Iscas Intelectuais
Educação adulta
Educação adulta
Preocupados demais com a educação de nossos filhos, ...

Ver mais

É tudo soda
É tudo soda
Isca intelectual de Luciano Pires lembrando que ...

Ver mais

A selhófrica da pleita
A selhófrica da pleita
Isca intelectual de Luciano Pires tratando do nonsense ...

Ver mais

Freestyle
Freestyle
Isca Intelectual de Luciano Pires dizendo que quando ...

Ver mais

574 – Os agoristas
574 – Os agoristas
Café Brasil 574 - Os agoristas. Vivemos no presente, ...

Ver mais

Café Brasil Curto 18 – O problema são os outros
Café Brasil Curto 18 – O problema são os outros
Mude essa sua visão preconceituosa, desconfiada e ...

Ver mais

Café Brasil Curto 17 – Cadê elas?
Café Brasil Curto 17 – Cadê elas?
Sem mulheres será muito difícil implementar as mudanças ...

Ver mais

573 – Despacito
573 – Despacito
Afinal de contas, o que é que faz uma música grudar do ...

Ver mais

LíderCast 076 Raquel e Leo Spencer
LíderCast 076 Raquel e Leo Spencer
LíderCast 076 – Raquel e Leo Spencer – A Raquel e o ...

Ver mais

LíderCast 075 Renato Seraphin
LíderCast 075 Renato Seraphin
Renato Seraphin é presidente da Albaugh, uma empresa do ...

Ver mais

LíderCast 074 Camila Achutti
LíderCast 074 Camila Achutti
LíderCast 074 – Camila Achutti é uma jovem e muito bem ...

Ver mais

LíderCast 073 Lucas Mendes
LíderCast 073 Lucas Mendes
LíderCast 073 Lucas Mendes está à frente da implantação ...

Ver mais

Confraria Café Brasil
Confraria Café Brasil
A Confraria Café Brasil nasceu para conectar pessoas ...

Ver mais

Videocast Nakata T02 10
Videocast Nakata T02 10
Videocast Nakata Temporada 02 Episódio 10 - Hábitos ...

Ver mais

Videocast Nakata – T02 09
Videocast Nakata – T02 09
Videocast Nakata - Temporada 02 Episódio 09 Quando ...

Ver mais

Videocast Nakata T02 08
Videocast Nakata T02 08
Videocast Nakata Temporada 02 Episódio 08 Já falei ...

Ver mais

Gente do bem
Tom Coelho
Sete Vidas
“Não te deixes vencer do mal, mas vence o mal com o bem.” (Romanos, 12:21)   Em meio ao trânsito desordenado, um motorista gentilmente cede-me passagem. Visito um ex-professor na faculdade ...

Ver mais

A hora de parar
Tom Coelho
Sete Vidas
“Por um cravo, perde-se a ferradura, por uma ferradura, um cavalo, e, por um cavalo, o cavaleiro.” (Frei Luis de Granada)   Ambição é uma coisa boa. Ela nos desperta desejos, promove o ...

Ver mais

37 não é febre
Tom Coelho
Sete Vidas
“Nada mais comum do que julgar mal as coisas.” (Cícero)   “Filha, leve um agasalho, pois vai esfriar.” “Querido, lembre-se de seu guarda-chuva; parece que vai chover…” “Não vá tomar ...

Ver mais

Homenagem aos Economistas 2017
Luiz Alberto Machado
Iscas Econômicas
Homenagem aos Economistas 2017 Memoráveis citações “Quando foi criada a Faculdade de Ciências Econômicas da USP, em 1945, eu decidi fazer Economia. Fiquei muito feliz com a Economia, me ajustei ...

Ver mais

As três faces do respeito em vendas

As três faces do respeito em vendas

Tom Coelho - Sete Vidas -

“Há os quase cegos, pois só enxergam o que querem ver.
Há os quase surdos, porque só ouvem a sua própria voz.”
(Valmor Vieira)

 

Um empresário decide expandir sua atividade mercantil. Consciente da importância de um departamento comercial forte, resolve estruturá-lo mediante a criação de uma gerência nacional de vendas e de gerências regionais, além da contratação de vendedores e representantes por todo o país.

O processo seletivo é tecnicamente o melhor possível. Anúncios em jornais de grande circulação, revistas e sites segmentados, sem especificação da empresa contratante; triagem inicial dos currículos recebidos, com base em critérios predeterminados; dinâmicas de grupo conduzidas por psicólogos e em lugar neutro; entrevistas finais com participação do RH.

Formada a equipe, esta segue para um trabalho de imersão em um final de semana, num hotel-fazenda onde o ambiente é capaz de promover a integração de todos, ocasião em que os valores, missão e visão da empresa são compartilhados e, fundamentalmente, os produtos são apresentados detalhadamente, permitindo o conhecimento de todas as suas características técnicas, pontos fortes e fracos, principais concorrentes e argumentos de venda.

Findo o treinamento, o exército está formado. Todos estão alinhados, imbuídos do mesmo sentimento e propósitos. Metas estão estabelecidas. O fardamento é novo, o armamento é adequado. O empresário está certo de que, em breve, começará a colher os frutos.

Todavia, decorridos três meses, os resultados são pífios. Poucos negócios fechados, raros clientes fidelizados. A estrutura corporativa sequer tem seu custo operacional suportado. O empresário sente-se traído, questionando-se: “Onde errei? Afinal, contratei os melhores profissionais, procurei treiná-los e motivá-los, concedi-lhes toda infraestrutura e suporte possíveis…”

Um profissional de vendas decide ampliar sua carteira de empresas representadas. Compra um jornal de grande circulação no domingo e sente-se seduzido por um anúncio muito ponderado, com proposta de trabalho interessante, porém sem contratante especificado.

Ele envia seu currículo, é chamado para uma dinâmica de grupo, depois para uma entrevista com o diretor da área, acompanhada de perto pelo RH. Sua contratação é efetivada e ele participa de um evento promovido pela empresa em um hotel-fazenda, quando confraterniza com seus novos colegas de trabalho, conhece os propósitos e diretrizes da companhia, além de tomar ciência de toda a linha de produtos.

Porém, transcorridos três meses, os resultados não são satisfatórios. Vários contatos foram feitos, muitos clientes potenciais foram cadastrados. O profissional realizou visitas, efetuou telefonemas, despachou folders e amostras. Conquistou algumas contas, mas em número insuficiente para atender às suas necessidades financeiras imediatas. Ele recorre à empresa, que lhe nega antecipação de comissões – menos porque foge da política de remuneração e mais porque as metas não foram atingidas. O profissional sente-se desrespeitado, questionando-se: “Onde errei? Afinal, dediquei-me à empresa, coloquei seus produtos em novos pontos de venda, tornando-os conhecidos, vesti a camisa…”

Onde mora a razão?

A verdade está em ambos. Tanto o empresário quanto o profissional de vendas sentem-se frustrados por conta dos resultados em curso muito embora tenham se empenhado. Porém, preocupados em encontrar justificativas, buscam-nas não em si próprios e menos ainda nas dificuldades enfrentadas pelos colegas de batalha. Buscam apenas transferir ônus e responsabilidades.

Ao empresário, falta-lhe a sensibilidade para compreender que alguns frutos demoram a amadurecer por conta da peculiaridade de sua própria semente. Clientes precisam ser conquistados e isso, não raro, demanda tempo. Além disso, para o profissional de vendas, infraestrutura não é tudo. Mesmo que a empresa lhe disponibilize um veículo, cota semanal de combustível, vale-refeição, material promocional e de apoio a vendas, enfim, mesmo com todo este arsenal, há uma pessoa com necessidades, desejos, anseios e inseguranças por trás dessa armadura. Assim, sem suporte financeiro e estabilidade emocional, não há quem tenha disposição de realizar bons negócios. Por isso, recomendo aos empresários que sejam criteriosos e rigorosos na escolha de suas equipes e estejam preparados para investir nesses talentos o tempo suficiente para que possam mostrar a que vieram.

Ao profissional de vendas, falta-lhe a percepção de valor, às vezes intangível, presente nas ações corporativas engendradas pela empresa. Reconhecer os esforços feitos e os investimentos realizados em termos de ambiente, qualificação e capacitação. Observar que há outros departamentos na empresa, prioridades diversas e um fardo representado pela elevada carga tributária e juros extorsivos. E compreender que o negócio somente se torna perene quando rentável.

Quando os dois lados, empresário e vendedor, passarem a enxergar sob outra ótica e a ouvir outras vozes, respeitando-se mutuamente, ainda será preciso que eles se lembrem de que apenas ofertando produtos e serviços diferenciados, prestando atendimento personalizado e superando expectativas, ou seja, apenas respeitando os interesses do cliente, será possível prosperar.

 

* Tom Coelho é educador, palestrante em gestão de pessoas e negócios, escritor com artigos publicados em 17 países e autor de nove livros. E-mail: [email protected] Visite: www.tomcoelho.com.br e www.setevidas.com.br.

Ver Todos os artigos de Tom Coelho