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Suely Pavan Zanella - Iscas Comportamentais -

ELES NÃO QUEREM VENDER!vendasbaixas

Por Suely Pavan Zanella

Crise, crise, crise…É a palavra que mais ouvimos na TV e lemos em diferentes portais.

Porém, na vida real, o que se vê em shoppings, lojas de rua e supermercados, são pessoas que não querem vender, e até sentem um prazer quase orgástico ao dizer “Não” para o cliente. São mal selecionadas para os cargos e extremamente mal treinadas.

Se antigamente a toda a vez que um vendedor ouvia um não como resposta isso significava venda perdida, hoje a impressão que tenho na maioria dos casos, sem fazer nenhum tipo de generalização, é que pouco importa se a venda é efetuada ou não.

E não é à toa que na maioria das vezes preferimos comprar via Internet, mesmo que tenhamos problema futuros. Como boa compradora pela Internet posso dizer que os prazos para a entrega na maioria das lojas aumentaram, e há uma quase escassez de produtos. Ou seja, se gastam rios de dinheiro em propaganda para absolutamente nada. Imagino até, que ao contrário do que dizem as notícias sobre a crise, os donos de lojas e supermercados estão pouco se lixando sobre o fato de venderem ou não.  Se apenas leem números ao invés de irem a campo não conseguirão detectar o problema do desatendimento e a falta de vontade em vender.

Compraram a tal crise como um produto da moda, ao invés de tomarem providencias assertivas e reforçarem sua força de vendas através de processos seletivos exemplares (a base de qualquer boa empresa) , bons treinamentos de vendas e atendimento ao cliente, e claro, acompanhamento acirrado por parte dos gestores através de processos e liderança (aquele ingrediente que anda em falta na maioria das empresas).

Na profecia de autorrealização, números e não sintomas são analisados, a crise finalmente vencerá. Faltam produtos nas lojas, embora hajam pessoas com desejo de comprar. Faltam também funcionários nos caixas o que gera descontentamento por parte dos clientes, e principalmente gente gabaritada para atender e vender.

Ontem tive o desabor de constatar mais uma vez este processo de não vendas por parte das lojas do shopping. É a semana que antecede o Dia da Criança. Comprar brinquedos pela Internet significava que o mesmo chegaria 3 ou 4 dias após a data. Lá fui eu ao shopping. Estresse na certa!

Mas, não pense você que isso aconteceu apenas nesta data, desde o ano passado tenho alertado para este problema. No Natal conversei com clientes, por exemplo, e o descontentamento com maus vendedores e atendentes era geral, além da falta de produtos que ocorreu também na Copa do Mundo, como já relatei em outros textos.

Quem quer saber o que acontece tem que ir pra rua, ao invés de ficar em escritórios, esta é a regra básica de vendas.

Mas, quem quer vender? É melhor mesmo acreditar em crise. Quando era uma das sócias da Natura dona Yara do Amaral Pricolli costumava dizer nas reuniões de vendas: Tirem a bunda da cadeira!

Hoje sobram bundas sentadas nas cadeiras assistindo TV e vendo notícias sobre a crise na Internet. Vender que é bom, nada!

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