica com o toca-fitas na cintura. E naquela época, estou falando de 99, era um toca-fitas mesmo, de fita-cassete. E minha mãe, era bem pequenininha, pesa 42 quilos desde que casou, só engordou na gestação, e carregando um toca-fitas daquele por 24 horas, aquilo era incomodo para ela, era pesado. E com o que eu aprendi na engenharia, falei, “poxa, isso dá para fazer menor, mais fácil. Dá para fazer no telefone celular, que era uma coisa que estava começando”. E aí eu saí da faculdade, para fazer eletrocardiograma no celular.

Luciano Pires: Com essa ideia de fazer eletrocardiograma em celular.

Fabiana Salles: Isso, em 99.

Luciano Pires: Mas você não estava no TI, você não era de TI. Você não era da área de computação, nada disso. Você estava na lateral, estava na engenharia elétrica, né?

Fabiana Salles: Estava na Engenharia Elétrica. Último ano, fiz ênfase em Eletrônica e Telecom. Então, juntei um pouco da telemedicina, as telecomunicações, e tal. Meu projeto de formatura, foi um eletrocardiógrafo portátil, já. Então eu saí da faculdade, sem saber o que era empreender, porque eu não conhecia nem o termo. Mas, eu queria que aquele meu projeto, virasse um produto, que as pessoas pudessem usar aquilo.

Luciano Pires: que ano era?

Fabiana Salles: 99.

Luciano Pires: 99. Não estava na onda dos aplicativos ainda, nada disso. Você quando pensou no seu projeto, você pensou no hardware. Você precisava construir a maquininha.

Fabiana Salles: Exato.

Luciano Pires: Hoje você faz aplicativo, bota na máquina que está pronta, ela sai fazendo. E aí, como é que foi? Você imaginou que aquilo pudesse ser um negócio?

Fabiana Salles: Imaginei. E não deu certo. Como era um hardware para colocar no telefone celular, eu fui procurar os fabricantes de telefone celular na época, e as grandes companhias de telefonia celular. E eu lembro que eu fiz um contato, na época a Motorola era muito forte em telefone celular, e acabei conseguindo me aproximar deles. Cheguei a fazer reunião com 30 engenheiros, demonstração do modelo minimamente viável, do protótipo. Avançamos muito em uma parceria com a Telefônica também, na época.

Luciano Pires: Você está falando no plural. Você está falando “avançamos”. Tinha mais gente com você?

Fabiana Salles: Eu tinha 2 médicos comigo, que eu encontrei no meio do caminho. Quando eu saí da faculdade, eu acabei encontrando um médico que já tinha uma central de Telemedicina. Eu fui procurar quem fazia isso no Brasil.

Luciano Pires: O que que é essa Telemedicina? O que que é isso?

Fabiana Salles: O que ele fazia como Telemedicina na época, era… ele fazia eletro a distância já, eletrocardiograma a distância, em lugares remotos, onde não tinha cardiologista, com aparelhinhos israelenses.

Luciano Pires: Ah, então existia já um hardware para isso.

Fabiana Salles: Existia. Existi um hardware para isso. Só que funcionava bem para serviço público de saúde, onde não tinha o cardiologista. Então, uma UBS, um pronto-atendimento público, que não tem cardiologista.

Luciano Pires: Comprava o equipamento, punha lá, conectava por algum caminho.

Fabiana Salles: Por telefone por som. Você fazia o exame de eletro, ligava, discava o número da central, aproximava o aparelho do bocal do telefone, e emitia um som. Do outro lado, tinha um microfone dentro, que se aproximava do telefone, e começava a traçar o eletro na tela do computador. Era som, não era dados. Não tinha…

Luciano Pires: E a sua ideia já era usar celular para isso? Era fazer através de celular?

Fabiana Salles: Era fazer através de celular.

Luciano Pires: Que idade você tinha?

Fabiana Salles: Eu tinha 20.

Luciano Pires: 20 anos de idade, vamos lá. 20 anos de idade, eu queria fazer uma pergunta para você, mas, agora você me explicou. Você me deu a idade, já entendi. Com 20 anos de idade, você faz qualquer coisa, não existe nada impossível. Se aparecer alguém dizendo não dá, é pedir para você ir para cima, no pescoço da pessoa. Mas tem uma coisa interessante, que é o seguinte. Você imaginou que você podia criar algo que um israelense não tivesse feito ainda? Que não tivesse um chinês, um coreano, indiano, que tivesse inventado aquilo?

Fabiana Salles: quando eu tive a ideia, eu falei, “bom, alguém deve ter tido essa ideia, eu preciso descobrir se isso aconteceu”. E foi assim que eu cheguei nessa empresa que já fazia isso, e conheci esses dois médicos, que depois viraram meus sócios.

Luciano Pires: Tá legal. Mas você não encontrou nada parecido com o que você tinha proposto, que era usar o celular, e tudo mais.

Fabiana Salles: Não, usar celular naquela época não. Aliás, só agora a Apple lançou no Apple Watch, um negócio que dá…

Luciano Pires: Isso aí. E aí quando você contou para esses dois médicos, o que que é essa menininha de 20 anos de idade, louca. Vocês chegaram a fazer um plano de negócios, para entender se aquilo era viável, ou não? Como que foi?

Fabiana Salles: Foi exatamente isso. A primeira conversa que eu tive com o Bento, ele falou, “mas que louca essa menina. Começa o estágio aqui amanhã”.

Luciano Pires: Esse cara tem visão, isso aí.

Fabiana Salles: Foi isso. E aí eu descobri que eu precisava fazer, o que eu precisava fazer, era um plano de negócios, realmente. E eu não sabia fazer, comprei um livro de negócios, e agora eu vou consegui fazer. Peguei um papel em branco, e ele ficou em branco. Lendo o livro, eu não consegui aprender a fazer um plano de negócios. E aí eu fui procurar o Sebrae, e achei um curso chamado Empretec, e que tinha um item lá, que falava de plano de negócios. Falei, vou fazer esse curso aqui, porque ele aborda plano de negócios. Aí eu descobri…

Luciano Pires: Você tomou um susto.

Fabiana Salles: Eu tomei um susto.

Luciano Pires: Você se viu trancada durante uma semana, virada com a cabeça de ponta-cabeça. Se questionou de montão, será que é para mim isso, será que é minha praia? Eu falo sempre do Empretec aqui, a gente sempre conversa com as pessoas, e quando elas falam, “como é que é aquilo?”. Não é um curso de empreendedorismo. É um curso para me desafiar a ver se eu sirvo para ser empreendedor, ou não, né?

Fabiana Salles: Exatamente. Ali eu descobri o que que era ser empreendedor, eu falei, “já sei o que eu quero ser da vida. Eu sou uma empreendedora”.

Luciano Pires: Que legal.

Fabiana Salles: Quando você me perguntou o que que eu faço, eu sou uma empreendedora.

Luciano Pires: Que legal. E aí você saiu de lá, certa de que devia continuar nesse projeto?

Fabiana Salles: Saí de lá, sabendo que eu precisava mais do que um plano de negócios. Que eu precisava de apoio em outras áreas. Eu fui procurar uma incubadora de negócios dentro da USP.

Luciano Pires: Isso em 2000?

Fabiana Salles: Isso já era 2000.

Luciano Pires: Estava começando essa história toda, né? De startup, nem era startup ainda.

Fabiana Salles: Não falava startup.

Luciano Pires: Nem se usava esses termos ainda, né?

Fabiana Salles: Não se usava.

Luciano Pires: Tá. E aí, você… uma coisa interessante, né. Você bater em uma Motorola, que é um gigante, que tem milhões de dólares investidos todo ano em pesquisa e desenvolvimento, e aparecer com a sua ideiazinha lá. Você não ficou com medo? Como que foi? Como que você se aproxima de uma empresa como essa lá, senta na frente de 30 engenheiros, e vou contar a loucura que eu pensei.

Fabiana Salles: Eu tenho um amigo que falou uma vez, que na minha educação, minha mãe tinha me dado limites sim. Mas, que pelo jeito, ninguém tinha me dito que alguma coisa podia não ser possível de ser feita. Porque eu nunca acho que não é possível, ou que não dá. Então foi com essa coragem mesmo, que eu fui. E eu tenho ela até hoje, assim. E eu exercito isso também, com outras coisas. Quando eu tenho medo de fazer alguma coisa, eu vou lá e faço.

Luciano Pires: Você se atira. É a história da piscina de água gelada. Como que é? Entra ou não entra? Aí se joga, e lá dentro você resolve lá. É legal, legal. E aí, me conta como que terminou essa história? Cadê o aparelhinho pronto, e você milionária? Você vendendo por bilhões de dólares, para uma grande multinacional?

Fabiana Salles: Essa é a história que eu queria contar. Fiz patente, fiz patente internacional.

Luciano Pires: Você fez?

Fabiana Salles: Fiz.

Luciano Pires: Você chegou a desenvolver então um protótipo, e tudo mais?

Fabiana Salles: Cheguei a desenvolver.

Luciano Pires: Tá. A conexão disso tudo, você teve que ir buscar gente de TI, desenvolvedores, como que você fez?

Fabiana Salles: Eu comecei fazendo na faculdade, né? Fiz…

Luciano Pires: Ali, tudo bem, como estudante, sem muita pretensão ali. Mas a hora que você vai pensar em um protótipo, para transformar em algo produzido em escala industrial, tem que ter um cara de… tem que ter um designer, tem que ter um cara de TI. Vocês tinham grana para isso, você levantou dinheiro para esse projeto? Como que foi?

Fabiana Salles: Não, a gente não tinha grana para isso. Eu tentei um financiamento na FAPESP. Entrei como pesquisadora, porque o edital pedia que o proponente fosse um pesquisador. Levei um baita sabão do consultor que avaliou o projeto. “Menina, você acabou de sair da faculdade, você não tem mestrado, não tem doutorado, você ainda quer se colocar como pesquisadora para fazer um projeto deste tamanho? Não, não dá, não vou te dar dinheiro, vai procurar sua turma”. E então não consegui o financiamento nessa época. Acabei conseguindo um outro financiamento da FINEP, mas, em conjunto com a universidade. Nessa época, eu já estava com um pouco mais de noção do que que era empreender, e não realizei o dinheiro. Acabei devolvendo o dinheiro da FINEP, era mais ou menos R$ 500 mil reais. E como era uma parceria com a universidade, eu percebi logo depois que saiu o edital que foi aprovado, os interesses da universidade muito diferentes dos interesses do empreendedor. E aí eu não ia ter tempo para fazer aquilo. No fim, eu acabei devolvendo o dinheiro, acabei pivotando o negócio antes de…

Luciano Pires: Atenção, senhoras e senhores, momento startup. Apareceu o termo pivotando aqui. Já já, a gente explica o que que é. Deixa eu voltar. Me fala um pouquinho mais dessa coisa do interesse da universidade. Eu tenho meio que, me arrepia quando você fala da universidade, porque eu tenho um histórico de trombar nas universidades, e ter todo tipo de dificuldade com elas. A ponto de eu não conseguir fazer uma doação de equipamento, por causa do tamanho da burocracia. Era horroroso, cara, eles querem se isolar, e não querem contato com nada que venha do mercado. A impressão que me deu, era sempre essa. E a empresa que eu trabalhei, é uma empresa norte-americana. Eu ia para os Estados Unidos, e lá os caras pintam e bordam com a universidade. Eles usam a universidade como um braço de negócios. Quer dizer, aquela pesquisa que ele não pode fazer na empresa, a universidade faz, e eles trocam ideias. Tem uma troca lá muito importante, que aqui no Brasil tudo é difícil, tudo é complicado, né. Me fala um pouco mais, o que que foi essa diferença que apareceu ali.

Fabiana Salles: Essa experiência, exatamente, você acabou de narrar a experiência. Tudo muito difícil, muito complicado, precisava de um número absurdo de autorizações. Um tempo para voltar, uma autorização para comprar um equipamento. A forma de contratar serviço que a gente precisava da agilidade também, não podia, não tinha agilidade. E aquilo estava consumindo muito do meu tempo.

Luciano Pires: O empreendedor fica doente.

Fabiana Salles: Fica.

Luciano Pires: Você tem que né… rápido, rápido. E lá, você não consegue.

Fabiana Salles: Eu sabia que a hora que eu terminasse, se eu conseguisse terminar, a hora que eu terminasse, já ia ter gente fazendo no mercado, ou não. Mas eu não podia ficar aquele tempo todo ali, vivendo, tentando viver de bolsa. Eu precisava de mais velocidade.

Luciano Pires: Aí você abriu mão?

Fabiana Salles: Abri.

Luciano Pires: Pegou R$ 500 mil, devolveu, e foi buscar dinheiro em outro lugar?

Fabiana Salles: Devolvi, e tive uma surpresa. Descobri um novo mercado. Porque eu estava tendo muita dificuldade com isso, e o Bento, que era o médico que tinha a central de telemedicina, ele também estava tendo dificuldade para vender o aparelho dele. Que ele vendia bem na rede pública, ele queria vender na rede privada. Queria vender para as grandes empresas. E as grandes empresas por lei tem que ter médico, ambulatório médico. Ele falava, “poxa, elas podem ter um serviço de eletrocardiograma lá”. E nem os amigos dele médicos, que trabalhavam em grandes empresas, queriam comprar o serviço dele.

Luciano Pires: Por que?

Fabiana Salles: Foi essa a pergunta. E a resposta que eles deram, foi assim, “Bento, para a gente comprar seu serviço, eu preciso saber, eu preciso justificar o investimento de ter um serviço de eletro aqui dentro. Para isso, eu preciso saber quantas pessoas tem risco de adoecer do coração. Preciso saber quantas pessoas tem diabetes, quantas pessoas tem hipertensão. Se existe o risco, qual que é o tamanho do risco, ou investir em algum tipo de prevenção. Justificar o investimento. Mas, eu não sei, não tenho números”.

Luciano Pires: Nem o médico que trabalhava com isso, sabia do mercado dele. Ele não sabe do mercado dele.

Fabiana Salles: Exato. E aí essa foi a grande sacada. Falei, “pô, vamos parar com esse negócio de eletro, já que ele não está conseguindo, eu também não, e vamos fazer mapeamento de risco para esses médicos que não conhecem o risco. Porque mapeamento de risco, a gente faz com software. E hardware está muito difícil de trabalhar.

Luciano Pires: Sim, que legal. Você sai então do ambiente que estava te levando para o ambiente industrial, você vai embora para o ambiente de mercado de informação e comunicação. Sem mexer com hardware, agora vou mexer com software. E nesse momento, a decisão é pivotar. O que que é? Eu vou fazer uma virada no negócio. Eu estou indo em uma direção, de repente eu descubro que ali está complicado, olho para o lado, vejo um caminho mais fácil, ou mais adequado, viro o meu negócio, e faço essa pivotagem. Então, você mudou o que era uma empresa, para construir um aparelhinho para fazer eletro, para uma empresa que ia desenvolver medição de mercado. Coisa assim.

Fabiana Salles: Isso.

Luciano Pires: Com os mesmos sócios?

Fabiana Salles: Com os mesmos sócios. Um só, um deles só.

Luciano Pires: Tá. E aí?

Fabiana Salles: E aí a gente fez um novo plano de negócios, levei para a incubadora de novo, agora para a parte de software. Isso já era 2003, mais ou menos. E o primeiro cliente que a gente arrumou, foi um plano de saúde que estava falindo.

Luciano Pires: Então, antes disso. Como é que é o desapego? Quanto tempo você ficou desenvolvendo o projeto do aparelhinho de medição? Quanto tempo você ficou nisso? Até o momento de pivotar? 2 anos?

Fabiana Salles: 2 anos e meio.

Luciano Pires: Tá. Como é que desapega?

Fabiana Salles: Não desapeguei, demorei ainda, fiquei fazendo paralelo, ainda fazia uma reuniãozinha quando aparecia uma oportunidade. E que foi um erro.

Luciano Pires: Devia ter desapegado, é isso?

Fabiana Salles: Devia ter. Se fosse, se eu pudesse fazer de novo, teria desapegado.

Luciano Pires: Teria largado mesmo.

Fabiana Salles: Teria largado.

Luciano Pires: Que eu acho que esse é o grande lance. É você saber a hora de parar, né? Olha, continuar, eu vou gastar tempo, vou gastar dinheiro, vou gastar tezão, em uma coisa que não vai me trazer… e é difícil você enxergar isso.

Fabiana Salles: A diferença entre persistência e teimosia. Ali, eu tinha sido persistente. Acho que os dois primeiros anos foram legais, foi uma boa persistência. Depois já virou teimosia.

Luciano Pires: Para a gente virar a página desse seu sonho anterior. Alguém fez o aparelho? Você falou agora há pouco, que a Apple lançou no relógio, né? Mas independente da Apple, tem que ser a Apple. Apple é Apple. Alguém, um israelense apareceu com um aparelhinho?

Fabiana Salles: Tem, tem israel… Bom, já tinha esse aparelhinho independente.

Luciano Pires: Sim, mas esse…

Fabiana Salles: Tem capinha para celular que faz eletro.

Luciano Pires: Mas com confiabilidade? É confiável isso aí?

Fabiana Salles: É confiável.

Luciano Pires: O resultado é aceito como um documento da minha saúde?

Fabiana Salles: É aceito coo documento. A questão, é que ninguém quer usar esse tipo de produto. Esse é o ponto. A pessoa quer fazer eletro, tem que ir no ambiente médico. Tirando uma pequena porcentagem da população que tem curiosidade, ou até mais hipocondríaca que fala, “puts, quero andar com o meu próprio eletrocardiograma portátil na bolsa”, não é um produto de muita adesão. É uma coisa que eu não tinha muita visão na época. Se eu tivesse, talvez eu tivesse desistido mais cedo ainda.

Luciano Pires: Haveria uma barreira cultural a ser vencida. Porque isso é cultura. A partir do momento em que isso entrar no meu dia a dia, vaio virar uma bobagem. “Manda seu eletro aí”. “Tá aí”. “doutor, espera aí. Olha como que eu tô”. “Deixa eu ver”. Isso passa a ser cultura, e entra na… Que legal, que interessante isso. Mas vamos lá, você então pivota o seu business, e vamos começar tudo outra vez. Você saiu de água salgada, e vai para água doce agora. Porque é outro tipo de cliente, é outro tipo de mundo.

Fabiana Salles: Outro tipo.

Luciano Pires: Você conhecia o que você ia fazer?

Fabiana Salles: Não, não conhecia nada. Foi uma descoberta.

Luciano Pires: Você lidar com estatística, com pesquisa, com dados, e tudo mais, que não era sua praia de jeito nenhum. Como é que faz?

Fabiana Salles: Isso 2003, eu não tenho os recursos que eu tenho hoje. Bom, primeira coisa, vamos arrumar um cliente para financiar. Vamos ver quem acredita nessa história. Aí já estava com uma cabeça um pouco diferente.

Luciano Pires: Você foi buscar alguém, para bancar a ideia.

Fabiana Salles: É. Primeiro eu queria fazer um aparelho, para depois vender para todo mundo, enfim. Aí na segunda tentativa, falei, “não, vamos ver se alguém compra a ideia, e aí eu vou ver como é que eu vou desenvolver esse negócio”.

Luciano Pires: E você encontra um plano de saúde falindo?

Fabiana Salles: Encontro um plano de saúde falindo, e vendo para ele. Então, a ideia era fazer o que a gente faz hoje, que é usar os dados em saúde, mais ou menos como a indústria automobilística, o seguro automóvel aprendeu a usar ano passado. Que existe um risco diferente, dependendo de…

Luciano Pires: Da idade, sexo, se guarda o carro em casa, se tem estacionamento, se não tem. Toda aquela equação toda, que aumenta ou diminui o tamanho do prêmio.

Fabiana Salles: E para a saúde, não tem nada disso. Saúde, é tudo igual, para todo mundo. E a gente sabe que o custo do plano de saúde, é um adorno muito grande. Se a gente usa essa inteligência para fazer no automóvel, porque que não vai usar para a saúde, né? Então, essa era a concepção inicial.

Luciano Pires: E você encontra um cara falindo, e vende o que para esse cara? Qual foi o valor que ele viu em você?

Fabiana Salles: Eu falei, ele viu o seguinte. Ele estava perdendo, ele tinha várias empresas clientes do plano de saúde. E, como ele estava ameaçado de falência, essas empresas estavam migrando para outros planos. Ele queria adicionar algum valor para esses clientes, alguma coisa diferente. E o que a gente ofereceu para esse plano de saúde, oferecer para os clientes dele, era o mapeamento dos riscos de saúde dessa carteira de clientes. Então ia chegar na empresa cliente dele, conversar com o médico dessa empresa cliente, normalmente empresas grandes, que tem o médico responsável. E aplicar um questionário, para estratificar o risco daquela população, com propostas de prevenção, começar a trabalhar isso de uma outra forma.

Luciano Pires: Não tinha nada parecido no mercado?

Fabiana Salles: Não tinha.

Luciano Pires: Você foi lá fora olhar se tinha lá fora alguma coisa?

Fabiana Salles: Nessa época, eu fazia, não tinha tanto benchmarking, não fazia tanto benchmarking fora, como eu faço hoje, por exemplo. Na época, foi na cara e na coragem mesmo. Fazia sentido.

Luciano Pires: E o cara conseguiu ter dinheiro para bancar esse…

Fabiana Salles: A gente fez um negócio…

Luciano Pires: Como que você tira um avião desse do chão? Porque se você falar para mim que você ia construir aquele equipamento, já to vendo, vai ter que arrumar uma fabriquinha, vai ter que arrumar um cara para manufatura, vai contratar os caras de TI. É totalmente diferente do que estava propondo ali, é um trabalho mais de inteligência, né? Como é que você tira esse aviãozinho do chão? Você terceiriza, você busca um parceiro?

Fabiana Salles: A gente licenciava um softwarezinho de epidemiologia. Criamos um questionário em cima desse software de epidemiologia.

Luciano Pires: De quem era esse software?

Fabiana Salles: Puxa vida…

Luciano Pires: Você encontrou, você foi buscar?

Fabiana Salles: Fui buscar.

Luciano Pires: Você foi procurar onde é que tinha um software que se adapte para isso que nós queremos aqui. E achou esse cara com esse software de epidemiologia. Criou um questionário seu, que se adaptou a esse software.

Fabiana Salles: Isso.

Luciano Pires: Tá. E esse cara do software não cresceu o olho não, a hora que viu o que você estava fazendo?

Fabiana Salles: Não, acho que ele fazia questionários para outros mercados, enfim, pesquisa. E a gente usou isso para fazer mapeamento de risco em empresa. E o combinado que eu fiz com o operador, porque ela também não tinha dinheiro, era o seguinte. Vamos cobrar um pouquinho, que o plano de saúde, vamos supor, hoje custa R$ 300,00 reais, R$ 250,00, R$ 500,00, dependendo do plano que você compra, mas, se a operadora cobrar, se o plano de saúde cobrar mais R$ 1,50, R$ 2,00, R$ 3,00 reais na conta, é barato, né? A percepção, a proporção é baixa. Você vai cobrar isso do seu cliente, vai ficar com uma parte para te ajudar a compor receita, e vai me passar outra parte. Então, foi esse modelo de negócio que eu construí com o plano de saúde que estava falindo.

Luciano Pires: E ele topou?

Fabiana Salles: Topou.

Luciano Pires: Muito bem. E aí, o que acontece?

Fabiana Salles: Aí começamos a operar.

Luciano Pires: Sim, um produto novo, que ninguém conhece, que ninguém viu. Como que foi a primeira rodada disso aí? Imagino vocês, na frente de um computador, tá rodando, tá rodando. Olha o gráfico. Foi assim? Como que foi isso?

Fabiana Salles: Foi… era menos digital. A gente aplicava o questionário em papel, que as pessoas não tinham tanto acesso como tem hoje.

Luciano Pires: Tá. Você chegava em uma empresa, que tem 300 funcionários, o médico passava…

Fabiana Salles: Fazia uma palestra, fazia o plano de comunicação. Começou assim, vamos fazer um plano de comunicação, para convencer as pessoas a responder o questionário. Então, na nossa empresa, era eu, meu sócio, e o primeiro funcionário foi uma pessoa de comunicação. Que ele era médico, eu engenheira, e uma pessoa de comunicação. Foi a primeira configuração. A pessoa fazia as campanhas, que era para comunicar e seduzir as pessoas a responder o questionário em papel, e a gente contratou o primeiro estagiário, que era um digitador, que depois digitava isso no software de epidemiologia. Eu montava os relatórios, os gráficos, e a gente dava essa devolutiva. Meu sócio que era médico, começava a colocar insights do que fazer com aquele resultado em prevenção, e a gente começou assim. A primeira empresa dentro do plano de saúde, depois a segunda, depois a terceira.

Luciano Pires: E como é que foi esse produto novíssimo, pela primeira vez, na mão de um médico lá na empresa, na mão desse plano de saúde. Como que foi isso aí? Que se você contasse para mim, “inventei um novo tipo de algo que já existe”, falo, “legal, eu estava aqui, vi uma melhora, um incremento de 30% de performance”. Mas, você chegou com um negócio que não existia. Era zero. Eu vou te dar uma coisa que você nunca viu, uma ferramenta que você nunca teve, e você vai ter que aprender a lidar com ela a partir de agora, né?

Fabiana Salles: O trabalho de convencimento, hoje eu acho que entrar com um produto novo no mercado existente, por exemplo, é muito mais fácil. Porque vender coisa nova para um mercado novo, é muita educação, assim, é um processo…

Luciano Pires: Você tem que ser evangelizador. Tem que ser… como que é… é aquele padre que chega na América, em 1500, e tem que ensinar os índios a acreditar em algo totalmente diferente, que é algo que ele nunca viu, e repensar tudo, né?

Fabiana Salles: Exatamente isso.

Luciano Pires: Você não tinha essa percepção na época? Foi aprender na porrada?

Fabiana Salles: Não tinha, fui aprender na porrada. E aprendi. Demorei para largar esse osso. Sempre gostei do mercado novo.

Luciano Pires: Imagino. Mas e aí, aquilo abre para vocês uma perspectiva de que era um baita negócio aquilo?

Fabiana Salles: Aquilo abre perspectiva, bom, para quem estava fazendo hardware, abre uma perspectiva de negócio escalável de fato. Dá para fazer isso para muitas empresas. O fato é que, dentro desse plano de saúde, eu comecei a perceber que existia uma quantidade de dados absurda. Eu estava aplicando um questionário com um softwarezinho de epidemiologia, mas, muitas das respostas, e outras respostas que eu não teria aplicado o questionário, estavam nos dados daquele plano. Por exemplo, eu perguntava se a pessoa tem diabetes. Mas lá eu conseguia saber se ela se trata, se não se trata, de acordo com os exames que ela fez. Se ela foi a consulta, se ela não foi. E aí surgiu um plano de negócios mais ousado, de trabalhar com dados dessa vez. Não era só, mais do que o questionário e o softwarezinho de epidemiologia, era fazer o que a gente nem chamava de ciência de dados, porque não se usava os termos que se usa hoje. Mas, era construir um data warehouse, para fazer perguntas para os dados dentro dessa operadora.

Luciano Pires: Tá, na área de saúde?

Fabiana Salles: Na área de saúde.

Luciano Pires: Sempre fixado na área de saúde?

Fabiana Salles: Sempre fixado em saúde. Eu acabei me especializando nesse mercado, mercado que eu conheço.

Luciano Pires: Você continua nele, e você atua dentro dele. O mercado de saúde.

Fabiana Salles: Continuo.

Luciano Pires: Tá.

Fabiana Salles: Então, quando surgiu essa ideia de fazer dados, eu falei, agora a gente vai ter um negócio que vai valer muito, e vai explodir. Foi essa ideia que…

Luciano Pires: Nesse momento, você ainda era você? Seu sócio e a menina de comunicação?

Fabiana Salles: Era. Aí já estávamos começando a contratar um desenvolvedor, um cara de banco de dados.

Luciano Pires: Então, deixa eu fazer aquela pergunta que é a mais gostosa de todas aqui. Quando é que é o momento que você para pra pensar, e fala assim, “eu acho que vai dar certo. Eu acho que dá para entrar de cabeça”. Porque até então, você estava em uma grande aventura. Vamos ver se dá, né? Vamos investir, gastar tempo, dinheiro. Vou lá tentar vender. Se der, deu. Se não der… De repente, você para uma hora, olha aquilo e fala, “meu, eu acho que deu. Próximo passo, vou alugar um espaço, vou contratar gente, vou virar alguma coisa grande”. Quando foi que deu esse estalo para vocês? O que que foi?

Fabiana Salles: Eu tive esse estalo, foi meio que um arrasto. Só que demorou muito para dar certo. Eu sabia que ia dar certo, isso foi 2003. Eu estava pensando um negócio, quando veio esse insight de que as respostas dos questionários, e mais do que a gente conseguiria obter a partir de um questionário, já estavam respondidas nos dados lá dentro do plano de saúde, a hora que eu realizei isso, eu falei, “isso tem muito valor”. Isso tem muito valor, para melhorar a saúde das pessoas, para orientar, porque as pessoas não têm acesso. Elas não entendem direito. As decisões em saúde, elas não são muito racionais.

Luciano Pires: E ampliava seu leque de potenciais clientes, enormemente. Então, você estava falando com o plano de saúde. Agora, você podia falar com laboratório, qualquer empresa.

Fabiana Salles: Qualquer empresa que ofereça plano de saúde.

Luciano Pires: Sim.

Fabiana Salles: E aí fui procurar parceiro, porque não tinha dinheiro também para financiar. Já sabia que o caminho de dinheiro público, de parceria com universidade, já tinha tido essa experiência de que o timing era outro. Fui procurar parceiro de tecnologia para fazer isso.

Luciano Pires: Isso que eu ia te perguntar. Você precisava de dinheiro para que? Não era para ampliar uma fábrica, para comprar mais máquina, para contratar engenheiro. O dinheiro era para que? O que que era esse salto?

Fabiana Salles: Era contratar gente, era para trabalhar com dado, era preciso um investimento em máquina, muito maior…

Luciano Pires: Computadores. Processamento que se precisava, tá.

Fabiana Salles: Isso, porque hoje, você trabalha com cloud, você vai fazer um desafio muito grande, você liga um monte de máquina por 12 horas, depois você desliga metade.

Luciano Pires: E elas não são suas, né?

Fabiana Salles: E elas não são suas. Naquela época, você tinha que montar o seu centro de dados ali, e contratar gente especializada para isso. E era tudo muito caro. E a hora que eu fui fazer isso, de preço, e de novo fui perguntar para o mercado, para esses meus clientes, se eles estavam interessados em pagar por mais do que o questionário, mas, por ter uma resposta melhor sobre saúde, um direcionamento melhor, ninguém estava disposto a pagar. Eu sabia que era importante, eu já tinha tido o ahá, mas, descobri, e foi amargo, que ninguém queria pagar por isso. Todo mundo achava muito legal, mas ia ficar caro, e não ia ter cliente. E aí vou usar o termo de novo, a gente pivotou mais uma vez.

Luciano Pires: De novo?

Fabiana Salles: De novo.

Luciano Pires: Para o que, dessa vez?

Fabiana Salles: Serviço. “Tá bom cliente, você não quer pagar por isso. Mas, o que que dói? O que você precisa hoje?”. E, na época, estava ficando muito forte a questão de medicina do trabalho. A legislação tinha apertado muito sobre exames ocupacionais, as empresas não estavam estruturadas ainda. E foi aí que a gente entrou. Eu vi uma oportunidade de fazer o serviço, trabalhar com os dados nos bastidores, para melhorar esse meu serviço. Elas queriam comprar serviço, elas queriam comprar serviço de saúde ocupacional. E eu podia me diferenciar, vou vender o que elas estão pedindo, mas, vou fazer uma coisa diferente. Eu vou para a medicina do trabalho, que trabalha com dados. Que usa os dados assistencial, para fazer uma medicina do trabalho melhor, mais qualificada.

Luciano Pires: O que que era o produto que você entregava para eles? Relatórios? O que que era?

Fabiana Salles: A medicina do trabalho?

Luciano Pires: é, o que que era que você entregava?

Fabiana Salles: eu tinha a equipe. Quando eu entrei nisso, eu comecei a ter funcionário mesmo. Então, tinha equipe médica, que trabalhava dentro dos ambulatórios das empresas.

Luciano Pires: Agora, quer dizer, você comprar planilhas de dados, ninguém queria. Mas, quando você fala o seguinte, muito bem, eu vou te vender o que fazer com esses dados, elas passaram a comprar. Isso?

Fabiana Salles: Isso.

Luciano Pires: Você passou a ser o braço de, “eu vou na empresa, vou levar meus médicos comigo, eles vão propor alguma ação com base naquilo que a gente aprendeu lá atrás”.

Fabiana Salles: É, e vão, naquele momento, atender as necessidades da legislação, porque era lei. A empresa precisava fazer os exames demissionais, os admissionais, periódicos. Ter tudo isso em dia. Os médicos faziam isso, que era uma obrigação legal. Então, é mais fácil você vender alguma coisa que é uma obrigação legal. Logo vieram muitos concorrentes, né, virou um mercado, um oceano vermelho. Mas, a gente se diferenciava, pela questão dos dados.

Luciano Pires: Dos dados que vocês tinham lá atrás.

Fabiana Salles: Da inteligência. E aí segui nesse caminho.

Luciano Pires: Que ano foi isso?

Fabiana Salles: Isso foi 2003.

Luciano Pires: Essa segunda pivotada foi 2003?

Fabiana Salles: É, foi rápida, né? Vamos fazer questionário aqui no plano de saúde. Plano de saúde tem muito dado, negócio tem que ser dado, vamos testar mercado, o mercado não quer pagar. Tá bom, vamos ver o que o mercado quer. O mercado quer serviço. Essa altura do campeonato, já não pensava em fazer outra coisa, que não mais empreender.

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Você teve que montar uma equipe grande?

Fabiana Salles: Montei.

Luciano Pires: e então, você teve que abrir uma outra habilidade. Você até então, estava desenvolvendo habilidade de processamento de dados, e área comercial, para tratar com os clientes, etc. e tal. Agora, você vai gerenciar um monte de médico.

Fabiana Salles: Isso.

Luciano Pires: É isso?

Fabiana Salles: Isso.

Luciano Pires: Você vai ter que ter uma área de RH, de contratação, de seleção, de tratar esses caras, que é um outro mundo.

Fabiana Salles: Médicos, enfermeiras, fisioterapeutas. E aí, tem uma passagem, que um dia eu não tinha a menor experiência disso, um dia eu marquei um café da manhã na incubadora, onde eu tinha o escritório central, era incubado. Um café da manhã, para os funcionários, para a gente falar um pouco de estratégia, e tal, em um sábado de manhã. E eu tinha uma enfermeira que trabalhava em uma das empresas a noite, no turno da noite. Essa enfermeira não só não apareceu no sábado para o evento, meu evento, meu café da manhã, como não foi trabalhar nos próximos 3 dias. Ficamos todos preocupados, o que tinha acontecido com ela. Depois ela apareceu, falou “não, achei que você ia nos mandar embora”.

Luciano Pires: Ah, que aquela reunião era para mandar embora?

Fabiana Salles: É. Então eu não tinha a menor experiência de gestão, nem habilidade, não consegui nem comunicar direito esse meu offsite em um sábado de manhã, um café da manhã para a minha turma. Então, fui aprendendo tudo, durante essa jornada.

Luciano Pires: Que loucura. E a empresa estava com muita gente nessa altura? O que que você tinha lá de…

Fabiana Salles: Tinha já umas 40 pessoas.

Luciano Pires: Cara, tá ficando bonito o negócio.

Fabiana Salles: Isso começou em 2003. 40 pessoas, eu estava em 2009.

Luciano Pires: Tá, essas pessoas que estavam com você lá. São CLT, independente? Como que é? Como que é sua relação? Funcionário que você contrata, carteira assinada, e tudo bonitinho?

Fabiana Salles: Sempre procurei zelar. Porque como eu nasci na incubadora, e fui aprendendo, fui evangelizada a manter o negócio sempre certinho, encargos, tributos, tudo em dia, tal, sempre priorizei isso. Essa empresa tem que dar margem, a gente não pode confundir margem com sonegação, né? E nessa parte trabalhista, é muito fácil você achar que tem um negócio lucrativo, quando na verdade, você não tem.

Luciano Pires: Você tem uma bomba relógio, sim.

Fabiana Salles: Exato. Então, isso eu aprendi desde cedo. Mas eu estava com a empresa de serviço, né, empresa, com muita concorrência. Em 2010, os dados como pano de fundo, não como protagonistas, né? E aí eu resgatei, em 2010, eu resgatei o sonho. Falei não, aquele plano de 2003, que não deu certo, não deu certo porque o tempo era outro. Agora, é a hora de começar a voltar a falar com as empresas sobre dados.

Luciano Pires: Sobre dados.

Fabiana Salles: Aí fomos testar de novo.

Luciano Pires: Você sentiu o que? O mercado amadureceu?

Fabiana Salles: O mercado amadureceu.

Luciano Pires: O uso do dado, passou a ser uma… virou, ficou familiar as pessoas.

Fabiana Salles: Em vários mercados. Quando a gente foi falar de dados, em 2010, para o RH, para gestão de saúde da população, logística, marketing, todo mundo, outras áreas já usavam dados para tomar decisão dentro da empresa. Então, estava mais fácil. Mas não muito, só um pouco mais fácil.

Luciano Pires: Eu sei como é.

Fabiana Salles: E aí, vamos mudar o modelo de negócios de novo. Que a ideia, a vontade, era de fazer uma coisa escalável, de verdade. E eu estava com 40 pessoas, e atendia muitas poucas empresas, para a quantidade de gente que eu tinha. E dava muito trabalho. Era um trabalho de serviço assim…

Luciano Pires: Que o único jeito de você crescer, era crescer fisicamente seu negócio. Você precisava de mais gente, mais espaço, mais tudo. E isso não é inteligente, do ponto de vista de quem quer escalar as coisas. Você não escala contratando mais gente, mais espaço. Tem que ser um software, um modelinho bonitinho, que você encaixota, muda 3 coisinhas ali, vende para mais gente.

Fabiana Salles: E nesse momento que a gente começou a aprender isso, porque a gente começou a ter contato, a gente eu digo, empreendedor aqui no Brasil, de tecnologia principalmente, contato com vale do silício, com modelos de negócios. Aí começou a se falar de startups, aceleradoras, entrada de investidores no Brasil, que era uma coisa que não tinha. Começaram os primeiros investidores. Aí eu fui aprender um pouco desse mundo, e falei, é isso aí que tem que ser. Tem que ser assim.

Luciano Pires: Nós vamos pivotar de novo.

Fabiana Salles: Tem que pivotar de novo.

Luciano Pires: Tá, e aí? Teu sócio estava com você ainda?

Fabiana Salles: Estava, era o mesmo sócio. Ele médico, eu engenheira, e ele era o SEO presidente dessa companhia de serviço. E quando eu falei, nós vamos pivotar de novo, porque o negócio é fazer dados de novo, software, escalar. Aí ele falou, essa brincadeira aí é sua, não é minha. Então tá aqui o chapéu, pode tocar daqui para frente. A gente trocou o chapéu, eu assumi como SEO, e…

Luciano Pires: Mas é a mesma empresa? Você não criou uma outra… um braço, alguma coisa assim? Não?

Fabiana Salles: Não criei outra empresa. Mantive o mesmo CNPJ, mesma marca, porque ele também não queria cuidar da outra… Ninguém queria cuidar da empresa de serviços.

Luciano Pires: Como que você fez para uma não canibalizar a outra, no ponto de vista de que seu gasto, seu foco, sua energia e tudo mais, que está no feijão com arroz, você vai ter que agora deslocar, para fazer a mistura que é seu futuro. Mas, e o feijão com arroz é o que te sustenta, é o que mantém seu negócio. Como que você tira essa energia dali, e bota em outro lugar?

Fabiana Salles: Eu fiz o movimento, naquela época, um movimento bastante agressivo. De passei a carteira de medicina do trabalho, fiquei só com as pessoas de software.

Luciano Pires: O que que você fez? Você vendeu?

Fabiana Salles: Vendi a carteira de medicina do trabalho.

Luciano Pires: Vendeu para o seu concorrente.

Fabiana Salles: É, e fiquei com só as pessoas de software, numa escala muito menor. Mudei de um escritório grande, para um escritório pequeno. E falei, agora nós vamos fazer dados.

Luciano Pires: Deixa eu te perguntar uma coisa. Essa sua decisão, não acontece porque você estava quebrando? Ah, tá indo mal meu negócio, tá tudo ruim, eu vou quebrar, é a hora de reduzir de tamanho, para poder sobreviver. Não foi por isso?

Fabiana Salles: Não, não foi por isso. Nesse momento, a decisão foi porque eu tinha visto esses modelos de negócios escaláveis, softwares, services, falei puts, esse é o caminho que a gente vai, aqui dá para fazer um negócio grande. Enquanto a gente tiver amarrado nessa questão do serviço, eu não vou conseguir crescer.

Luciano Pires: Você é corajosa, hein? Passa aquilo lá então, fica menor, para atuar no outro tipo de coisa. Quer dizer, você, quando você vende a carteira de clientes, na verdade, você vendeu uma carteira de clientes, para aquele determinado serviço. Mas, os clientes, estavam todos a sua mão, porque esse outro serviço, você podia oferecer a eles também.

Fabiana Salles: Podia.

Luciano Pires: Você comunicou aos seus clientes todos, que a partir de agora, você ia mudar de…

Fabiana Salles: Comuniquei.

Luciano Pires: Você falou, “me espera, que eu estou voltando com uma outra…”.

Fabiana Salles: Comuniquei. Alguns, foram os meus primeiros clientes. E aí foi dinheiro próprio. Então a gente pegou esse dinheiro, que a gente conseguiu do serviço ali nesses anos, e montou um time de software para trabalhar, contratou gente, maquina, e tudo o que precisava, para botar a plataforma de pé. Dinheiro próprio, e vamos para o mercado. Os primeiros clientes que conheciam a gente, aderiram, compraram, mas a velocidade de crescimento não foi do jeito que eu estava esperando, nem foi como eu planejei, no plano de negócios. E aí…

Luciano Pires: Por que? O que foi que houve?

Fabiana Salles: A curva, eu cheguei em um momento que tem uma curva que fala, da inovação. Primeiro, quem compra o seu negócio, são early adopters, que são super empolgados com tecnologia, coisa nova. Aí vem os seguidores, os caras que compram isso, porque o inovador ali comprou também. E depois, existe um vale, chamado vale da morte, que ninguém mais compra o seu serviço. Porque aquela inovação, não é exatamente o que atende a grande massa. Aí eu vi que eu ia precisar de mais folego, mais capital. Eu não ia conseguir sozinha, atravessar o vale da morte.

Luciano Pires: Mas você, o seu problema, era o produto seu? O que que era? Você ia ter que repensar seu produto?

Fabiana Salles: Tinha que fazer adaptações no produto, adaptações no pitch de vendas, precisava de tempo, precisava de dinheiro. E aí eu fui para o mercado, fazer a primeira captação de investimento de venture capital. Como a gente já tinha feito early adopter, já tinha um faturamento, já tinha um modelo de negócio comprovado. Então fizemos a primeira série de investimentos, na rodada de investimentos. Não era um investimento anjo, era o que a gente chama de série A. Fizemos a primeira rodada de negócios.

Luciano Pires: O que que é o série A? Fala aqui, que tem muita gente aqui que não entende o que que é.

Fabiana Salles: Aqui no Brasil, tanto no Brasil como nos Estados Unidos, é por valor. Lá, as rodadas são maiores, mas uma série A no Brasil, normalmente é uma série de mais ou menos R$ 5 milhões de reais. Mais de R$ 5 milhões de reais, a gente já começa a entrar no série B. R$ 1 milhão, R$ 2 milhões, R$ 3 milhões, pode ser um investimento [cid], que é um investimento semente.

Luciano Pires: Tá. E você então, bota esse dinheiro, e repensa seu negócio outra vez.

Fabiana Salles: Exatamente.

Luciano Pires: Muda tudo, e vamos voltar lá. Nós estamos em que ano?

Fabiana Salles: Aqui a gente está em 2013.

Luciano Pires: Agora já tem celular para todo mundo. Já tem equipamento, já tem internet, tudo na mão. Agora já está mais fácil.

Fabiana Salles: Já.

Luciano Pires: Concorrentes de montão por aí, não?

Fabiana Salles: Não. Essa parte de dados em saúde, ela é muito difícil, ela tem uma barreira de entrada muito grande. Os dados, eles são muito difíceis de trabalhar, porque cada plano de saúde, cada operadora, tem uma tabela própria. O que a operadora A chama de consulta, não é o que a operadora B chama de consulta. Cada uma delas, tem mais de 80 mil itens cadastrados. Então para você começar a conseguir a comparar, fazer análise, você precisa traduzir, vamos dizer, esses dados, para uma linguagem única. E precisa conhecer a fundo essa natureza do dado que vem desse plano de saúde, ou de outras fontes. Exige um conhecimento. E a gente veio, um dos nossos diferenciais, é o tempo trabalhando com isso. A gente foi aprendendo muita coisa trabalhando com dados em saúde. Então, os concorrentes, eles são de quem já também tem muito tempo de estrada. São grandes corretoras de planos de saúde, são os próprios… as consultorias, no geral, consultorias, as [Big Fours], são gente parruda, que tem sistema, tem conhecimento, tem gente com bastante conhecimento também. Então não estava comendo concorrência ainda não, e a gente focou nessa época, em um mercado, quando eu fiz a captação de dinheiro, eu fiz assim, “eu estou pegando esse dinheiro para explorar o mercado de empresas grandes. As enterprises. Por que as empresas grandes? Porque elas vão me dar velocidade em número, volume de dados.

Luciano Pires: Quando você fala empresa, não é plano de saúde?

Fabiana Salles: Não, empresa.

Luciano Pires: Empresa mesmo?

Fabiana Salles: Empresa mesmo.

Luciano Pires: Tenho uma fábrica, com 2 mil funcionários. Eu sou um cliente seu.

Fabiana Salles: É, na época, o que eu estava mirando, eram fábricas com mais de 5 mil funcionários.

Luciano Pires: Tá.

Fabiana Salles: Por que? Porque essas fábricas, elas pagam um absurdo de conta de plano de saúde, o custo é muito alto. Então, elas começaram a sentir a dor mais cedo, estou falando de 2013, elas estão sentindo a dor mais cedo. Ela tem um modelo de contratação de plano de saúde, que é um pouco diferente do modelo que a gente está acostumado. A gente está acostumado com um modelo que você paga um preço fixo todo mês, por pessoa, ou para você mesmo, ou para os funcionários da sua empresa, e uma vez por ano, vem um reajuste. Você quase cai da cadeira com o valor do reajuste, mas, esse preço continua fixo por mais 12 meses, e aí vem outro reajuste, e assim vai. As empresas muito grandes, elas adotam um modelo de self insurance. Elas pagam tudo o que elas gastam, não é fixo, não é um preço fixo. Tudo o que meus funcionários gastaram, eu pago todo mês. Elas usam a rede de hospitais, laboratórios, mas elas pagam esse valor todo mês. Então elas sentiam ainda mais essa dor mais cedo do que o restante do mercado. E o terceiro ponto, é que atender empresa muito grande, é muito difícil. Elas têm muitos tomadores de decisão, elas têm um volume de dados muito grande, que não dá para trabalhar sem tecnologia de verdade. E consistência, robustez na entrega. Então não tinha muito concorrente. Eu tinha as corretoras trabalhando nas empresas de 2 mil, 3 mil funcionários. Um modelo de corretagem, que recebe uma porcentagem daquilo que é pago fixo. Mas, esse modelo de self insurance, que a emprega paga tudo o que ela gasta, não tem a comissão de corretagem. Não sobra dinheiro para fazer comissão de corretagem. Então, você tinha que vender um serviço para essas empresas, e isso é difícil. Então, era um mercado que estava mais desassistido, e eu levei essa tese de investimento.

Luciano Pires: Tem uma coisa interessante que é o seguinte. Você me falou, quantas pivotadas foram até agora? 4? 3 pivotadas, você nasce, faz a primeira, faz a segunda, faz a terceira. Todas elas, era para pular para um produto, que não era um negócio que já tinha no mercado, que você, fiz um novo, mais legal. Era, fiz um treco que é novo, vamos ver o que que é. Aí você tinha que ir em todas elas, vamos começar do zero mais uma vez. O que que você vende para uma empresa como essa?

Fabiana Salles: Aí tem mais um.

Luciano Pires: Eu acho que eu pulei. Tem mais alguma pivotada, capaz de ter mais uma no caminho, né. Me fala desse aí, para depois eu te fazer mais uma pergunta.

Fabiana Salles: Então, eu fiz essa primeira captação para esse mercado, de empresas, de enterprise. Começamos a explorar enterprise. Fizemos uma carteira grande, 6 milhões de vidas, entre funcionários e dependentes, na nossa base de dados. Nos deu muita inteligência, muito rápido. Só que o mercado de enterprise, é um mercado limitado. Com mais de 5 mil funcionários no Brasil, a gente deve ter no máximo 700 empresas. Então, eu preciso olhar para um mercado com menos funcionários, menos de 5 mil funcionários, que é um mercado gigantesco. Um mercado com mais de 100 mil empresas.

Luciano Pires: As pequenas e médias, aonde acontece a coisa toda.

Fabiana Salles: Só que essas empresas, elas contratam modelo de saúde, naquele padrão que a gente conhece. Fixo, reajuste uma vez por ano, e todas elas têm um corretor. E corretor, tem muitos corretores no mercado. Mas eu precisava competir aí. E aí a gente não chegou a pivotar, porque eu continuo atendendo a enterprise, mas eu comecei a atender também os clientes pequenos e médios, no modelo de corretagem inovador.

Luciano Pires: Quando você chega no cliente médio desse aí, o cara com 500 vidas lá dentro, você desloca alguém, você tira alguém da frente? Você rouba o cliente de alguém?

Fabiana Salles: Ah sim.

Luciano Pires: Como que é? Quem que você tira do…

Fabiana Salles: Normalmente não. Normalmente ele tem um corretor já.

Luciano Pires: Mas oferecendo o que? O plano de saúde tradicional para ele?

Fabiana Salles: Oferecendo plano de saúde tradicional.

Luciano Pires: E você chega com que proposta para achar mais agradável? Não é só, você não veio me oferecer um preço mais baixo. Você traz uma inteligência embutida, que ele não tem. Como é que é essa proposta de valor sua?

Fabiana Salles: Essa proposta de valor, ela leva uma gestão de saúde que ele não tem hoje, que não tem condições de fazer. Hoje ele paga plano de saúde, mas, ele não faz nada para conter. Ele acha que está caro, porque está caro mesmo, mas, ele não tem braço, não tem conhecimento, não tem como cuidar melhor dessas pessoas, dos seus funcionários e da sua população.

Luciano Pires: para que eles não usem o plano de saúde.

Fabiana Salles: Para que eles tenham mais saúde, que eles usem de forma mais inteligente, para que eles não precisem usar tanto, não precisem usar o pronto-socorro, porque estão fazendo o seu acompanhamento preventivo, por exemplo.

Luciano Pires: Tá. Quer dizer, você está propondo que ele tenha uma política interna, de deixar mais saudáveis os seus funcionários, para que eles usem menos o plano de saúde, portanto ele gasta menos dinheiro.

Fabiana Salles: Exatamente.

Luciano Pires: E essa política hoje não existe, porque o cara não tem nem como fazer. Ele tem no máximo um enfermeiro ali com ele, um médico que aparece uma vez por semana, e nada além disso. Eventualmente ele bota uma campanha para não fumar, uma campanha de lave as mãos, uma campanha de vacina da gripe, e deu, para nisso.

Fabiana Salles: É o que ele consegue fazer. Não dá para fazer mais do que isso, se você não tiver muita inteligência, de saber exatamente, por exemplo, que um paciente daqui 2 ou 3 meses, vai fazer uma cirurgia de coluna. Nem o paciente sabe ainda, mas, a gente já sabe. Olhado para o perfil, evolução dele, os dados. Então, oferecer uma assistência médica premium para este paciente, neste momento, é muito importante. Um suporte médico.

Luciano Pires: Isso que eu ia te perguntar. Então vamos lá, vamos para o black mirror. Sessão black mirror. Eu sou dono da empresa, tenho uma empresa com 500 funcionários, vou fechar um negócio com você, etc. e tal. Você vai precisar dos dados dessa minha turma, dos caras que trabalham comigo lá. Como é que é esse processo de recolhimento desses dados? O que que você faz? Você faz um evento, distribui um questionário? Você faz todo mundo ser examinado?

Fabiana Salles: Não, hoje a gente usa o dado de contas pagas. Então tudo que as pessoas usam no plano de saúde, vira uma conta paga.

Luciano Pires: Tá. Então você vai receber todo o histórico dessa empresa, com o plano de saúde.

Fabiana Salles: Exatamente.

Luciano Pires: E ali está o Luciano, com tudo que aconteceu com ele, e com a família dele, ao longo do ano. Você não precisa nem falar com o Luciano?

Fabiana Salles: Não preciso falar com o Luciano. Pelo perfil, faixa etária do Luciano, algumas informações que a gente tem, as características do funcionário, função, idade, mais a forma com que ele usa o plano de saúde, a gente já consegue tirar uma fotografia. Isso a inteligência artificial que faz, porque…

Luciano Pires: Isso que eu ia te perguntar, porque quer dizer, você não tem um médico sentado analisando, “esse cara está gordo, ele vai ter um problema de diabetes”. Você tem um algoritmo, joga lá dentro, e o algoritmo vai te contar isso tudo.

Fabiana Salles: Exato, porque imagina todas as pessoas, 6 milhões de vidas, que tiveram um evento cardíaco importante, um infarto. Isso funciona melhor para cirurgias ortopédicas, como eu falei da coluna. Todas as pessoas que fizeram uma cirurgia da coluna, uma cirurgia de ombro. Que caminho elas fizeram antes da cirurgia, ou antes do evento? Existe um padrão. Tem um tipo de exame, depois repete o exame, tem um perfil de médico que essas pessoas procuram, existe um padrão de queixa. Lá com o dado da medicina do trabalho, quando ele passa na saúde ocupacional. A hora que você junta tudo isso, a máquina aprende esse padrão, ela começa a rastrear. Aí, a gente tem essa lista, e aí sim, hoje, eu tenho uma camada de serviço médico. Mas, é uma camada de serviço médico superespecializada, para gente que realmente vai precisar.

Luciano Pires: Que você presta? É serviço seu também?

Fabiana Salles: que eu presto, serviço meu.

Luciano Pires: Então, me desenha hoje, o que que é seu negócio hoje? O que que ele é? Como é o nome da empresa?

Fabiana Salles: Gesto, é uma corretora que…

Luciano Pires: Como que chama?

Fabiana Salles: É uma corretora de planos de saúde, que faz diferente.

Luciano Pires: Como é o nome dela?

Fabiana Salles: Gesto.

Luciano Pires: Gesto. Gesto mesmo, gesto de gestual.

Fabiana Salles: Isso.

Luciano Pires: Gesto, que é uma corretora de?

Fabiana Salles: De planos de saúde.

Luciano Pires: Planos de saúde. Então, você trabalha conectada nos grandes… nas Porto Seguro da vida.

Fabiana Salles: Exatamente.

Luciano Pires: Isso aí, tá.

Fabiana Salles: A gente vende, eu chego no cliente, você é meu cliente. Eu chego aqui, e vou resolver o problema de plano de saúde dos seus funcionários. Primeira coisa, a gente escolher o melhor plano de saúde para a sua empresa. Você já pode ter um, ou não ter, olhando seu perfil de risco, onde você está localizado, olhando para os dados, a gente começa a entender qual que é o plano de saúde que oferece uma melhor negociação com os hospitais que estão perto da sua empresa, ou perto de onde seus funcionários moram. Esse é o tipo de informação que ninguém tem. A gente tenta comprar o mais barato, que é oferta de preço mais barato. Só que lembra que vai ter um reajuste daqui 1 ano? Esse reajuste padrão de mercado, tem sido na casa dos 20% ao ano. É isso que está doendo tanto. As pessoas contratam o plano, o reajuste vem muito alto, elas trocam o plano, se elas puderem, não tiver multa de saída. Se elas não tiverem que ficar 24 meses, normalmente é assim. Você contrata por um preço, a operadora também não quer ter prejuízo. Tá certa, ela é um negócio. Ela não vai ficar pagando consulta, exame, cirurgia para os seus funcionários, por um ano, bancando isso, para depois você ir embora, e deixar um prejuízo para ela lá. Não é justo também. Mas o que ninguém tem é essa visão. Poxa, para essa empresa, quem é que tem a melhor estrutura para atender ela hoje, com o melhor preço? Então isso a gente consegue.

Luciano Pires: E você nem tem que perguntar para a operadora do plano, se é ela ou não?

Fabiana Salles: Não, a gente já tem.

Luciano Pires: Dentro de casa, você já tem essa informação?

Fabiana Salles: Dentro de casa, a gente já tem essa informação. Então, a gente começa escolhendo o plano de saúde. Depois que o plano de saúde está adequado, a gente vai cuidar do desenho desse plano de saúde, que é, como é que a gente vai dividir o plano executivo, plano básico, apartamento, enfermaria. Coparticipação, que é uma coisa que está crescendo cada vez mais. E vai continuar crescendo. Como é que eu faço, para que a coparticipação seja algo que não só seja inibitório. Como é que eu começo a incentivar que o cara que tem diabetes, faça o tratamento dele, e eu consigo por inteligência também, abonar a coparticipação deste tratamento específico, que é uma coisa que não é tão simples de fazer.

Luciano Pires: Como é que a sua empresa está dividida hoje? Imagino que você deve ter um núcleo comercial lá dentro, que é, “vou buscar cliente”. Deve ter uma equipe comercial ali, que é importante. Você deve ter um núcleo de saúde, com médico, especialista, alguma coisa assim. E esse núcleo de inteligência aí, inteligência artificial, como que é isso aí?

Fabiana Salles: É uma área de ciência de dados.

Luciano Pires: É uma unidade lá dentro?

Fabiana Salles: É. É uma área de ciência de dados. Fica dentro de produto.

Luciano Pires: Você vem, conversa comigo, eu te entrego o meu histórico de plano de saúde, você volta para a empresa, fala, “Zé, bem cá, joga ali dentro”.

Fabiana Salles: Isso.

Luciano Pires: O Zé joga lá.

Fabiana Salles: E aí a gente tem uma área que fala que é a área de sucesso do cliente. Dentro dessa área, a gente tem o Analytcs, que é o pessoal que pega o dado que entrou lá, e monta a análise. E essa área de sucesso de cliente, vai lá discutir com o cliente, o que que é melhor para ele. Mostrar para ele, quais são os caminhos que ele tem.

Luciano Pires: Que interessante isso. Vocês viram algum modelo assim, antes de chegar nesse… Você, quando olha hoje para o seu negócio, né, você está seguindo um modelo que tem na Europa, Inglaterra, Estados Unidos? Lá já é assim há muito tempo, e o Brasil não tinha? Como que é?

Fabiana Salles: Então, a saúde é muito regionalizada. Então, quando você fala de Europa, qualquer coisa fora dos Estados Unidos, a gente vai falar muito mais de saúde pública, de uma estrutura diferente de saúde pública. Até tem saúde privada, mas, parte-se do princípio que a saúde pública atende a todo mundo, está estruturada para isso. Que não é o caso do Brasil, e não é o caso dos Estados Unidos. Mas, os Estados Unidos têm um outro lado, não tem saúde pública. O que ele tem, é a saúde toda privada. E aí, não tem como fazer um copy paste do modelo, como dá para fazer em outras coisas, como marketing. Às vezes você vai pegar um software de marketing, um modelo que funciona superbem nos Estados Unidos, poxa, dá para fazer no Brasil. Dá para fazer no mundo inteiro. Mas, saúde não dá. Mas, dá para fazer um mix de experiências. Isso a gente faz. Tem empresas que trabalham lá, só com dados, fazendo orientação. Tem as empresas que trabalham com dados só para fazer serviço médico, como a gente faz. Tem corretoras inteligentes. A gente aqui, viu a necessidade, oportunidade, de ser uma corretora, que usa o dado, mas também faz serviço médico. Faz a cadeia de ponta a ponta, para atender um cliente hoje que é muito carente, que precisa dar o plano de saúde, para pessoas que não conseguem comprar um plano de saúde privado, individual, no mercado. O funcionário hoje, ele valoriza muito o plano de saúde, porque é praticamente impossível você comprar um plano individual.

Luciano Pires: Você tem, quantas vidas você tem hoje no seu banco de dados?

Fabiana Salles: A gente tem 6 milhões de vidas, de dados.

Luciano Pires: 6 milhões de vidas. Outro dia, eu fiz uma entrevista aqui, conversei com Parker Tracy, que é um americano que veio para o Brasil, também fazendo empreendimento aqui no Brasil, na área de mesma coisa, inteligência de dados, só que na área de logística, e movimentação. E eles montaram um sistema lá, que captura, vê os carros que estão andando. Então, ele chega em uma frota, fala, “cara, sua frota está toda errada. O caminhão está no lugar errado, não é isso que tem aqui”. Então, ele otimiza aquilo, de uma forma genial. E ele estava me contando que, por causa dos clientes que ele tem, ele tem uma base de dados que é uma coisa gigantesca, que dá a ele a chance de ver todas as cagadas que o Detran faz, quando bota um… Ele falou, os caras botaram um radar para reduzir acidente, no lugar onde provoca acidente. Porque pela minha base de dados aqui, eu estou vendo que está errado aquilo. Então, ele consegue ter uma visão da sociedade, que com essa base de dados, ele consegue enxergar coisas que ninguém vê lá. Você deve estar com uma coisa parecida ali. Você vai pivotar daqui a pouco, outra vez, porque sabe, se você sentar em cima desse seu banco de 6 milhões de vidas, você tem uma fotografia, nem fotografia, você tem um filme da saúde brasileira, que é um negócio fantástico.

Fabiana Salles: Tem mesmo. E é um filme que a gente constrói, são 6 milhões de vidas desde 2011. Eu não tenho 6 milhões de vidas ativas clientes, eu gosto de ser transparente. A gente tem mais ou menos 700, 800 mil vidas ativas clientes, que já é importante. Mas esse histórico é muito importante. Esse comportamento que a gente aprendeu, e está lá aprendendo com 6 milhões de vidas, é muito importante.

Luciano Pires: Isso que você tem, mais alguém tem? Isso é comum nos seus concorrentes? Hoje, é comum?

Fabiana Salles: Não é comum. Não é comum, porque ele não é um dado público. Ele é um dado privado, construído a partir de uma base de clientes. Então assim, parte-se do princípio, que só tem acesso a esse dado, quem faz algo parecido, e tem um volume de clientes parecido, que tem um tempo de mercado parecido.

Luciano Pires: Sim. Esses dados, você não vende para outro tipo de… não há outro mercado para esse tipo de dado? Por exemplo, um fabricante de… um laboratório farmacêutico. Não bateu na sua porta nunca, para falar, “escuta, to com uma ideia aqui, deixa eu ver o que está acontecendo aí com esse povo. Deixa eu olhar esse caldo seu, par ver se ele me determina alguma tendência, alguma coisa onde eu possa…”. Ou ele já tem isso por conta deles lá, e…?

Fabiana Salles: Não, eu acho que existe interesse. Uma das coisas que a gente, trabalhando com dados, e para trazer funcionário para Gesto, e fazer ela crescer, você tem alguns valores lá, que são compatíveis com os meus valores. E que são compatíveis com os valores do time que eu montei. E a gente usa isso para transformar a saúde no Brasil. Então, a gente tem um problema sério de assistência, que vai explodir. Então tem…

Luciano Pires: O que que é assistência?

Fabiana Salles: Assistência a saúde. A gente tem hoje 150 milhões de pessoas, assistidas pelo SUS. 50 milhões de pessoas, assistidas pela saúde privada. De todo recurso que circula, 60% é destinado para cuidar desses 50 milhões da saúde privada. E só 40, para o SUS, para cuidar de 150 milhões. Nesses 50 milhões aqui de pessoas que tem acesso ao plano de saúde, 70% só tem acesso porque é o empregador que paga. E o empregador não está conseguindo mais pagar o reajuste de 20% ao ano. E ele não vai conseguir pagar. Então, isso vai ter uma ruptura. Então, a gente está usando, a gente pode usar, e a gente vai usar isso, a favor de uma transformação desse modelo, que precisa se reinventar. Porque a gente sabe também que o governo não vai ter tão cedo, infraestrutura para cuidar de todo mundo. E que não é…

Luciano Pires: 10 dias atrás, esteve sentado na sua cadeirinha aí, onde você está, olhando para mim, o Henrique Prata, que é o homem que criou o hospital do Coração, Hospital do Amor de Barretos, gênio, e me contando a história toda da movimentação que ele fez. O cara virou um… ele é uma loucura. Na área de saúde no Brasil, o bicho dá nó em pingo d’água, porque ele vive profundamente isso, mas, baseado em valores do tipo assim, cara, eu sirvo a Deus, e eu sirvo a Deus, salvando vidas. E se eu tenho esse talento, é para ele que eu vou prestar contas. Então, tudo que eu faço, é para salvar a vida das pessoas, etc. e tal. E ele contando que a visão que ele tem da medicina do Brasil, pinga sangue dos dentes dele. Porque ele fala assim, se eu pudesse pular no pescoço, sabe, eu viraria esse país de ponta cabeça, porque é tanta sacanagem que eu vejo acontecer, é tanto dinheiro mal aplicado, dinheiro gasto sem necessidade. Exames que não precisam ser feitos. Cara, tudo isso em detrimento de quem precisa realmente. Quer dizer, o pobrezinho está lá ferrado, e se não tem como fazer, o que podia estar sendo montado para atender esse cara, não pode, porque está sendo consumido por uma outra área que é para atender os caras mais ricos, que podem pagar. Ele falou, cara, tá tudo errado isso aí, tinha que dar uma implosão, essa coisa tinha que ser refeita. Você tem uma visão parecida com isso aí? Você, pela sua área de atuação, você teve que mergulhar fundo no ambiente da saúde brasileira. Você consegue ver isso, você consegue imaginar proposições para isso melhorar e tudo mais?

Fabiana Salles: Consigo claramente. Nesse momento, a proposta que a gente traz, que é mais imediata. Porque assim, no último ano, a gente perdeu 3 milhões de pessoas que tinham aceso a um plano de saúde privado, que foram para o SUS. Então, de 50, foi o primeiro ano que caiu o número de vidas em saúde suplementar, que vinha subindo até em uma escala importante, e aí a gente teve uma queda. Então, 50 milhões de pessoas assistidas por um plano de saúde privado, para 47 milhões, em 1 ano. Então a gente precisa garantir que as pessoas vão ter plano de saúde o ano que vem. Essa é a primeira coisa que a gente precisa fazer, antes de fazer grandes… e precisamos fazer grandes mudanças, mas, elas são mais lentas. Como que a gente garante que vai ter plano de saúde ano que vem? Então, essa é a nossa missão. É garantir que o empregador possa pagar o plano de saúde ano que vem. Porque se o empregador pode pagar o plano de saúde, ele paga, porque é um diferencial competitivo e de atração de talentos importante. O funcionário valoriza muito isso. Então é bom para o negócio. E se ele paga o plano de saúde, se os empregadores brasileiros conseguirem pagar pelo benefício, a gente desafoga o SUS, deixando o sistema público, que é bom, mas para quem realmente precisa dele. Quem está desempregado, quem está aposentado, tem uma massa crítica de gente que trabalha informal, que não vai ter acesso tão fácil a um plano de saúde. O movimento que está acontecendo, é um movimento contrário. A gente está perdendo gente.

Luciano Pires: Sim. O seu trabalho, não tem nenhum tipo de conexão com a área da saúde pública?

Fabiana Salles: Não, não tem.

Luciano Pires: Nada. Nem do tipo, vou fornecer inteligência para esses caras? Até porque, eu não sei para quem que é essa inteligência. Se eu fornecer para alguém, eu não consigo ver um núcleo que recebesse essa inteligência, e trabalhasse de forma a passar para o país inteirinho. Não dá, isso é muito fragmentado, né?

Fabiana Salles: É algo muito importante a ser feito. Eu, como empreendedora, não tenho habilidade, não tenho… não sei trabalhar com mercado público. Eu acho muito difícil trabalhar com mercado público. E as práticas não combinam com aquilo que eu acredito.

Luciano Pires: Que tamanho é a Gesto hoje?

Fabiana Salles: hoje a gente tem as 6 milhões de vidas no banco de dados, mais ou menos 800 mil vidas ativas. 140 pessoas.

Luciano Pires: 140 pessoas?

Fabiana Salles: É.

Luciano Pires: Bastante gente, hein.

Fabiana Salles: Bastante gente.

Luciano Pires: E você continua sendo a SEO da empresa?

Fabiana Salles: Continuo sendo a SEO. Fizemos uma nova rodada de investimentos no fim do ano passado, e…

Luciano Pires: Você atua Brasil inteirinho? Só São Paulo?

Fabiana Salles: Brasil inteiro.

Luciano Pires: Brasil inteirinho?

Fabiana Salles: Brasil inteiro.

Luciano Pires: Que legal, que história interessante aí. E é um mercado que está em… eu vejo uma coisa interessante. Você olha para o mercado da saúde, ele tem um braço que é a tecnologia que muda a cada dia, todo dia. eu tive várias experiências recentes aí, com problema de saúde em casa, etc. e tal. E eu vi os médicos tratando, cara, espera um pouquinho, que dentro de 2 meses, sai uma droga nova. Falei, cara, olha o jogo que esses caras estão jogando. Então, quer dizer, daqui a pouquinho, o estudo que eu estou falando para você não vale mais, porque apareceu uma droga nova, que muda a realidade. E eu imagino o impacto disso, em um ambiente de negócios. Vai aparecer uma tecnologia, que desfaz tudo que existia, e parte outra vez. Tem um equipamento que está chegando novo, que vai mudar as coisas, né? E ao mesmo tempo, duas realidades totalmente distintas. Um Einstein maravilhoso de um lado, e o hospital do SUS arrebentado de outro lado lá, a gente tendo que conviver com essas duas realidades ali. Cara, é uma doideira. E eu sei o que você está falando, porque eu tenho plano de saúde, eu sou vítima dele. Eu virei de faixa duas ou três vezes, além dos 20% anual que você falou, quando muda a faixa, aí é para se atirar da janela, para pular da janela lá. E no fim das contas, se você nunca tem, que é o grande objetivo. Qual é o grande lance no plano de saúde? É não ter que usar. Se não tem que usar, eu to gastando dinheiro, mas sinal que está tudo bem na minha família. Quando tem que usar, é que você vai ver. Eu estava apavorado, estou gastando demais, e tive que usar. Aí naquela hora que você fala, “Meu Deus, e se eu não tivesse? E se eu não tivesse, para onde é que eu teria que recorrer nesse momento ali?”. Aí a sua percepção meio que muda, e aquilo passa a ser quase que uma poupança. É quase uma poupança de saúde ali. Legal.

Fabiana Salles: Não, e essa visão, é boa. Porque tem as pessoas que tem a visão de que, poxa, eu vou usar o plano de saúde. Já que eu estou pagando, deixa eu fazer uns exames aqui. E acha que fazer os exames, por fazer, é algo útil. E não é, na verdade.

Luciano Pires: Mas isso que o Henrique comentou aqui. Aliás, está tendo uma discussão grande agora. O Brasil é o campeão mundial de cesariana. Que as mulheres falam, cara, não precisava fazer tanta cesárea. Por que tem tanta cesárea? Por que é tão comum fazer cesariana no Brasil? Precisa? Talvez não. Mas cara, a cesariana rende uma graninha, né?

Fabiana Salles: É mais confortável, tem hora marcada.

Luciano Pires: Rende graninha, então tem aquela coisa cultural, que tem que mudar aí. Legal essa história, viu. O que que vem pela frente aí?

Fabiana Salles: Agora vem, a gente também está olhando para o mercado, para o futuro, para o mercado individual né? Hoje, a gente olha muito para o corporativo, e o corporativo é muito importante. Mas, existe uma gama de pessoas, existe um mercado que gostaria de ter acesso, em um momento que está desempregado, ou por uma escolha própria, ter um plano de saúde, e não tem acesso. Então, começar a pensar em soluções que atinjam esse público, é um desafio que a gente olha.

Luciano Pires: Por isso que, eu vou falar um nome aqui, aqui eu posso falar o nome que eu quiser, tá? Por isso que a Prevent Senior cresceu que foi uma loucura. Os caras encontraram um nicho, e estão indo para o indivíduo, pegando velhinho, e falar, “cara, é contigo que eu vou fazer negócio”.

Fabiana Salles: E com muita eficiência.

Luciano Pires: E cresce…

Fabiana Salles: Com preço extremamente competitivo. Com muita eficiência, e crescendo. É um modelo de negócio admirável.

Luciano Pires: Esse cara está na sua carteira? Você tem Prevent Senior entre os que…

Fabiana Salles: Eles têm muito pouco produto corporativo.

Luciano Pires: Para corporativo, tá.

Fabiana Salles: É. Então eu adoraria vender este produto, que é um produto muito interessante.

Luciano Pires: Mas você vai ter que dar uma pivotada lá. Eu tive há um tempo atrás aqui também com os meninos da NetShow Me, né, que a NetShow Me eles fazem transmissão de vídeo, evento, e tudo mais ao vivo lá. E eles estavam comentando o seguinte. A gente cresceu, a empresa está superbem, trabalhando para indústria, para empresas. Então trabalho para Credicard, um monte de empresa grande ali. E aí eles deram uma olhada, bom, do lado tem um outro negócio que é o seguinte. Tem um monte de empreendedores, tem um monte de gente, profissionais liberais, cara, que é um volume gigantesco, e a gente está considerando que a gente tem que sair do B2B, manter, e começar a atacar no B2C, cara, agora eu vou vender para o consumidor. E ali ele começa a entender que o modelo do negócio dele, que ele tem, tem que ser adaptado para aquilo lá, e onde ele vai ter que lidar agora, é one to one. Se aqui ele faz 10 interações, aqui são 10 mil interações. Mas o potencial de crescimento aqui, é um negócio brutal, se conseguir fazer o modelinho padrão. Ali não tem, eles estão indo com tudo para cima disso aí. Capaz de acontecer com você lá. A hora que encontrar um caminho ali, não vai demorar muito não, viu.

Fabiana Salles: Tomara.

Luciano Pires: Legal legal. Pô, que legal. Grande história aqui. Quem quiser entrar em contato, conhecer como funciona, como é que é? Teu site, aproveita agora.

Fabiana Salles: É gesto.com.br.

Luciano Pires: Tá no Instagram, Facebook?

Fabiana Salles: Tá no Instagram, Facebook. gesto saúde, você vai encontrar Gesto nas redes, no site.

Luciano Pires: Que legal. Só faltou uma coisinha para eu terminar aqui. Enquanto isso tudo acontecia, sua vida corria. Você casou, teve filho, virou mãe? Como que é? O que aconteceu nesse paralelo todo?

Fabiana Salles: Casei, ainda não tive filhos. Mas ainda não desisti não. Não é… ainda dá. Fiz congelamento de embriões.

Luciano Pires: Fez? Que legal.

Fabiana Salles: É, aos 37.

Luciano Pires: E aí, é difícil ser mulher empreendedora?

Fabiana Salles: Olha, eu acho que ser empreendedora é difícil, independente do gênero. Eu acho que é mais difícil as vezes você ser mulher na rua a noite, do que empreendendo. Acho que o gênero influencia menos no desafio, mais em outras áreas. E eu nunca percebi. Em muitos ambientes, eu sou a única mulher. Eu atribuo muito, uma teoria minha, que eu falo que a gente não educa a menina para tomar risco. A gente incentiva o menino a tomar risco. Então menino brinca de coisas mais agressivas, de maior risco. Corre mais, skate.

Luciano Pires: Homem é um estupido, né? Estupido… Tenho um amigo que fala, “cara, vocês mastigam gelo cara. Como mastiga gelo, cara”.

Fabiana Salles: E a gente faz isso, e a gente coloca um pouco isso na educação também. A menina, a gente protege um pouco mais, a gente faz com que ela tenha mais cuidado. E na hora de fazer o negócio, e tomar risco, é importante você ter menos cuidado. Importante você se arriscar realmente. Precisa ter essa habilidade de tomar risco, de ter essa coragem. Então, acho que a diferença de gênero, principalmente está aí. E aí eu exercito a tomada de risco. Eu gosto de fazer coisa fora do ambiente esporte radical, assim, para…

Luciano Pires: você faz?

Fabiana Salles: É, gosto.

Luciano Pires: Tipo?

Fabiana Salles: Não, tipo qualquer coisa que eu esteja com medo. Voar de asa-delta. Vou voar de asa-delta.

Luciano Pires: Você é da adrenalina. Tem que ter adrenalina ali, para…

Fabiana Salles: Mergulho autônomo, que é uma coisa que me dava um pouco de aflição. Não, vou fazer. Então vamos mergulhar de cilindro. Aprendi a mergulhar de cilindro.

Luciano Pires: Então deixa eu retomar um negócio aqui, para a gente ir para o nosso fechamento aqui. Você falou lá atrás, eu não esqueço das coisas, eu guardo comigo, tá? Tem um momento que você falou o seguinte, “cara, eu fiz teatro”, logo no começo da entrevista. “Fiz teatro, isso me ajudou para caramba”. E eu imagino que o fato de você se atirar em esporte de risco, também te ajuda para caramba, porque essa injeção de adrenalina aí, ela não é à toa. Ela não vem e vai embora, e eu voltei ao normal. Ela parece que cria, ela me dá um… é tanta adrenalina, que eu me acostumo a ela, aquilo passa a ser um combustível. Eu me vejo tentado a querer mais, eu quero… e isso se reflete. Na hora que eu sento em uma reunião, com 30 engenheiros, aquela adrenalina sobe, e você vai de novo. Eu estou mergulhando em uma caverna, né? Como é que o teatro te ajudou?

Fabiana Salles: O tetro me deu uma auto percepção, que eu não tinha. Então eu me conheci melhor, e aprendi a me comunicar melhor também. Acho que a comunicação que eu aprendi, eu me lembro da Mirian Muniz falando, “o problema é quando o ator sobe no palco, e ele está preocupado só com os próprios interesses. Ele não consegue comunicar”. Isso eu guardei para mim.

Luciano Pires: E você fez o teatro na hora exata, porque era aquela menininha de 20 anos, que ia começar esse processo todo que você descreveu para a gente aqui. Quer dizer, tudo que você contou aqui, começou lá nos 20 anos de idade, né? E acho que o teatro veio na hora certa. Eu falo isso para a turma também. Falo, “cara, você quer botar seu filho, sua filha para fazer alguma coisa? Bota em um teatro. Faz um teatro, e lá para a frente… se despir na frente dos outros, ter que interpretar um papel, que aquilo vai ser útil de montão lá na frente”. Sabe? Storytelling, cinema, tudo aquilo que for o processo de comunicação, mesmo que você vá ser médico trabalhado trancado dentro de um hospital, todos os processos de comunicação ajudam de montão. Então, esse extra, além da escola tradicional, tem que ser essas coisas de comunicação, que ajudam de montão. Legal, adorei. Você gostou?

Fabiana Salles: Que bom, eu adorei também, muito obrigada!

Luciano Pires: Imagina. Então olha aqui, quem quiser entrar em contato então, gesto.com.br, em todos os processos aí. E eu espero que você pivote de novo, especialmente em cima do uso dessa sua base de dados lá, porque tem inteligência guardada lá, e do jeito que as coisas estão indo agora, no dia a dia, estão brotando tantos aplicativos, e tantos cruzamentos, que eu tenho até medo do que vai acontecer daqui a pouco.

Fabiana Salles: Tomara, quero estar protagonizando.

Luciano Pires: Como é que é? Vai ser o… eu falei lá na frente, é o black mirror, tá na cara, tá chegando aí, vai funcionar sim. Muito obrigada por você ter vindo, viu. Espero que você tenha gostado do papo aqui. O LíderCast está aí, exatamente para trazer essas histórias, para a gente inspirar um monte de gente.

Fabiana Salles: Eu que agradeço, foi um prazer.

Luciano Pires: Boa sorte.

Fabiana Salles: Obrigada.

Luciano Pires: Muito bem, termina aqui mais um LíderCast. A transcrição deste programa, você encontra no lidercast.com.br. O LíderCast nasceu da minha obsessão pelos temas liderança e empreendedorismo. É em torno dele, que eu construí minha carreira com mais de mil palestras, nas quais distribuo iscas intelectuais, para provocar equipes e indivíduos, ampliar seus repertórios, e suas capacidades de julgamento e tomada de decisão. Leve o fitness intelectual para a sua empresa. Acesse lucianopires.com.br, e conheça minhas palestras.

 

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