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Luciano Pires -

apoio dkt

Luciano              O LiderCast chega até você com apoio do Linkedin, a solução que vem transformando a atração de talentos através das redes sociais profissionais. Bem vindo, bem vinda a mais um LiderCast. Hoje eu converso com Normann Kestenbaun, um velho amigo que se você me perguntar o que ele faz, eu digo, é um arquiteto da informação. O Normann escreveu um livro sensacional chamado “Obrigado pela informação que você não me deu”. Vamos todos aprender com ele.

Eu vou começar o programa de hoje contando uma história minha que tem a ver com meu convidado. Um belo dia, um bom tempo atrás, sei lá quanto tempo, 10 anos talvez, eu vou, faço uma palestra num cliente, aí termino a  palestra, estou indo embora com a minha malinha, com os equipamentos todos, saindo no corredor, vem um cara atrás de mim: Luciano, Luciano, eu parei, virei, chegou para mim com um cartão de visita na mão, falou cara, liga para mim porque você faz na prática aquilo que eu faço na teoria, me liga. Eu achei estranho, não entendi direito o que era, pego, passa um tempo eu ligo para ele para saber o que era e vou visitar o cara e descubro um mundo fantástico num tipo de trabalho maravilhoso que tem a ver com informação. Quando eu montei a ideia do LiderCast, estava na pilha, o primeiro nome da pilha, o segundo nome da pilha era o nome de quem está comigo hoje, que é o Normann, infelizmente por problemas de agenda a gente não conseguiu fazer, mas hoje eu estou com ele aqui: Normann Kestenbaun. Normann, tudo bem?

Normann            Tudo, tudo, Luciano.

Luciano              Vamos tentar explicar para quem está nos ouvindo o que é que você faz.

Normann            Pois é, a gente vai aprendendo, com o passar dos anos a gente vai aprendendo, mas primeiro eu quero dizer para todos que para mim é um prazer muito grande estar com Luciano, Luciano, tem as pessoas que a gente gosta, pessoas que a gente gosta, tem carinho e ele realmente faz parte de um momento muito interessante, quando nós fizemos juntos um workshop anos atrás. Hoje, eu já mudei várias vezes o nome para explicar o que eu faço e hoje, no momento atual, é que a gente faz a gestão da comunicação para momentos decisivos.

Luciano              Espera ai, gestão da comunicação para momentos decisivos

Normann            A gente só atende demandas absolutamente decisivas, tem uma razão por isso, que você, como nós somos fornecedores de informação, eu dependo… a minha matéria prima é o que está na cabeça do interlocutor e no mundo atual se você não está em algo decisivo de quem te contrata, você tem que caçá-lo, tem que correr atrás dele e quando você está em algo decisivo, ele te caça e você tem então a matéria prima que você precisa que é o conteúdo que está na cabeça dele.

Luciano              Deixa eu fazer aquela minha explicação que eu gosto de fazer…

Normann            Manda bala.

Luciano              Você teve uma ideia genial, maravilhosa para fazer uma empresa fantástica e você precisa mostrar para o Bill Gates, você vai conseguir se encontrar com o Bill Gates no elevador, vocês estão no térreo e vão subir até o 23° andar, do térreo ao 23° andar é o tempo que você tem para vender a tua ideia para o Bill Gates, você tem na tua mão uma apresentação com 325 slides que tua equipe ajudou você a fazer e como é que você transforma aquele calhamaço de coisa numa coisa fundamental que você tem que entregar para o Bill Gates ali em 15, que 15? Em 15 minutos é o tempo que você vai ter para mostrar aquilo lá. O Normann é o cara que faz essa transição, que vai pegar a essência da informação e … para você poder entregar aquilo que realmente interessa. É isso?

Luciano              É, você está falando a famosa história do elevator pitch, Luciano está querendo me pegar numa armadilha aqui mas eu não vou entrar nela não, porque eu tenho duas novas versões do elevator pitch. A pessoa pega o elevador, chega lá em cima você tem que convencer alguém, bom, eu não consigo fazer isso, eu consigo convencer alguém no elevator pitch se for no Empire State que tem lá 120 andares e pode ser que eu consiga, mas o elevator pitch que funciona aconteceu comigo na realidade que eu fui apresentado a um cara importante no prédio da Abril e eu não sabia quem era, nós entramos juntos no elevador e tinha, acho que todo mundo conhece o prédio da Abril lá na Marginal, fica perto lá de Pinheiros e teve um detalhe, a gente entrou no elevador ele perguntou para mim, o que você faz? Só que o elevador da Abril, na hora do almoço, para em todos os andares e aquele elevador veio descendo, levou uns 10 minutos para chegar lá embaixo, lá embaixo ele me pediu o cartão e deu certo o elevator pitch, o elevador está descendo, tinha 12 andares e parou em todos os andares por causa da hora do almoço, eu acho que não existe milagre para você realmente convencer alguém, o que você tem no tempo de elevator pitch é o tempo para despertar a atenção nessa pessoa, a matéria prima de comunicação é a atenção, atenção, recurso talvez mais escasso da atualidade hoje, as pessoas estão dispersas, estão com o excesso de informação impactado fortemente então é lógico que é meio folclórico dizer que eu pego elevador, ando 12 andares e consigo convencer alguém, não, mas eu consigo despertar a atenção desse alguém…

Luciano              Você consegue fazer com que ele peça o seu cartão.

Normann            … ele falar, por favor, vamos prosseguir, como no caso real meu, comigo a pessoa falou, poxa, vamos almoçar, eu consegui conquistar um almoço pela conversa no elevador, mas ela foi demorada, foi uns 10 minutos que eu tive de tempo e aí sim, despertar a atenção você consegue desde que você consiga ser conclusivo, que quer dizer? Eu não vou conseguir em alguns andares contar história para alguém, todo mundo sabe que eu não sou parceiro do storytelling, famoso storytelling que tem muita gente que demanda, uma das características do nosso trabalho é que a gente é totalmente conclusivo e ser conclusivo não é descrever alguma coisa, é tangibilizar um impacto positivo para o cara que está te ouvindo, então no mínimo você tem que saber o que atingiria, digamos o Bill Gates do o teu exemplo, e falar algo que impactaria, digamos, a Microsoft ou a carreira dele particular, que é de investimentos humanitários, que ele faz, e você fala tenho algo que melhore, por exemplo, o que você está fazendo, … muito com vacina de pólio, então ele vai te chamar para continuar, mas eu não passaria da pretensão, Luciano, de despertar a atenção…

Luciano               Deixa eu pegar um pouco essa coisa que você falou aí que é interessante, do storytlling, todos nós somos contadores de história, de forma ou outra, a gente cresceu a vida inteira assim, a gente tem na cabeça aquela coisa bem já dividida, tem começo, meio e fim, senta aqui que eu vou te contar uma história que começa há muitos anos atrás numa galáxia, far away … … … e termina no final que é legal, todo mundo entende, é assim que funciona, o mundo cresceu assim, se desenvolveu assim e de repente você  pega um conceito como esse e tenta aplicar no mundo que ficou com pressa, é um mundo onde as pessoas tem uma pressa tremenda, não tem tempo mais para sentar e para ouvir uma história, eu entro no Youtube aqui, eu quero ver um vídeo de 45 segundos e deu. De repente aquele storytelling não cabe mais nessa embalagem tão pequenininha e você percebe isso e começa a fazer um tipo de trabalho que é cara, para com esse começo meio e fim, vamos ao que realmente interessa, como é que funciona a tua empresa hoje em dia, você está sentado lá, toca o seu telefone, quem é que está te chamando, como é que isso acontece? Alguém te liga e fala Normann, preciso de você para…

Normann            É, bom, já são 20 anos agora, Luciano, esse ano vai fazer 20 anos de atividade e a gente funciona boca a boca e no boca a boca o tempo corre a favor, porque uma pessoa vai falando com a outra e normalmente quem me liga não pergunta o que eu faço, ele já tem uma indicação do que a empresa faz, que é uma empresa voltada para conteúdo, para estruturação lógica e que persegue obcessivamente concisão e objetividade. Então quem liga em geral é o primeiro homem da empresa, a gente trabalha 90% do tempo com  grandes corporações e com os gestores e somente momentos decisivos deles, então é interessante que eu posso ter um cliente que não me liga há 3, 4 anos e de repente ele liga porque ele sabe que é um momento extremamente importante para ele e o tipo de contribuição que a gente faz, faz sentido naquele momento, isso explica bem a Baumon, então é alguém que tenha…

Luciano              Baumon é o nome da sua empresa, Baumon.

Normann            … Baumon é o nome da empresa, então é um gestor que tem uma demanda específica e que alguém falou para ele e ele já vem meio mastigado, ele já sabe que não vai encontrar ali uma apresentação de Powerpoint, mas essa questão do storytelling, acho que vale a pena se aprofundar, Luciano, porque isso está na cabeça de todo mundo e ele é muito famoso o storytelling, tem consultoras e consultores e palestrantes e livros e eu sou anti storytelling e tem muito a ver com adaptação nossa à realidade atual do mundo, ainda acho que é uma das, apesar de ser meio jargão hoje, o Charles Darwin tem uma frase que é absolutamente atual que é: “a nossa capacidade de sobrevivência está diretamente ligada à nossa capacidade de adaptação à realidade” e o mundo, a comunicação tem que se adaptar. O que acontece com o storytelling, o storytelling é um processo narrativo, ele é um processo que vai induzindo o outro aos poucos para passar pelas etapas logicas, que você teve no desenvolvimento do teu tema, você espera que com isso ele chegue à mesma conclusão que você, só que as pessoas como você mesmo falou, estão impacientes, intolerantes, dispersas, superficiais e a tendência do teu interlocutor é começar a especular onde você quer chegar com aquilo, ele concorre com você, quando você é, como nós somos conclusivos, o que é ser conclusivo? Você chegar assim, temos que ir para a direita, quando você fala temos que ir para a direita a audiência pergunta, por que direita e não esquerda? Qual é a lógica, qual é o racional de você estar me dizendo de ir para a direita? Então você explica não como você chegou na conclusão, mas a lógica da tua conclusão e se tem algum detalhe nela, que vale a pena, como sustentação adicional, você vai lá no teu backup e puxa pedaços da história e mostra, mas é seletivo dentro do processo conclusivo, que é um processo dedutivo e não indutivo, a gente caminha assim.

Luciano              É bem interessante você me deixa com a boa cheia d’água aqui, porque essa coisa de você usar a lógica e de você ter um cliente que chega para você já sabendo o que precisa de você, isso é o sonho dos deuses. O meu trabalho, o trabalho que eu faço assim, eu vou te dar um exemplo do podcast por exemplo,  que é a coisa mais frustrante do mundo é quando eu chego diante de um potencial investidor e chego para o cara, eu vim apresentar o podcast LiderCast, o cara fala para mim assim, pode o que? E aí eu como é que é? Eu vou ter que explicar para esse cara de um produto que ele não sabe que existe e que eu vou ter que convencê-lo que ele vai ter que botar dinheiro nisso aqui, cara, é um horror. Teu caso, você já chega lá, não tem nem que explicar o que é, já cheguei aqui para resolver o processo.

Normann            Não tem pro atividade nenhuma, a gente não bate na porta de ninguém, nós somos 100% receptivos, a pessoa vem realmente, você tem razão, é muito gostoso, é muito tranquilo você só tem, que explicar e ver se está alinhado realmente com o que ele quer e tem situação que a pessoa coloca e claramente não é o momento decisivo para ela, e quando não é decisivo a relação custo benefício não vinga e a gente fala, ó, não é aqui, não é  aqui porque quando você está no momento decisivo, você … Qual é a característica de você lidar com o momento decisivo onde você é diferente do teu contratante, você é profundo, você é o que a gente chama de dibtage, você vai mergulhar com toda a profundidade naquilo, a questão de tem só o tempo, a demanda, quando a pessoa tem um compromisso e você não vai gastar horas e horas com profundidade numa coisa que não seja realmente decisiva.

Luciano              Deixa eu te explorar bastante aqui, porque quem está nos ouvindo aqui é gente que precisa se vender o tempo todo, vender seu trabalho, vender sua proposta, fazer uma apresentação, gente que tem que levar essa informação adiante ou para o chefe, ou para a empresa, não importa para quem aqui, e vou te fazer uma provocação legal, Normann, a Baumon é uma empresa que faz Powerpoint?

Normann            De jeito nenhum, Powerpoint eu faço parte da ala inimiga, eu uso Powerpoint mas eu não dependo dele, o Powerpoint é usado de forma errada, tem uma coisa muito interessante, cadê o Ase do ambiente corporativo? Cadê o Instagran do ambiente corporativo? O Twitter lançou esses dias um produto chamado Periscope, não sei se você já ouvi falar?

Luciano              Eu vi. Baixei aqui.

Normann            Para o ambiente corporativo, se eu te der o Powerpoint do Office 95, você faz a sua apresentação igualzinho ao atual, ele é meramente incremental, nós estamos num mundo que não tem nada parecido com o nosso cotidiano, como Ase, Instagran e o Periscope, nós não temos, ele é incremental, o Powerpoint  ele é meramente expressão de algo que já foi trabalhado, ele é a ponta final e a essência está em você concentrar no conteúdo e é interessante, quando dou workshop, existe um exercício onde as pessoas tem que pensar e depois tem que organizar a apresentação. Eu dou os flights prontos para eles escolherem e sempre acontece o seguinte, se eu deixar o pessoal à vontade, eles levam 15 minutos pensando e organizando o conteúdo e 45 minutos escolhendo o slide que vão por e eu falo para eles, é o contrário, vocês tem que ficar 45% do tempo, 45 minutos aprimorando o raciocínio e 15 depois você escolhe 2, 3 slides, deixa eu dar um exemplo que ilustra bem isso daí. Já aconteceu algumas vezes de chegar alguém de manhã na nossa empresa, para pegar um avião a noite, por uma demanda decisiva e o cara sai com um belo trabalho e qual é a estratégia? Se você pegar a reação humana, é o que o cara tem de material, pegar um copy page, pegar 3 e você fica reordenando o material que ele tem, que acontece conosco? Nós entramos numa sala, sem nada, com um quadro branco ou com papel e ficamos pensando com ele, falando assim, que hora você tem que ir para Guarulhos? 4 horas da tarde, eu falei até 2:30, 3:00 nós vamos estar raciocinando com ele, organizando os raciocínios, etc, agora falta meia hora, faz meia dúzia de slides agora para sustentar porque a cabeça do cara está organizada. O processo…

Luciano              E tem uma coisa legal que você contou para mim uma vez que é a coisa mais engraçada, que o cara chega lá, ele abre a mala dele, tira de dentro os trocentos slides que ele tem prontos e se prepara para apresentar para você e você fala não, não, eu não quero ver nada, como não cara? Não, esconde, não quero ver.

Normann            … esse é um segredo que vamos revelar aqui, nós nunca olhamos o material da pessoa, primeiro que ele vai induzir a gente, nós vamos para a cabeça dele, o princípio é o seguinte, alguém tem algo decisivo ficou com sua equipe debruçado no tema durante semanas ou meses, eu não tenho nenhum milagre que eu vou fazer olhando o material que ele fez, eu tenho que pegar a experiência que ele acumulou os aprendizados, o conhecimento e isso tem que ser estruturado, porque a distância entre deter conhecimento e deter conhecimento estruturado é daqui para a Conchinchina. É muito diferente, ah o cara entende pra burro, bom mas está do jeito que eu possa entender e rapidamente? Então o trabalho é de manipular, de estruturar, de organizar conhecimento, está certo? E o Powerpoint coloca um jeito mais amigável. E se não der tempo me põe aqui numa folha que com isso eu faço, a grande mídia é a nossa cabeça estruturada, agora isso demanda reflexão e como você falou no início, o espaço de reflexão hoje, na agenda corporativa é quase nulo.

Luciano              É isso é o grande ponto, é uma coisa que eu bato bastante nos programas que eu faço e tudo mais, que eu digo o seguinte, que se eu me intitulo como produtor de conteúdo, o meu negócio é produzir o conteúdo, não é burilar a forma como eu vou burilar para te entregar é um processo de entrega, que eu posso escolher milhares de formas para entregar, desde o escrito num papel, um garrancho num papel, uma transparência, um Powerpoint ou o que for, que são… a turma fica focada nas ferramentas, eu costumo brincar até, eu falo que me pega quando a pessoa me liga para contratar palestra e eu estou conversando com um cara que está mais preocupado com a coxinha, a preocupação dele é se vai ter coxinha, se vai ser quibe, como vai estar servido o bufet  e não é com o conteúdo que vai ser levado lá. Quer dizer, a palestra em sim traz ai, tem uma hora e meia para colocar lá e ele vai se focar no periférico, que acho que é aonde está o grande erro nosso lá, então, como é que eu quero discutir um pouco com você e trazer para dentro do nosso ponto de conhecimento aqui. Eu vou usar um exemplo agora, eu sou o gerente de uma empresa qualquer e vou fazer minha apresentação anual para o meu chefe, esse meu chefe quer que eu apresente os resultados, o que foi que aconteceu, o que tinha sido prometido e o que vem pela frente e eu vou lá e vou fazer aquilo que todo mundo sempre fez, pego os meus números, sento com minha turma, executo aquilo tudo e vou fazer uma apresentação, chefe, começou assim … … … Junto comigo tem mais 8 gerentes apresentando a mesma coisa, cada um com seu resultado e cada um com a sua forma, é uma tremenda rotina onde aquele cara que está sentado, que é o cara que vai tomar a decisão, ele está com o saco na lua, ele já sabe que ele vai ouvir uma outra conversa e eu acabo gastando aquela uma hora que eu tinha para fazer a minha apresentação, 55 minutos com nhém nhém nhém e os 5 que interessam é aquele número fantástico do final. Se eu peguei o espírito da coisa, você está dizendo para mim o seguinte, bicho, não conte essa história inteira, vá no número que interessa e a partir dele explique qual é a lógica daquele número, é isso? Quer dizer, não interessa tudo o que você fez, pega o número, bote aquele número na frente e fala, estou propondo este número aqui, por que? Por causa disso, disso e disso. É isso que você está dizendo?

Normann            É isso que eu estou dizendo, mas deixa eu iniciar pelo começo da história, se a pessoa tem que pegar um monte de números, na minha opinião já está tudo errado, porque ou seja, a lição de casa não foi feita, eu não preciso de números, etc, preparar uma apresentação para o meu chefe, eu vivenciei aquilo durante um ano e eu tenho que saber quais são os prós e contras, as oportunidades que existem lá e para eu processar isso, tem que estar na minha cabeça, se eu tiver que ficar consultando o tempo todo, planilha e não sei o que lá, eu acho que é  uma lição de casa não feita, seja da pessoa que vai fazer, seja do time dele e  se eu sei o que aconteceu, está na minha cabeça, eu tenho processar o que tenho na cabeça, o que significa pensar, refletir, ok o que eu devo dizer para o meu chefe? Eu devo dizer recomendações, desafios, onde eu errei, transparência e não ficar mostrando um monte de número, que é o que 90% faz ainda, expondo planilha, expondo coisas…

Luciano              Da uma pausa para mim, você está falando para mim uma coisa que é fundamental, quer dizer, se eu tive que parar aqui para ir buscar e fazer uma pesquisa e encontrar os números que são importantes, significa que esses números não estão na minha visão, não estão na minha cara, não estão na minha cabeça e talvez não sejam importantes porque se fossem, eles iam estar na minha parede, eu bato o olho e já sei qual é o número, se eu tenho sair atrás para encontrar o número, ele não é importante. É isso?

Normann            É isso.  Eu já tive… uma vez, quase tudo que eu falo, acho que me deixa muito confortável e  vivenciado e eu já peguei assim, fazendo um trabalho para um conselho e o presidente da empresa, que ele ia apresentar o conselho, me pôs para falar com a equipe dele e depois do terceiro cara, que eu ia fazendo as perguntas e o cara olhava para o computador, o cara puxava no Excel toda hora, não tive duvidas, peguei ele e falei, olha meu amigo, nós temos um problema, os seus gestores não tem a empresa na cabeça, pô, isso é um problemaço. As pessoas tem que ter a empresa na cabeça, depois para detalhes sim, você vai a números para alguma coisa, então vivenciei isso aí por isso comecei falando, as coisas tem que ser discutidas e tem que estar na cabeça das pessoas, o detalhe sim… Quando que você vai a um número? Quando você vai buscar sustentação para os teus argumentos, não adiante falar frase bonita, bom, eu tenho que ter o mínimo de sustentação, mas é um processo seletivo, então você imagina, a gente trabalha hoje muito, como eu falei para você, na área jurídica, pô o cara quer entrar na sala, vem com 3 livros assim com 1500 folhas de cada um, se eu entrar naquilo eu estou morto, então quando a gente trabalha um argumento, fala assim, vamos falara isso, eu falo para ele, traz para mim onde é que sustenta isso que nós estamos falando, ai o cara vai trazer o número, vai trazer uma lei, vai trazer uma página e  você vai verificar se o dado, a informação sustenta o argumento, então é um jogo de argumentos, bem estruturados e não de números manipulados. Eu, recentemente, Luciano, eu estou com uma coisa assim na minha cabeça, o seguinte: eu acho que quando você não exerce reflexão, você reordena, um sistema terceira opção, estou jogando aqui, acho que você pensa, você reordena e reorde…

Luciano              Vamos lá de novo, ou você pensa ou você reordena…

Normann            … ou você reordena…

Luciano              … quando você pensa, você está criando alguma coisa nova, quando você reordena você pegou aquilo que existe, troca de ugar e no fim é mais o mesmo.

Normann            … então, é até interessante ver a tua opinião, para mim a fronteira está um pouquinho entre os dois, então é o seguinte, a gente faz muito trabalho em uma folha só, é um A3, eu estava num advogado agora essa semana e ele estava com a A3 dele, como é que ele fez o A3 dele, com fonte 2, escreveu 800 negócios e fez, eu brinquei com ele, falei ó, não é isso aí não pô, o buraco é bem mais embaixo. Aí você tem que penar muito e quando você pensa, você se aproxima de qualidade, isso é caminha a um lá estão intrinsecamente ligados, então só fato de você ser um pouco mais profundo que a média hoje, te coloca numa zona diferencial competitiva, nós somos uma ilha de reflexão, o meu contratante sabe que nós vamos mergulhar profundo e vão sair coisas que, por mais que ele tenha vivenciado, elas vão ser refletidas com profundidade, então é isso, reordenar não vai levar a auto percepção de valor, refletir é o caminho para a concisão com qualidade, famosa frase do Mark Twain, desculpe não ter escrito uma carta mais curta…

Luciano              Sim, isso é…

Normann            … tem vários donos essa frase, já ouvi de uns 15…

Luciano              … deixa eu até botar aqui, é muito engraçado que os caras ligam para mim para cotar uma palestra, palestra etc e tal, maravilha, quanto tempo dura a palestra, tem 90 minutos, pô cara, vem cá, mas aqui eu só tenho 30 minutos, fica mais barato se você fizer a palestra em 30 minutos? Eu falo não cara, a de 30 é mais cara que a de uma hora e meia, porque é muito mais difícil você fazer a coisa concisa e eu me lembro que o Mário Lago que dizia, que ele falava que a coisa que mais tomava tempo na vida dele quando ele escrevia, era o processo de encurtar, enxugar aquilo que ele tinha escrito, ele falou, eu sento e escrevo na boa, depois cara, eu sofro para podar…

Normann            É a edição…

Luciano              … editar e deixar aquilo menor.

Normann            … é edição, se você pega hoje a essência de um filme, qual é a chave  ali depois, é a edição, demora as vezes mais tempo do que a filmagem, onde você vai no detalhe, então a gente está falando, outro dia eu li de uma crônica no jornal, que ele fala assim, eu estou com saudade de conteúdos editados com rigor, técnica e qualidade, saudade. Saudade. E a gente tem que editar nossos conteúdos e tem um detalhe, eu acho que na nossa conversa tem que entrar o momento que eu atuo, que eu entro no final da linha, quando você vai transmitir para alguém que você quer obter, vamos em frente ou não e o grande ponto é que é absolutamente incoerente você perder como sempre perdem, semanas, perdem a palavra errada mas como despendem semanas, meses desenvolvendo um projeto e a pessoa depois não tem disciplina de passar algumas horas vendo qual a melhor forma de expressar aquilo e você não comunicar bem algo que você dedicou durante meses, é o famoso morrer na praia, o cara foi brilhante no desenvolvimento, foi medíocre na comunicação e ele morre ali, então é muito importante as pessoas entenderem que esse é o momento absolutamente crucial e o segundo, que o espaço de melhoria é colossal, dá para melhorar muito quando tudo está pronto. Muito.

Luciano              Sim. Você falou uma coisa importante para mim, essa questão da edição, eu sou maníaco por isso, quando perguntam para mim, o que você faz? Eu falo, no fundo, no fundo eu sou um editor, porque eu capturo uma porrada de ideias e vou editar para entregar para as pessoas de alguma forma aqui, mas nós vivemos num mundo de Facebook cara, um mundo em que todo mundo gera conteúdo, um mundo em que você está absolutamente soterrado em conteúdos que vem de todos os lugares e alguém devia estar editando isso para você, quem é que está editando, o tempo que você vai gastar adquirindo esse conteúdo que na hora que você parar para fazer a reflexão, é isso que vai contar, quer dizer, eu vou sentar para refletir e a minha reflexão é  tão mais rica quanto melhor for o conteúdo que eu tiver na minha cabeça, quer dizer, seu sou o cara do big brother Brasil e do Gugu, a hora que eu entrar para analisar um projeto, o que eu tenho de conteúdo é aquilo, a referência muito baixa. Como é que você faz, cara, como é que é essa questão da seleção daquilo que você vai acabar escolhendo para poder chegar no momento da reflexão, para não chegar com duas malas com 3 toneladas de coisa, alguém devia estar preocupado com essa seleção lá atrás, né?

Normann            Bom, eu tenho…

Luciano              Só peço para você fazer uma coisa, imagine que quem está me ouvindo aqui é o indivíduo que está preocupado com isso, que vai chegar o momento dele fazer, como é que você enxerga isso? Como é que você trata isso?

Normann            … bom, primeiro vamos esclarecer um ponto importante para a audiência, tudo o que eu estou falando eu acho, está certo? Estamos na comunicação que não é uma ciência exata, mas é vivenciado. Tem um detalhe interessante aí, e muito mais fácil eliminar o desnecessário do que achar o fundamental, então a primeira coisa que a gente faz é eliminar o desnecessário…

Luciano              É menos difícil.

Normann            … então você está com um bolo de conteúdo lá, estou imaginando, de 100 folhas, você tirar 30, 40 ou 50 já diminuiu a tua carga violentamente, então a gente tem, primeiro, elimina o desnecessário. Às vezes estou trabalhando com um material, a gente espalha numa mesa, tem um outro ponto que hoje a gente trabalha muito que é a visualização simultânea, isso eu te diria que é a tendência mais forte da minha empresa nos tempos atuais. Se você pegar o Powerpoint, ele é sequencial, ou seja, se você me apresentar 30 slides, eu vou ter que fazer comparações entre o slide 2 com algo do slide 15, com algo do slide 20, isso é um efeito comparativo temporal, o simultâneo, quando está numa única superfície e a gente trabalha hoje, muitos aqui, esse é norte, sul, leste e oeste, é imbatível a absorção de conteúdo com visualização simultânea versos absorção sequencial que é atrelada a tempo. Então às vezes você, para tirar, vou voltar agora ao desnecessário, às vezes a gente espalha um monte porque isso o Powerpoint não faz, é aquele tamanhinho, 1cm por 1, a gente põe na mesa e você fala assim, isso aqui não precisa, isso aqui não precisa, isso aqui não precisa, eu já fiz isso em mesa, não estou brincando, acho que de 8 metros e a gente espalhou na mesa, é fantástico você ver tudo simultaneamente e fala não, esse aqui não precisa, esse aqui não precisa e principalmente mexer em flow, então o primeiro passo é eliminar o desnecessário e o segundo, talvez eu seja um pouco repetitivo, que você falou, para não mergulhar nos outros 50, você primeiro escrever o que você quer falar partindo do pressuposto do conteúdo do que está na sua cabeça…

Luciano              Até para você poder mexer nos 50 que você não quer, você tem que saber, estou fazendo uma apresentação para gatos, já sei que é gato, entendeu, então o que eu vou jogar fora? Tudo aquilo que não seja…

Normann            … você tocou num ponto importante, uma das coisas que você joga fora e que está no desnecessário, está envolvido em você não subestima a tua audiência, isso acontece demais, você, pô isso é totalmente desnecessário. Por exemplo, outro dia estava alguém me explicando um projeto de segurança e ele usou 10 slides para falar sobre o problema de segurança em São Paulo e que os roubos estavam aumentando, para entrar no tema dele, eu falei, você tá brincando que você gastou 10 slides para me dizer que há um problema de segurança em São Paulo que está aqui incutido no DNA da minha pele, eu vivo isso todo dia, você está gastando 10 slides a toa e meu tempo precioso, ele subestimou, aqui é um caso simples, mas as vezes você quer tanto mostrar o teu esforço que é também desnecessário, tem um monte de coisa que é desnecessária e que você vai tirando, esforço não tem valor percebido, frase do Jorge Paulo Lehmann, esforço não é resultado, o que importa para mim é o resultado onde o cara chegou.

Luciano                     Não são as horas que você gastou, é o resultado…

Normann            … não são as horas, debruçou, segundo, os CEO’s que eu lido são todos 24×7, o cara hoje  ele se mata, ele dá bate pronto da Europa em 10 dias, duas vezes, então alguém fala olha, eu virei duas madrugadas e põe slides para mostrar como se matou, o cara fala eu virei 5, você quer competir? É desnecessário, as pessoas colocam quanto dominam o assunto, quanto você domina o assunto é o pressuposto, está certo? Eu que tenho que concluir: peça tua exposição, que você domina o assunto. Mas às vezes o engenheiro, está certo? Ele pega e é muito típico do engenheiro ele mostrar como ele está dominando o assunto para ele ganhar credibilidade, é desnecessário, então o espaço de eliminar o desnecessário é muito grande e é mais fácil, aí você cai na lição de casa mais difícil, bom, agora o que é chave nessa história e isso demanda profundidade.

Luciano              Sim, e aí, cara? E aí?

Normann            E aí vai acontecer o seguinte, na medida em que você faz isso que eu estou falando, existe um processo que a natureza é mais forte que você, sua cabeça vai racionalizando simultaneamente o que você está profundo pensando, selecionando. Pensar dá trabalho. Tem uma frase do Ford, Henry Ford que eu acho muito boa, pensar é o trabalho mais árduo que existe, por isso tão poucos se dispõe a fazê-lo. Então você vai organizar a tua cabeça, o que acontece? A tua cabeça se torna a grande mídia e aquele bendito Powerpoint não sei o que lá é um mero fator de retenção para dar gatilhos que estão na tua cabeça então é o seguinte, quando está na sua cabeça, eu sempre falo assim, a mídia é comprometedora, por que? Está escrito lá…

Luciano              Está escrito lá, está gravado…

Normann            … a minha cabeça ela é estática … Powerpoint é estático, minha cabeça é dinâmica, aqui eu posso ir mais rápido, posso ir mais devagar, mudar o flow, ir para a esquerda, ir para a direita, eu estou completamente livre, eu posso escutar uma coisa no cafezinho antes de começar a apresentação e fala opa, aquele negócio que eu ia falar não tem receptividade aqui…

Luciano              Sim e você muda…

Normann            … está no  Powerpoint, como é que você vai fazer? …

Luciano              … exatamente.

Normann            … na minha cabeça eu deixo de falar, então esse é o processo. Então eu sento com maior conforto e eu passo a ser um jogador ativo em eventuais oportunidades. Todo mundo reclama da lei de Murphy, lei de Murphy é oportunidade, se der pau, que dá, direto, e eu continuar performando, vira oportunidade, eu já tive 3,4 situações de pifar tudo e eu continuei, nós já pegamos um workshop, todo mundo pegou o Iphone, ligou lanterna, nós fomos para um canto, faltava uma hora para acabar, falei, vamos fazer, e com a luz do Iphone todo mundo e sem nada nós acabamos o workshop…

Luciano              Sim, porque você tinha…

Normann            … porque fica na cabeça…

Luciano              … estava na cabeça, exatamente…

Normann            … eu entrei depois numa prestadora de serviços de uma montadora, foi muito gozado, cheguei lá com 30 caras para assistir uma palestra e tinham rompido um cabo de eletricidade da fábrica, não tinha eletricidade nenhuma, o pessoal falou olha, o Normann está se propondo a vir outro dia se vocês quiserem ou se vocês quiserem ele faz aqui sem nada, aí alguém falou assim, pô mas nós não vamos conseguir reunir essa turma aqui de novo nem daqui um ano, vamos fazer sem nada e eu fiz sem nada, o que mais me atrapalhou, não foi a ausência da mídia, foi o calor, que não tinha ar condicionado, foi um calor danado, estava todo mundo chorando ali.

Luciano              Mas que legal, é bastante interessante isso, porque você está falando eu estou trazendo par ao meu universo, do palestrante, aquela história de você, vou sentar para assistir alguém, o cara bora um chart com um milhão de coisa escrita, começa a ler aquilo tudo achando que ali… e não é isso, e ali você  desmonta a apresentação. Bom, Normann, me dá um exemplo de um trabalho que você fez que você falou, cara, esse foi bravo, se você não puder citar o cliente não tem problema, só me cita assim mais ou menos em ordem, para a gente poder entender direitinho, te chamaram para que? Para resolver… qual era o produto a ser vendido em que situação, como é que era isso?

Normann            Olha Luciano, eu não tenho um trabalho, como eu te falei, eu hoje estou atuando muito na área jurídica, arbitragem que é uma coisa nova, a minha empresa começou em 2009, quando estavam batendo papo antes foi uma oportunidade vista pelos meus clientes então são vários trabalhos, essa…

Luciano              O que é a arbitragem, o que é?

Normann            … a arbitragem é um mundo paralelo ao mundo jurídico, onde você tem câmeras que montam arbitragens onde um lado, primeiro que já tem no contrato a cláusula da arbitragem, que você não vai para a justiça tradicional, você vai usar a arbitragem e tem câmeras, a principal aqui no Brasil é a Brasil-Canadá, as partes nomeiam uma pessoa para ser árbitro que pode ser um desembargador, pode ser um advogado, enfim, eles escolhem alguém do segmento, o outro lado escolhe um outro e aí vem a parte bacana, os dois escolhem o terceiro e tem um detalhe, quem te representa não tem que necessariamente ser a teu favor, ele é a pessoa que se confia para que tenha voto, a arbitragem é um processo muito bacana … no Brasil.

Luciano              Eu sou uma construtora que estou num projeto milionário, você é o cara que contratou, que está pagando o valor milionário e nós tivemos um problema qualquer ali e eu acho que tenho uma opinião, você tem outra, a gente não consegue resolver, antes da gente botar no pau, ir para a justiça nós vamos para essa câmara de arbitragem onde alguém vai ouvir nós dois e esse alguém vai dizer é por aqui que vai,  é por ali que vai, né?

Normann            É um processo bem mais rápido que a justiça normal, que demora entre um ano e meio, ou dois, ele é muito bacana e que acontece? São assuntos complexos, então as vezes tem uma hidrelétrica para três árbitros que não são engenheiros…

Luciano              Quer dizer, um escritório de advocacia te chama para dizer Normann…

Normann            … é quem chama… meus clientes chamam ou um escritório de advocacia para ajudar na exposição inicial, onde você explica para quem vai decidir e você sabe, hoje as pessoas estão absolutamente sobrecarregadas de informação, você dá oportunidade de fazer isso é muito bacana, mas no jurídico a gente vai além, isso é na arbitragem, então a gente faz uma exposição normal com uso regular do Powerpoint, agora o que me dá mais prazer e não e só o jurídico é que a gente agora já tem um número imenso de trabalhos numa única folha, que é o A3 e  o A3 é show.

Luciano              Então cara, explica melhor essa coisa do A3

Normann            Isso é…

Luciano              Tenta ai, preciso de alguém, tá me ouvindo aqui, tem que visualizar, me conta o que você está falando quando você fala o A3.

Normann            Olha, o A3, primeira coisa, ele é equivalente ao tamanho de dois A4, a folha normal que a gente usa, ele é uma filha maior e tem um detalhe, você não cria algo conciso em uma folha, você chega a algo conciso depois de muito trabalho, então o que tem o A3? Ele não é narrativo, ele é estrutural, você tem blocos e informações em uma única folha e ele é muito limpo, está certo? Ele tem argumentos e as sustentações às vezes juntos, nós descobrimos recentemente que tem verso, então agora a gente usa frente e verso, dobrou espaço, durante algum tempo a gente só usava a frente e ele permite para alguém explicar para outro, ele não é um documento formal que você coloque juridicamente, ele não é um documento formal para … ele é um documento que cria um fator de retenção fantástico, então…

Luciano              É um roteiro na sua frente.

Normann            … ele é um roteiro, então a pessoa, ele não tem vida própria, ele é algo que eu explico, você está acompanhando em uma única folha e eu vou te explicando o que está naquela folha e você, que está me ouvindo, você fica com aquela folha, você fica com o fator de retenção, dá um trabalho imenso, imenso, mas eu sempre procuro falar com pessoas jovens porque eu acho que eu tenho que manter a minha empresa  jovem e quando eu pesquisei, conversei com algumas pessoas, eu não tenho dúvida, eles se encantaram com uma folha, para eles assim, isso…

Luciano              Matava ali… você que está ouvindo a gente aqui, tente imaginar essa situação, quer dizer, o que o Normann está dizendo aqui? Você não vai chegar naquele momento e vai dizer o seguinte, estou apresentando tal coisa mas daqui a pouco eu vou falar a respeito disso, não, essa pergunta será respondida daqui a pouco quando chegar o slide 35, não é isso, está numa folha de papel onde você bate o olho o que é isso? Não tem o daqui a pouco, é aqui, é ali na direita, é ali na esquerda, é aqui em cima, aqui embaixo.

Normann            … é, a gente vai evoluir, o grande ativo disso, desculpe te interromper Luciano, é que você vai evoluindo, o que a gente usa no verso agora que tem funcionado? A contextualização, o cara não vai decidir bem uma coisa sem a contextualização correta, então por exemplo, fiz um trabalho envolvendo a rede farmacêutica do Brasil, são laboratórios, é atacado e varejo. Se o juiz não entender a cadeia de valor, ele não toma decisão, aquilo é uma plataforma fundamental, então a gente tem vários trabalhos agora, a gente põe no varejo, o contexto e daí que a gente vai realmente para o caso da frente, então tem a visão simultânea, é fator de retenção, então para mim é especial, essa é uma coisa que não se refere a um trabalho específico e tem funcionado muito bem, a gente não é responsável por dar certo ou não dar certo, o que a gente faz é alavancar com isso as chances de dar certo porque é como se você desse um zoom no argumento chave e passasse uma lente para dar uma nitidez naquele argumento, então com isso você aumenta muito as chances…

Luciano              Isso tem tudo a ver, você tem um livro, o título do livro é uma delícia, “Obrigado pela informação que você não me deu”. Fala um pouquinho do livro que eu acho que para quem está ouvindo e ficar interessado, ele talvez fosse o começo de uma estrutura…

Normann            O livro, o título dele como você falou é uma delícia mesmo e explica muito bem, “Obrigado pela informação que você não me deu”, que é o oposto, a gente voltou a algumas décadas atrás, quando as coisas vinham a correio, etc., você agradecia a informação porque tem informação no ativo. Hoje sai informação por tudo quanto é lado, o ativo é a capacidade de entregarem algo extremamente selecionado, então ele é simbólico, você terminar uma exposição e alguém falar obrigado pela informação que você não me deu, tem uma história real, eu sei que a gente está no fim aqui do tempo mas vale a pena contar de uma empresa que fazia, um banco, apresentações extensas com o presidente do banco, eles iam ciclicamente fazer e depois de a gente ter tido algum relacionamento de trabalho, workshop, eles deram uma mudada razoável por conta deles e eles foram lá fazer para o presidente do banco uma apresentação, digamos que eles iam com 30 slides, eles foram com 6 e foi muito gozado o que aconteceu, quando acabou no sexto slide o presidente do banco virou para eles e falou assim, mas é só isso? Aí eles ficaram apavorados, falaram assim, é só isso. Aí o cara falou, obrigado, obrigado, a gente riu muito com isso, esse é o obrigado pela informação que você não me deu, o cara falou obrigado por ter sido só… Esse livro estava esgotado, eu soube agora, por uma falha minha, contratual, mas foi feita a décima primeira tiragem, ele já está de novo disponível, ele é um começo legal para quem está interessado em conhecer, eu abri também uma página no Facebook chamada “Obrigado pela informação que você não me deu”, onde eu procuro compartilhar…

Luciano              Você né que… obrigado pela informação que você não me deu.

Normann            … não, obrigado pela informação que você não me deu e ali eu vou compartilhando algumas coisas do cotidiano, eu ponho algumas frases ele é mais atual que o livro, o livro eu devo fazer uma nova edição mais para o final desse ano porque está acontecendo tanta coisa nova, a gente está aprendendo tanto que eu sempre me sinto desatualizado e começo a escrever.

Luciano              Mas eu encontro o livro ainda a venda não?

Normann            Encontra o livro, eu fiz uma parceria em especial com a Cultura, a livraria Cultura tem on line, tem em todas as lojas e isso desde a semana passada, uma coisa recente, tem o Facebook e eu espero assim ainda esse ano, nós vamos lançar algo mais robusto on line para dar suporte às pessoas que querem ser objetivas, claras, concisas. Eu podia dizer o seguinte, Luciano, qual o grande desencontro de comunicação na atualidade no ambiente corporativo? Nós, como audiência, estamos atualizados, a gente está impaciente, a gente quer que seja rápido, a gente quer ver pouco conteúdo, nós estamos absolutamente atualizados e nós mesmos, quando ofertamos a informação para o terceiro, estamos décadas atrasado, a gente oferta muito mais do que o necessário, esse é o grande desencontro, eu estou atualizado num papel e estou desatualizado em outro, então é uma questão de se atualizar porque como você falou no início, não dá mais ara se comunicar hoje como a gente se comunicava antigamente, eu tenho que me adaptar e isso envolve seletividade, envolve objetividade, envolve o que os americanos chamam de straight talk, conversa direta.

Luciano              Você está falando para mim cara, parece que nós estamos falando de cinema, a impressão que eu tenho é que nós estamos falando de cinema sabe, eu quero…

Normann            É aquele filme, aquele filme que começa com aquela cena do final do filme, esse é o começo do filme, te desperta a atenção você fala, uai, o que levou a essa situação? E aí o cara começa a contar o contrário.

Luciano              Eu lembro que muito, mas muito tempo atrás, muito tempo atrás, eu não consigo nem lembrar quanto tempo foi, é muito atrás, eu participei de um evento, eu estava lá, foi um evento, foi um curso, alguma coisa que eu fiz ali e estava lá o Daniel Filho, o diretor Daniel Filho e alguém comentou com ele, falando como é que é, como fazia a seleção de roteiro etc. e tal e ele dizia o seguinte, a única coisa que ele falava é o seguinte, qual é o plot, o pessoal começava e ele qual é o plot, me dá o plot, qual é o plot. O que é o plot? O plot é o seguinte, garoto gosta da menina, se encontra com a menina, a menina esta com o cachorro, o cachorro morre, garoto fica triste, os dois se matam e acabou o filme. Esse é o plot. Aí ele falou, dependendo do plot eu sabia se aquilo ia dar um filme ou não e na verdade o que ele estava dizendo naquela época era exatamente o que você está fazendo hoje, cara, vou te trazer o plot, o que é? É o âmago da história que é aquilo que é o mais importante, se isso aqui não interessar, eu não quero nem ouvir o resto porque só vem baboseira e de novo, quer dizer, você  que está ouvindo a gente aqui, nós estamos falando de coisas aqui que visualmente, vendo como eu já vi, como eu já estive com o Normann, ele mostrou para mim, eu vi esse A3, aliás era um A4 quando você mostrou para mim, aumentou para A3, eu vi esse A3 na minha frente e é realmente fantástica a forma como você lida e para mim me parece que é uma mudança como aquela que a gente sofreu quando nasceu a internet e apareceu o tal do hiper link, quer dizer, daqui eu não pulo para a próxima página, eu pulo para outro lugar, que me leva para outro lugar e você quando organiza isso e vê na tua cara tudo aquilo ao mesmo tempo, te dá uma outra, é um outro jeito, é uma outra realidade, é uma outra forma de realidade.

Normann            É uma outra realidade.

Luciano              Eu acho isso fantástico. Quem quiser te encontrar, vai procurar no www  o que?

Normann            baumon.com.br que é…

Luciano              Como é que se escreve Baumon? B a u

Normann            B, de bola, a u m de Maria, o, n de Nair, baumon.com.br ali tem um site, mas o site ele é mais institucional, ele explica rapidamente o que a gente faz, no Facebook, no “Obrigado pela informação que você não me deu” vai ter coisas bem mais atuais que eu lá vou alimentando gradativamente conforme acontece alguma coisa.

Luciano              Legal. Bom, que ótimo cara, eu adorei bater esse papo aqui, tudo o que você fala para mim eu fico enlouquecido porque tem tudo a ver com o trabalho que a gente faz e é um mundo que hoje se transformou num mundo de geradores de conteúdo, todo mundo virou gerador de conteúdo hoje em dia, selecionar esse conteúdo, tanto na forma de “o que é que eu vou receber?” como na forma do “o que é que eu vou passar?” talvez seja o grande desafio, eu diria a você que nós estamos chegando na era dos editores, vai ganhar…

Normann            Vou te explicar isso, terminando aqui Luciano, com uma frase com Mark Twain que para mim hoje é um mantra, a frase é citada pelo Roberto Civita, ele estava escrevendo as memórias antes de morrer e estava no trecho de uma entrevista de uma reportagem da Veja e a frase é a seguinte: “a diferença entre a palavra quase exata e a palavra exata, é a mesma distância entre o vagalume e o raio”, está quase certo, ou quase certo que pode estar há anos luz do certo, então isso que você está falando de edição é a busca obsessiva pela palavra exata. É isso que a gente faz, porque você cresce numa empresa, você evolui pela palavra, seja ela oral, seja ela escrita é a palavra, é o conjunto das palavras que vão te dar a relevância e a percepção de valor, então essa frase do Mark Twain é sensacional, tem sido um guia para mim, é isso aqui, é a busca obsessiva pela palavra exata e você achar a palavra exata é tudo o que a gente conversou, é reflexão, é profundidade, não é reordenação.eu que quero agradecer ter sido convidado para bater esse papo, como falei você, Luciano, tenho um carinho enorme, você sabe disso e estarei sempre à disposição quando a gente puder estar junto e bater  esse papo que foi…

Luciano              Uma delícia para mim. Muito obrigado. Normann Kestenbaun no LiderCast, à procura da palavra exata.

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Até o próximo LiderCast. Liderança e empreendedorismo na veia.

Transcrição: Mari Camargo