“¡Tengo propuesta de otro conferencista por una tercera parte del valor que me pide!” Era el comprador de una gran empresa durante la competencia sobre una serie de conferencias que ellos querían contratar. Ya había yo agotado mis argumentos lógicos y lo que hice fue corregir al sujeto:
- Mi estimado, cuando usted dijo “valor”, quiso decir “precio”.
Enseguida le di una breve clase:
“Valor y precio son cosas diferentes, sino veamos… Después de un viaje accidentado y agotador usted llega al aeropuerto de Cumbica. Su carro, por supuesto, está en el aeropuerto de Congonhas. Usted tiene algunas opciones: puede, por ejemplo, tomar un ómnibus circular hasta Tatuapé, de donde cogerá otro para Congonhas. El precio es cerca de R$ 7.00 y el desplazamiento tomará como mínimo una hora y media. Usted también puede optar por el Airport Bus Service, directo de Cumbica hacia Congonhas. Gastará unos R$ 40.00 y le llevará 50 minutos. Si prefiere un taxi, pagará como mínimo R$ 120.00 y le tomará unos 45 minutos. Pero también podría alquilar una limusina pagando R$ 1,000.00. Le tomará un poco más de tiempo que en taxi, ¡Pero que confort!
Resumiendo, es posible hacer el tramo Cumbica - Congonhas gastando R$ 7.00, R$ 40.00, R$ 120.00 o R$ 1,000. 00.
Llevarlo desde donde usted no quiere estar hacia donde usted quiere llegar, eso es la carrera, cualquiera lo hace, sólo varía el precio. Y acá entre nosotros, una carrera entre Cumbica y Congonhas no vale R$ 120.00, mucho menos R$ 1,000.00. Pero usted no está comprando sólo ‘una carrera’. Es la rapidez, el confort y la seguridad que usted desea lo que determinará el valor de la carrera. Para un mochilero con poco dinero, enfrentar varias paradas, ómnibus sin confort, cargar su equipaje y sujetarse a atrasos gastando apenas R$ 7.00 es un óptimo negocio. Pero para un empresario buscando rapidez, confort y seguridad, no. Dependiendo de las circunstancias, R$ 120 o inclusive los R$ 1,000.00 pueden ser aceptables.
Quien compra una conferencia tan sólo para llenar un vacío en un evento o para entretener a las personas mientras llega la hora de la cena, está comprando “una carrera”, un servicio común, sujeto al mejor postor. Como para elegir lo más baratito. Y entonces yo resulto caro, pues no vendo conferencias.
Lo que yo vendo es la habilidad de transformar 17 años de educación formal, 30 años de experiencia profesional, 54 años de experiencia de vida, centenas de libros leídos, cinco libros escritos, muchos éxitos y muchos tropiezos, viajes inusitados y miles de reuniones y reflexiones, con una argumentación capaz de encantar al a platea y conducirla hacia un quehacer que atienda a los objetivos de quien me contrató, trayendo buenos resultados para su negocio. La conferencia es apenas el proceso de entrega. Una carrera.
Si usted procura precio, experimente el ómnibus común. Si quiere un poco más de confort, experimente el Airport Bus Service. Pero si usted busca algo creativo, excepcional, único y sensorial, que marque definitivamente, no hay otra forma: tiene que ser en limusina. Y esa es la experiencia que yo vendo.”No gané la buena pro. El comprador sólo conseguía entender lo de precio.
Y se fue en ómnibus.
Traducido al castellano por Walter Casas (waic22@yahoo.com)
